Все инструменты ру история компании

За 15 лет студенческий проект по продаже шуруповертов, дрелей и бензопил «ВсеИнструменты.ру» превратился в крупнейшего на российском рынке продавца товаров для дома, дачи, строительства и ремонта. Сегодня сеть насчитывает сотни магазинов-пунктов выдачи заказов по всей стране и строит огромный склад в Подмосковье. Выручка компании растет из года в год и в пандемический 2020-й достигла 43 млрд рублей, обогнав по онлайн-продажам крупнейших DIY-ретейлеров (Do It Yourself, или «сделай сам»): Leroy Merlin, IKEA и «Петрович».

Шуруповерт под партой

Совладелец «ВсеИнструменты.ру» Виктор Кузнецов любит рассказывать, как вместе с однокурсником по МФТИ начинал свой бизнес в 2006 году практически с нуля. «Сидели в McDonald’s недалеко от института и записывали на салфетке главные постулаты компании», — вспоминает предприниматель, со школьных лет мечтавший начать свое дело. Кузнецов предложил торговать инструментами.

Идея не была совсем уж импровизацией. Отец партнера Кузнецова Николая Гудовских с 90-х занимался продажей электроинструмента в Екатеринбурге. Фирма Сергея Гудовских «Инигс» давно сотрудничала с крупными предприятиями (машиностроительный завод «Арсенал» в Петербурге, электромеханический завод «Элмез» в Могилеве, несколько инструментальных заводов в Красноярске, Йошкар-Оле, Москве) и была официальным дилером зарубежных брендов Bosch, JET и Makita. Ассортимент «Инигс» насчитывал десятки тысяч товаров, торговали со склада-магазина. По данным СПАРК, выручка компании в 2006 году превышала 100 млн рублей.

Благодаря отцу Гудовских-младший знал отдельных поставщиков инструментов и видел, как быстро развивается этот сегмент. «Росло все, включая компании, которые представляли собой буквально контейнеры на рынке, ларьки. Потребность в товаре была высокой, а спрос самый неудовлетворенный на тот момент», — вспоминает он.

Середина 2000-х стала золотым временем для интернет-торговли в России. По словам Гудовских, в студенческой среде МФТИ все мечтали о своем интернет-магазине: «Выйти на этот рынок было просто и дешево». Первоначальный капитал составил примерно 100 000 рублей, отец Николая помогал советами и рекомендациями, но без денежного участия.

На четвертом курсе физтеха Кузнецов и Гудовских запустили интернет-магазин worktool.ru и еще около десятка разных доменов, направленных на разные аудитории клиентов и посвященных отдельным категориям инструмента (например, только генераторы или садовая техника), позже все они слились в один сайт с логичным названием — «ВсеИнструменты.ру».

«Поначалу все делали сами: отвечали на звонки, рано утром ездили на моей «шестерке» закупать товар на рынок, а затем развозили по адресам заказчиков», — перечисляет Кузнецов. Первый заказ на шуруповерт Makita предприниматели приняли буквально из-под парты, отвечая на звонок во время лекций в институте. Случались и неудачи: например, однажды пришел ложный заказ на 100 000 рублей, Кузнецов сделал закупку, а заказчик пропал. Пришлось договариваться с поставщиком о возврате.

По опыту Amazon и Alibaba: чем магазину привлечь избалованного клиента

Из офлайна в онлайн

На растущем рынке бизнес Кузнецова и Гудовских быстро развивался: в 2007 году ассортимент насчитывал более 4000 видов различного электроинструмента и станочного оборудования, в 2009 году — в три раза больше. К ним присоединился в качестве партнера земляк Кузнецова из Коврова Владимирской области Александр Гольцов, учившийся в МФТИ на два курса младше (работал в компании с 2006 года).

В 2009 году предприниматели открыли первый офлайн-магазин на окраине Москвы, арендовали склад (до этого товар хранился в комнате студенческого общежития), запустили колл-центр в Коврове. С 2010 года «ВсеИнструменты.ру» запустили новые категории товара: силовая техника, пневматический инструмент, грузоподъемные механизмы. Перечень брендов пополнился Hyundai, Electrolux и другими, не менее известными. Ретейлер обещал «самые низкие цены и доставку за 24 часа во все города России» собственными силами, а также благодаря работе с крупнейшими транспортными компаниями: «Желдорэкспедиция», «Автотрейдинг», «Грузовозофф».

