Темы для тренингов в компании

Любое рабочее место может выиграть от постоянного обучения по повышению квалификации, которое охватывает темы, связанные с бизнесом. Посещение тренингов вместе с коллегами или самостоятельное обучение может укрепить ваши карьерные навыки, помочь вам продвинуться в вашей текущей должности или сделать вас более привлекательным кандидатом на другие должности. Знание возможностей может помочь вам стратегически подойти к выбору обучения, которое вы хотите пройти, и сделать полезные предложения о возможностях обучения на вашем рабочем месте.

В этой статье мы приводим обзор доступных типов обучения с указанием конкретных тем, о которых вы можете узнать в каждой категории

Какие темы может охватывать тренинг профессионального развития?

Тренинги по повышению квалификации могут охватывать практически любую тему, связанную с рабочим местом. Хотя многие учебные курсы являются отраслевыми и связаны с выполнением технических задач в определенной области, существует множество тем, которые могут быть полезны любому человеку. Они могут быть направлены на развитие навыков, формирование команды и личностный рост. Некоторые виды тренингов также обучают людей экологическим и социальным концепциям, которые помогают описать влияние поведения на рабочем месте на общество. Профессионалы могут изучить эти учебные материалы, чтобы улучшить качество своей работы, развить карьеру и найти другие возможности для роста.

Почему важно стремиться к разнообразию тем обучения?

Изучение учебных тем по различным предметам — отличный способ расширить свои профессиональные способности и знания. Хотя некоторые люди могут искать специальное обучение, чтобы отточить свои технические навыки, важно быть всесторонне развитым в своей карьере. Посещение занятий по различным темам может укрепить ваши существующие знания и помочь вам узнать больше о вашем наборе навыков. Уникальный тренинг может выявить слабость, о которой вы не подозревали, или вдохновить вас изменить свои привычки, чтобы быть более активным.

Советы по выбору тем для тренинга

Поскольку существуют учебные курсы, посвященные практически всем темам, связанным с рабочим местом, может быть трудно решить, какие из них лучше всего использовать для вашего времени. Если у вас есть возможность предложить тему тренинга для вашей команды или выбрать тренинг для себя, воспользуйтесь этими советами, чтобы принять решение:

• Учитывайте свои увлечения: Рассмотрите темы, которые вас интересуют, независимо от того, соответствуют ли они традиционным ожиданиям от вашей работы. Многие компании предлагают учебные материалы, в которых используются нетрадиционные или творческие темы для повышения квалификации на рабочем месте.

• Проанализируйте пройденное обучение: Если вы уже участвовали в тренингах по повышению квалификации, просмотрите расписание, чтобы определить, какие темы вы уже рассматривали. Вы можете продолжить занятия, которые вам понравились, или поискать пробелы в вопросах, которые вы уже обсуждали.

• Просмотрите свои отзывы о работе: Просмотрите отзывы о работе в прошлом или проведите личную инвентаризацию навыков, чтобы понять, в каких областях вы могли бы улучшить свои навыки, и найдите темы по этим вопросам.

100 учебных тем для поддержки профессионального развития на рабочем месте

Вот некоторые общие темы для тренингов по профессиональному развитию с конкретными темами для руководства программой:

Многообразие

Изучение многообразия на рабочем месте может помочь людям развить позитивную культуру компании и создать более дружелюбную и благоприятную среду. Обучение многообразию может способствовать формированию более социально сознательного рабочего места, позволяющего каждому использовать свои уникальные знания и опыт для достижения успеха. Эти темы тренинга определяют многие из факторов, способствующих возникновению проблем многообразия и дискриминации на работе:

• Культурная чувствительность

• Микроагрессия

• Гендерный разрыв в оплате труда

• Создание доступного рабочего места

• Невидимая инвалидность

• Сообщение о дискриминации и борьба с ней

• Местоимения и гендерная идентичность

• Сексуальность на рабочем месте

• Работа с неосознанными предубеждениями

• Создание многообразного рабочего места

Безопасность

Каждый сотрудник должен иметь доступ к обучению по технике безопасности, в котором описываются передовые методы и правила безопасности, связанные с его работой. Дополнительное обучение по технике безопасности может помочь людям научиться реагировать на экстренные ситуации на рабочем месте и предотвращать возникновение опасных факторов, которые могут привести к инциденту. Вот некоторые из учебных тем по охране труда и технике безопасности, которые вы можете использовать, чтобы узнать больше о защите себя и других на работе:

• Первая помощь

• Распространенные травмы от повторяющихся нагрузок и как их избежать

• Предотвращение насилия на рабочем месте

• Кибербезопасность

• Практика экологической безопасности

• Использование средств защиты

• Сделать безопасность частью культуры на рабочем месте

• Выявление опасностей на рабочем месте

• Правила OSHA

• Реакция на активную перестрелку

Домогательства

Домогательства на рабочем месте — серьезная проблема. Тренинги на эту тему необходимы для обучения всех участников организации и поддержания стандартов этичного и уважительного поведения. На занятиях по повышению квалификации можно рассмотреть различные виды домогательств и повысить осведомленность о том, на что следует обращать внимание. Темы обучения, связанные с преследованием, могут предотвратить преследование других людей и предоставить ресурсы и навыки людям, подвергающимся преследованию. Потенциальные темы тренингов, посвященных домогательствам на рабочем месте, включают:

• Определение враждебной рабочей среды

• Отношения между менеджером и сотрудником

• Передовые методы обеспечения конфиденциальности

• Решение и предотвращение репрессий

• Признаки сексуального домогательства

• Установление здоровых границ

• Поддержка жертв притеснений

• Искоренение издевательств на рабочем месте

• Неправильные отношения на рабочем месте

• Преследование на рабочем месте

Самооценка

Многие курсы повышения квалификации посвящены способам проведения самооценки. Эти учебные темы помогут вам пройти диагностические тесты и предоставят стратегии для использования ваших сильных и слабых сторон на рабочем месте. Темы тренинга по самооценке дают вам и вашей команде возможность больше узнать о себе, рассматривая различные навыки и аспекты своей личности:

• Определение профессиональных способностей

• Определение своего типа личности

• Работа с различными стилями общения

• Развитие самосознания

• Решение проблем, связанных с личными слабостями

• Постановка и отслеживание целей

• Поддержание позитивного мышления

• Поиск мотивации

• Стили обучения

• Создание перечня навыков

Общение

Общение с другими людьми — важный навык в профессиональном мире. Профессиональные ситуации требуют различных видов письменного, вербального и невербального общения. Учебные материалы, посвященные коммуникации, помогут вам отточить умение составлять отточенные отчеты, объяснять свою точку зрения и продуктивно взаимодействовать с другими людьми. Некоторые из тем, рассматриваемых на тренингах по коммуникации, могут включать в себя:

• Лучшие практики написания электронных писем

• Использование активного слушания на работе

• Содействие проведению совещаний

• Навыки презентации и публичных выступлений

• Разрешение конфликтов

• Интерпретация языка тела

• Составление предложений

• Переговоры и убеждение

• Обслуживание клиентов

• Ведение разговоров на повышенных тонах

Лидерство

Лидерство — отличная тема для тренинга, потому что это то, что вы можете постоянно развивать. Даже опытные руководители могут узнать больше о том, как руководить командой и способствовать ее постоянному росту. Люди, которые хотят расти в своей организации, могут изучить ряд тем, связанных с лидерством, чтобы укрепить свои карьерные перспективы:

• Наставничество других

• Принятие решений

• Управление изменениями и переходными процессами

• Эффективное делегирование

• Оценка членов команды

• Разработка программ поощрения

• Создание контрольных показателей эффективности

• Правильное применение дисциплинарных мер

• Управление обратной связью

• Признание и поощрение успехов

Командная работа

Умение работать в команде может оказать непосредственное влияние на вашу производительность. Когда группа коллег оттачивает свои навыки командной работы, они могут лучше решать вопросы и создавать эффективные процедуры для сотрудничества. Обсуждение качеств, способствующих эффективной командной работе, может помочь вам создать идеальные условия для командной работы как стратегии достижения целей:

• Методы мозгового штурма

• Сотрудничество между отделами

• Стратегии создания команды

• Роль компромисса на рабочем месте

• Общение с другими

• Структурирование ролей в команде

• Улучшение морального состояния

• Установление доверия

• Понимание различных точек зрения

• Установление реалистичных ожиданий

Велнес

Учебные модули, обучающие жизненным навыкам и инструментам оздоровления, способствуют созданию целостной стратегии успеха на рабочем месте. Они учат тому, что забота о своем здоровье и самочувствии необходима для успешной работы. Обсуждение вопросов, связанных с психикой и телом, может помочь людям почувствовать поддержку на рабочем месте и научить механизмам преодоления трудностей на работе. Вот несколько примеров тем тренингов, связанных с вопросами хорошего самочувствия в профессиональной сфере:

• Определение различных видов стресса

• Снятие и управление стрессом

• Развитие баланса