В конце 2000-х рынок товаров для стройки сложно было назвать свободным. На рынке работали крупные игроки — «220 Вольт», «Кувалда», первые магазины OBI и Leroy Merlin в России. «Все были достаточно сытыми игроками, для которых онлайн-продажи не были основным каналом, они в него так не вкладывались», — вспоминает Кузнецов.

По словам совладельца и управляющего партнера группы компаний «220 Вольт» Алексея Федорова, «ВсеИнструменты.ру» сделали самый удобный среди конкурентов сайт для клиента, создали такой контент (карточки товаров на онлайн-витрине), который позволяет по множеству характеристик и фильтров быстро подобрать необходимый товар. «То, что покупать в онлайне товары для строительства и ремонта сложно — большое заблуждение. Среди профессиональных строителей (основная аудитория таких магазинов) мало кто хочет потрогать товар. Большинство интересуют точные технические характеристики моделей», — говорит Федоров.

«С самого начала проект был амбициозным. И за время работы он смог изменить восприятие крупнейших поставщиков стройматериалов, привыкших торговать офлайн, на перспективы онлайн-продажи», — говорит Борис Овчинников, партнер аналитического агенства Data Insight.

Выход на «конечников»: зачем «Алроса» и другие производители открывают интернет-магазины

Infiniti на стройке

В 2011 году оборот «ВсеИнструменты.ру» составлял $100 млн, ассортимент превышал 25 000 товаров. Компания называла себя одним из лидеров интернет-рынка инструментов.

Через год на проект обратили внимание основатели инвестиционного фонда Zoom Capital и бывшие совладельцы провайдера NetbyNet Вадим Курин и Грегори Беренштейн. «Мы следили за индустрией электронной коммерции, в DIY-сегменте «ВсеИнструменты.ру» был крупнейшим игроком. Кроме того, мне понравились ребята-основатели, их желание расти и преуспеть», — рассказывает Беренштейн. По его словам, проект хоть и не был прибыльным, но выглядел очень перспективным. В 2012 году Zoom Capital купил 40% «ВсеИнструменты.ру» за $27 млн.

По словам Кузнецова, это была удача. «Для нас это была возможность расти быстрее», — говорит он. Привлеченные средства «ВсеИнструменты.ру» вложили в региональную экспансию. За 2012-2013 годы открылись 13 магазинов-офисов и 26 центров выдачи заказов по партнерской программе в 37 городах центральной и южной части России, а также Поволжья, Урала и Сибири. «Доставка по всем городам уже была, но пока не было офлайн-магазинов, уровень доверия к бренду и узнаваемость в регионах оставалась низкой», — объясняет Гольцов.

После открытия магазинов конверсия трафика в городах заметно выросла, но с ней и затраты на аренду, оборудование, персонал. По итогам 2013 года выручка компании составила 3,9 млрд рублей, убыток — 180 млн рублей, свидетельствуют данные СПАРК.

Позже, по словам Кузнецова, розничную сеть пришлось оптимизировать, закрыв все магазины, которые не вышли на окупаемость за год, и в 2014 году «ВсеИнструменты.ру» получила первую прибыль. На тот момент ассортимент интернет-магазина составлял около 40 000 товарных позиций, число посетителей сайта достигло 1,5 млн уникальных пользователей в месяц.

«В 2014 году Leroy Merlin вышла с предложением о покупке 100% «ВсеИнструменты.ру», — говорит Беренштейн. — Точную оценку не назову, но цифра была хорошая, с доходностью». Сделка не состоялась из-за конъюнктуры рынка — началось санкционное давление на иностранные компании, говорит инвестор.

В 2015 году компанию покинул Николай Гудовских. Основатели Кузнецов, Гольцов и сам Гудовских указывают в качестве причин две — разные взгляды на дальнейшее развитие компании и семейные обстоятельства (Гудовских стал отцом). «В стране стали проявляться кризисные явления, я предложил партнерам сделать цены на товары более доступными, уйдя в массовый сегмент и снизив маржу (как позже это сделал Leroy Merlin), — объясняет Гудовских. — Мои коллеги были не согласны. Это как создавать автомобиль уровня ‎Infiniti, в то время как я предлагал LADA Vesta». По его словам, он успешно продал свою долю в проекте, а часть вырученных средств инвестировал в проекты по работе с крупнейшими российскими маркетплейсами — Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет (проекты не называет).

Источник, близкий к компании, говорит, что уходу Гудовских предшествовал конфликт. «Гудовских отвечал за закупки, которые «ВсеИнструменты.ру» осуществляли в складчину с екатеринбургской компанией Гудовских-старшего. Все ретро-бонусы — вознаграждение от поставщика дилерам своей продукции — он сливал на компанию своего отца. Когда это вскрылось, попросили его уйти», — рассказывает собеседник Forbes.

«ВсеИнструменты.ру» и «Инигс» не вели совместных закупок, утверждает Николай Гудовских. «Большинство подрядчиков «ВсеИнструменты» (тем более поставщики) — крупные (в том числе публичные) компании. Вы не можете подписать бонус одной компании, а выплатить другой. Мало того, что будет проблема с закрывающими документами, так еще и любой ретро-бонус подписывался заранее за год и закладывался в бюджет «ВсеИнструменты», — добавляет бывший акционер проекта.

После ухода Гудовских его долю поделили оставшиеся акционеры. По словам Беренштейна, Zoom Capital получил 48% компании. По оценке Forbes, стоимость компании в 2015 году составила $126 млн. Спустя год Беренштейн задумался о выходе из компании.

С 2016 года до 2020-го поэтапно Кузнецов и Гольцов выкупили долю фонда. О причинах управляющий партнер Zoom Capital отвечает коротко: «Время пришло. Я получил хороший опыт и прибыль на вложенные деньги (30-40% годовых). Сейчас я бы в такой бизнес не вложился, несмотря на общее воодушевление рынка, вызванное IPO Ozon. Не вижу новых ярких игроков, которые могли бы стать национальными». Сейчас 100% компании «ВсеИнструменты.ру», по данным выписки из реестра Кипра, принадлежит структуре Haverburg Enterprises Limited. Последней в свою очередь владеют Виктор Кузнецов, Александр Гольцов и российская «АВ Инструмент Холдинг» (по 50% компании делят также Кузнецов и Гольцов).

«Народ смел полки»: какой бизнес стоит открывать во время пандемии

Пандемический рост

Компания «ВсеИнструменты.ру» в 2007-2008 годах росла на низкой базе, в 2014-м стала прибыльной, а в 2020 году нарастила выручку на 58%, до 43 млрд рублей (с НДС). «Строительная отрасль в пандемию не остановилась, стартовало много крупных строек, а b2c-клиенты (около 15% от общих продаж) начали приводить в порядок свой дом», — объясняет Кузнецов.

В апреле 2020 года «ВсеИнструменты.ру» запустили собственный маркетплейс — площадку для малого и среднего бизнеса, который экстренно искал новые каналы сбыта. Решение было настолько своевременным, что вместо 3000 поставщиков, которых Кузнецов и Гольцов планировали привлечь за первый год, площадка собрала более 8000. В отличие от классического маркетплейса, предполагающего доход с собственных продаж и комиссионных, «ВсеИнструменты.ру» комиссию пока не ввели. «Для нас это не изменение бизнес-модели, а драйвер роста бизнеса, — объясняет Гольцов, — чтобы увеличить количество товаров с 500 000 до 1 млн».

«ВсеИнструменты.ру» —  самая широкая DIY-сеть в стране, насчитывающая 320 магазинов более чем в 200 городах. Ежемесячная аудитория сайта — 18 млн человек. В день компания выполняет 30 000-35 000 заказов. В этом году компания хочет увеличить сеть вдвое (до 600 точек), вложив 1,5 млрд рублей, а также открыть в Подмосковье первую очередь склада площадью примерно 186 000 кв. м.

«Склад «ВсеИнструменты.ру» — беспрецедентный объект и крупнейший среди строящихся для одного клиента и в едином контуре за всю историю рынка складской недвижимости в России, — комментирует Евгений Бумагин, руководитель отдела складских и индустриальных помещений компании-консультанта проекта JLL. — Проект грамотно спланирован и совмещает множество различных функций: от зоны испытаний и хранения горюче-смазочных и легковоспламеняющихся жидкостей до пункта приемки товара поставщиков и шоу-рума для конечных покупателей. В дальнейшем также будут построены общежития для сотрудников».

Это первый резидент нового «PNK Парка Домодедово». По словам Бумагина, проект привел к удорожанию стоимости земли в этом районе примерно вдвое. Стоимость проекта, по оценке JLL, составит 8 млрд рублей. Для сравнения: склад крупнейшего маркетплейса Wildberries под Подольском площадью 145 000 кв. м строился в несколько этапов и включал несколько отдельно стоящих зданий. Его стоимость, по оценке экспертов рынка складской недвижимости, составила около 6 млрд рублей.

В 2019 году «ВсеИнструменты.ру» вошла в десятку рейтинга крупнейших интернет-магазинов Рунета Data Insight. По онлайн-продажам проект обогнал шведскую IKEA, французскую Leroy Merlin и российских «Петрович» и Hoff. По оценке Data Insight, в 2020 году объем онлайн-продаж магазинов товаров для дома и ремонта составляет 280 млрд рублей (рост на 58% к 2019 году). Доля «ВсеИнструменты.ру» — 15% (не включая маркетплейсы Wildberries, Ozon и других). «У подобных специализированных игроков нет ни времени, ни ресурса полноценно конкурировать с Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркетом, — говорит Овчинников из Data Insight. — Расширение ассортимента позволит «ВсеИнструменты.ру» расти, но основным активом проекта останется реноме продавца инструментов и само название ограничивает его возможности, ведь оно не универсальное».

10 главных продавцов Рунета. Рейтинг Forbes

Описание и история компании

«ВсеИнструменты.ру» – компания, специализирующаяся на продаже инструментов и материалов для строительных, отделочных, садовых, офисных работ, грузоподъемного инструмента и техники.

Компания образована в 2006 году как небольшой интернет-магазин инструментов. За 15 лет компания превратилась в одного из крупнейших представителей своей ниши. Собственные марки, широкая складская и транспортная сеть, сервисный центр, франшизные магазины сделали компанию лидером своей области.

Важно! В 2017 году компания заняла двенадцатое место в рейтинге Data Insight по показателям выручки и входила в рейтинг Forbes с 2013 по 2015 годы.

Концепция франчайзингового предприятия

Основная концепция компании построена на ориентированности на клиента, личном общении с потребителем, удовлетворении потребностей в товарах сети. Открытие франчайзинговых пунктов выдачи и розничных магазинов помогают расширить присутствие бренда на территории России и сделать покупки инструментов удобнее и быстрее для большего числа клиентов.

Что входит в пакет франшизы. Форматы франшизы

При покупке франшизы магазина «ВсеИнструменты.ру» партнер получает следующее:

• Бизнес-план с расчетами вложений и анализом рынка и проходимости на территории франчайзи;
• Оффлайн или онлайн обучение бизнесу;
• Помощь в государственной регистрации, выборе системы налогообложения;
• Выбор помещения, дизайна будущего магазина или пункта выдачи;
• Контакты поставщиков оборудования для оснащения точки;
• Упоминание на фирменном сайте;
• Алгоритм запуска рекламных кампаний на сторонних сервисах;
• Программное обеспечение для складского и бухгалтерского учета.

Партнерам предлагаются два формата сотрудничества: розничный магазин и пункт выдачи заказов. Стоимость, риски, прибыль, требования зависят от выбранного формата.

Преимущества и недостатки франшизы

Достоинствами франшизы являются:

• Узнаваемый бренд с богатой историей;
• 250 000 позиций в каталоге;
• Широкая складская сеть с крупными запасами товаров;
• Возможность принимать участие в акциях интернет-магазина;
• Быстрый возврат вложений – около полугода;
• Отсутствие паушального взноса и других текущих платежей.

К недостаткам можно отнести:

• Сложность при работе с юридическими лицами: точки франшизы работают только с физическими лицами, это сказывается на их выручке;
• Транспортные расходы по доставке товара и возврату брака лежат на франчайзи.

Алгоритм покупки франшизы

• Отправка заявки на странице франшизы в каталоге;
• Получение подробного бизнес-плана, презентаций и информационных материалов;
• Личная встреча с представителем компании для обсуждения деталей и ответов на вопросы;
• Выезд на торговые точки и склады франчайзера для демонстрации принципа работы;
• Получение договора для ознакомления;
• Встреча с юристами, подписание договора;
• Работа с персональным менеджером для развития бизнеса.

Требования к франчайзи

Обязательными условиями со стороны франчайзера являются:

• Надежность и финансовая состоятельность будущего партнера;
• Готовность вкладывать деньги в бизнес и расширять его в будущем;
• Предпринимательский опыт от 1 года. Преимуществами будут техническое образование и опыт работы в сфере продаж.

Инвестиции в начале бизнеса

Первоначальные инвестиции – от 700 000 руб.*.

В первоначальные инвестиции входит аренда помещения, вывеска, наполнение рабочего места, первоначальная закупка продукции, ремонт, стоимость которого составляет от 50 000 руб. * для пункта выдачи заказа и от 200 000 руб. * – для фирменного магазина.

Важно! Компания предоставляет скидки франчайзи на закупку товара, доставку заказов до магазина и пункта выдачи, возврат на склад неликвидной или бракованной продукции. Программное обеспечение и доступ на сайт для размещения предложений предоставляются бесплатно.

Финансовые и расчетные показатели франшизы

Пункт выдачи заказов:

• Минимальные инвестиции – 200 000 руб.*;
• Расчетная прибыль – 80 000 руб. в месяц*;
• Расчетная окупаемость – 4 месяца.

Розничный магазин:

• Минимальные инвестиции – 700 000 руб.*;
• Роялти – 60 000 руб. * в год;
• Расчетная прибыль – 120 000 руб. в месяц*;
• Расчетная окупаемость – 14 месяцев.

Поддержка после покупки

Франшиза «ВсеИнструменты ру» включает в себя поддержку персонального менеджера для каждого франчайзи. Менеджер ответит на все возникающие вопросы, порекомендует наиболее подходящий региональному рынку товарный ассортимент.

Компания берет на себя организацию рекламных кампаний на своем сайте, и привлечение клиентов в городе или регионе новой точки. Также доступно участие в акциях официального интернет-гипермаркета.

После покупки франшизы ремонт инструментов можно производить в Сервис-центре компании.

Важно! Компания проводит ежегодный аудит бухгалтерии и управленческой документации для выявления ошибок в ведении деятельности и дают рекомендации по улучшению ситуации.

Требования к помещению

Требования к площади помещения зависят от выбранного формата. Площадь магазина должна быть от 100 м². Пункта выдачи заказов интернет-магазина – 20–40 м².

Точка должна находиться на первом этаже здания, иметь удобный подъезд и парковку. Расположено здание должно быть на многолюдной улице с высокой проходимостью.

Помещение должно отвечать стандартам противопожарной безопасности, иметь систему вентиляции и автоматическую сигнализацию. Необходимо сделать привлекательный ремонт и оборудовать проходы между стеллажами и мебелью в 80 см шириной.

Важно! Обязательно размещение наружной рекламы и вывески с фирменным оформлением на фасаде здания или торгового центра.

Риски приобретения франшизы

Рынок инструментов и метизов зависит от рынка строительных материалов, где периоды резкого изменения цен – частое явление. Если открыть магазин в этот период, возможны падение спроса и низкие показатели доходности магазина.

Важно рассчитать средние показатели спроса на инструменты в городе открытия точки, примерную покупательную способность жителей, оценить наличие конкурентов и развить конкурентные преимущества. Это позволит занять прочные позиции на рынке.

Отзывы о франшизе

Франшиза все инструменты имеет в основном положительные отзывы. Партнеры отмечают быструю окупаемость, крупный оборот, конкурентоспособность интернет-магазина даже в небольших городах.

По мнению действующих партнеров компании, при выполнении ключевых требований получение стабильного высокого дохода обеспечено. К таковым относятся:

• Клиентоориентированный подход;
• Закупка наиболее востребованных позиций;
• Анализ спроса;
• Самообразование в сфере продаж.

Альтернативы франшизе

Франшиза магазина инструментов – средняя по распространенности франшиза на рынке. Множество магазинов инструментов составляют конкуренцию ВсеИнструменты ру» Из наиболее популярных конкурентов можно выделить:

• «МолотОК» – франшиза магазина ручного и электрического инструмента для ремонта, крепежей, строительных материалов. Прямой конкурент «ВсеИнструменты ру»;
• «ЭНКОР» – магазин инструментов и сантехнического оборудования;
• «220 Вольт» – франшиза магазина электроинструментов в формате DIY или «сделай сам»;
• «Сварыч» – магазин товаров, предназначенных для электросварки;
• «Камкабель» – производитель кабельно-проводниковой продукции.

Заключение

Франшиза «ВсеИнструменты.ру» является одним из самых выгодных предложений на рынке франшиз магазинов инструментов. Отсутствие паушальных и маркетинговых взносов, формат пунктов выдачи позволяют открыть свой бизнес с минимальными вложениями, а франчайзер поможет с бизнес-планом и ведением бизнеса. При выполнении всех рекомендаций компании можно добиться успеха и стабильной прибыли.

*Цены указаны на декабрь 2021 года.

ВсеИнструменты.ру

Компания

История

2021: Открытие одного из крупнейших в России распределительных центров

Онлайн-гипермаркет товаров для дома, дачи, строительства и ремонта «ВсеИнструменты.ру» открыл один из крупнейших в России распределительных центров. Инвестиции превысили 11 млрд рублей. Об этом в середине октября 2021 года сообщила пресс-служба Министерства инвестиций, промышленности и науки Московской области.

Логистический центр «ВсеИнструменты.ру» возведен в Домодедово, индустриальное здание площадью 94 тыс. кв. м построено на площадке компании PNK Group «PNK Парк Домодедово».

К середине октября 2021 года запущена первая очередь объекта площадью 94 тыс. кв.м. Она включает в себя трехэтажный офис, зоны клиентского сервиса (зоны самовывоза, сервисный центр, лабораторию и др.) общей площадью 5,5 тыс. кв.м. Открытие второй очереди склада площадью 94 тыс. кв.м планируется на февраль 2022 года.

Предполагается, что за счет этого проекта компания «ВсеИнструменты.ру» сможет оптимизировать свою логистику и укрепить позиции на рынке. Новый склад, расположенный рядом с крупнейшим рынком сбыта, позволяет разметить свыше 12 млн товаров. После открытия второй очереди общая вместительность комплекса составит более 33 млн товаров.

К моменту введения второй очереди распределительного центра здесь будут работать около 4 тыс. человек, более 70% которых – жители этого региона, заявил генеральный директор и основатель компании «ВсеИнструменты.ру» Виктор Кузнецов.

«ВсеИнструменты.ру» является первым резидентом индустриального парка «PNK Парк Домодедово 1». Это первый парк, реализуемый в рамках проекта крупнейшего в России индустриального кластера. На его территории будут созданы производственные и складские объекты общей площадью более 3 млн кв.м. PNK group инвестирует более 100 млрд рублей в этот кластер.^[1]

2020: Запуск сервиса аренды оборудования «ВиРент»

19 ноября 2020 года холдинг «ВсеИнструменты.ру» объявил о запуске компании «ВиРент», в рамках которой будут оказываться услуги аренды строительной техники и инструментов. В этот проект инвестировано около 130 млн рублей. Подробнее здесь.

Когда онлайн-магазин «ВсеИнструменты.ру» начинал бизнес на рынке товаров для дома и ремонта, эта ниша была сравнительно свободна, но сайту до сих пор удается быть №1 в этом сегменте

Запущенный в 2006 году сайт «ВсеИнструменты.ру» был студенческим проектом выпускников МФТИ Виктора Кузнецова и Николая Гудовских, а третий акционер, Александр Гольцов, присоединился позднее. Кузнецов интересовался онлайн-ретейлом и с детства мечтал открыть свое дело. Направление выбрали благодаря тому, что Гудовских работал в отцовской компании по продаже электроинструмента в Екатеринбурге и неплохо в нем разбирался (около трех лет назад Гудовских вышел из бизнеса, его долю выкупила компания, стоимость сделки партнеры не раскрывают).

Молодые предприниматели самостоятельно написали сайт для магазина, а первый шуруповерт продали, общаясь с покупателем буквально из-под парты, на лекции по квантовой физике. Сами покупали товар (тогда это был только электроинструмент), хранили его в комнатах в студенческом общежитии и сами развозили по заказчикам. Самим все пришлось делать в течение первых трех лет. «Мы практически жили в офисе», — вспоминает в разговоре с журналом РБК Виктор Кузнецов, но маржинальность продаж тогда была существенно выше, чем на текущем рынке, и составляла 18–20%.

Вдохновение искали в истории успеха обувного онлайн-ретейлера Zappos Тони Шея, книга которого «Доставляя счастье. От нуля до миллиарда» долгое время даже была обязательной к прочтению сотрудниками компании. Как рассказывает Кузнецов, им хотелось перенять ценности корпоративной культуры: сидя в «Макдоналдсе» недалеко от института, предприниматели записали на салфетке главные постулаты компании — отличную работу с покупателем и драйв в команде.

Основатели во многом действовали по наитию, и отсутствие средств на развитие помогло разобраться в каждой части бизнес-процессов, считает Кузнецов. Принимая звонки клиентов, обсуждая инструменты, их особенности и тонкости использования, компания постепенно налаживала общение с поставщиками и нарабатывала экспертизу товаров, которыми торговала.

Помогало и то, что в интернете российский сегмент DIY [Do It Yourself, «сделай сам»], особенно в сфере продажи инструментов, был развит слабо: онлайн-магазины были у «220 вольт» и «Кувалда.ру», но крупные компании вроде «Леруа Мерлен», «Петрович» или «К-раута», которые также продают инструменты, только планировали выход в онлайн. «Они уже были богатые и сытые и не рассматривали интернет всерьез», — говорит Кузнецов. «ВсеИнструменты.ру» начала наращивать ассортимент: сначала добавила садовую и силовую технику, потом станки и так далее. И начала расширять присутствие в регионах, открывая магазины в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Краснодаре. В 2011 году оборот компании составил около 3,5 млрд руб.

Проблемы роста

Первых инвесторов основателям удалось привлечь через сообщество выпускников МФТИ. Владельцы Банка инноваций и развития однажды рассказали приятелям, что новые проекты для инвестиций ищет Zoom Capital — компания основателей провайдера NetbyNet Вадима Курина и Грегори Беренштейна, и помогли выйти с ними на связь. С 2012 года Zoom Capital несколькими траншами вложила в проект «ВсеИнструменты.ру» в общей сложности $27 млн, получив в обмен около 40% в компании.

В Zoom Capital не ответили на вопросы журнала РБК.

В то же время российский DIY-рынок начал стремительно развиваться в онлайне, и, чтобы удерживать потребителей, необходимо было вкладываться в инфраструктуру, новые товарные категории, географию доставки и офлайн-точки. Ретейлер начал быстро наращивать ассортимент, и с этим одна за другой посыпались проблемы.

«Стали продавать сантехнику, Ванны и унитазы приезжали со сколами, мы не разбирались в модельном ряде и выбирали не то. Добавили листы ДСП, но не учли, что для них нужны специальное хранение и перевозка, получили недовольство потребителей, — перечисляет Кузнецов. — Мы не чувствовали разрастающуюся товарную матрицу, и товары оставались на складе, а менеджеры не могли проконсультировать потребителей о новой продукции». В итоге часть неудачной продукции удалось продать перекупщикам, а остатки списать.

Но эта история научила команду тому, что в любом продукте, который продает компания, нужно быть профессионалом, говорит Кузнецов. «К примеру, у «Холодильник.ру» фантастический сервис, у них даже «Газели» специально оборудованы, чтобы быстро, не причиняя дефектов, доставить технику». Сейчас, например, обучение менеджеров для корпоративных продаж занимает около года.

Инструменты для профессионалов

«ВсеИнструменты.ру» продает инструменты и технику как другим компаниям, так и розничным потребителям: соотношение долей компания не раскрывает, но, по словам Кузнецова, основные продажи дает сегмент b2b. Онлайн-гипермаркет работает с производственными, торговыми, строительными компаниями и заводами, даже среди частных заказчиков костяк составляют профессионалы — ремонтные бригады.

По данным СПАРК, компания также ежегодно участвует в госзакупках: инструменты покупают дочерние предприятия «Газпрома», государственное бюджетное учреждение Москвы «Жилищник», театры, университеты, войсковые части. Но госзакупки составляют очень малую часть корпоративных продаж: в 2018 году компания заключила контракты на 7,2 млн руб.

Зависимость от корпоративных заказчиков иногда приносит неприятные сюрпризы. Например, перед сочинской Олимпиадой продажи компании просели — многие стройки были заморожены, рассказывает Кузнецов. Но большинство рисков удается хеджировать: несколько лет назад компания перевела все расчеты с поставщиками в рубли и покупала валютные опционы. И, по словам Кузнецова, в 2014–2017 годах не ощутила серьезных проблем из-за кризисного снижения девелоперского рынка и покупательной способности частных потребителей.

По данным исследовательской компании «InfoLine-аналитика», тренд негативной динамики продаж на рынке DIY начался в 2015 году и изменился только к середине 2017-го. Оборот этого рынка в 2017 году составил 1,4 трлн руб., увеличившись по сравнению с предыдущим годом на 1,8%, приводила данные газета «Коммерсантъ». А важной новой тенденцией, которая позитивно влияет на рынок, стал рост рынка первичного жилья с отделкой.

Конкуренция со всеми

По данным InfoLine, более 70% продаж «ВсеИнструменты.ру» приходится на онлайн. Компания также управляет крупными распределительными центрами в Казани, Екатеринбурге, Краснодаре и Санкт-Петербурге, площадь ее основного центра в подмосковных Котельниках — 25 тыс. кв. м. В традиционной рознице компания развивает три формата: пункты выдачи заказа (ПВЗ), небольшие магазины (50–100 кв. м) и магазины-склады (от 300 до 1000 кв. м). Основная часть розницы приходится на ПВЗ.

По данным «РБК.Исследования рынков», с начала прошлого года до июля 2018-го компания сократила количество магазинов на 47%, до 80. «Мы стараемся действовать аккуратно. Если видим, что точка не выходит на прибыльность, закрываем ее», — объясняет Кузнецов.

Крупнейшими по количеству точек сетями в сегменте «Электроинструмент» в 2017 году были MachineStore (70,5 тыс. кв. м торговой площади, 540 магазинов) и «220 вольт» (16,1 тыс. кв. м и 230 магазинов). Сеть MachineStore развивают независимые дилерские компании, «220 вольт» — партнеры-франчайзи.

Сегодня у «ВсеИнструменты.ру» множество конкурентов — от специализированных онлайн-магазинов до мультипродуктовых ретейлеров вроде Leroy Merlin. Но Кузнецов уверен, что у компании еще масса возможностей как в области расширения ассортимента, так и в сервисных бизнесах.

Компания продолжает начатый в 2015 году эксперимент с товарами под собственной торговой маркой (СТМ). Тогда она запустила две марки — Inforce и Gigant. Под этими брендами производятся ручные инструменты, стремянки, аксессуары и прочее. Как объясняет Кузнецов, компания старалась закрывать точечные позиции, не закрытые крупными производителями, но собственные марки он называет скорее имиджевым продуктом.

Их производство находится в Китае, и если у продовольственных ретейлеров есть возможность выбирать под СТМ нескольких поставщиков с оговоренными объемами поставки, то с производителями инструментов все сложнее: китайские фабрики часто специализируются на одном виде инструмента и готовы продать небольшие партии под собственными марками, а в случае с CTM требуют заказа гигантских партий.

Новое направление, над которым сейчас плотно работает команда, — аренда инструмента. «Клиентам это интересно. К примеру, зачем покупать генератор за 40 тыс. руб., если можно арендовать за 3–4 тыс.», — поясняет Кузнецов. Но направление требует проработки, после каждого использования технику нужно проверить на исправность и провести подготовку к передаче следующему клиенту. «Это отдельный сложный бизнес», — заключает Кузнецов.

«Всеинструменты.ру» созданы в 2006 г. студентами МФТИ Кузнецовым, Александром Гольцовым и Николаем Гудовских.

Является ведущим DIY интернет-магазином по количеству онлайн-заказов (согласно Data Insight). 

В настоящее время ежемесячный трафик сайта ВсеИнструменты.ру превышает 30 млн посещений. 

Ассортимент насчитывает более 1 млн. единиц товаров, доступных для продажи. 

Самая широкая DIY-сеть страны – 600 пунктов выдачи заказов в 232 городах России. 

Компания занимает 15 место среди лучших  работодателей России в категории крупнейших компаний по версии hh.ru.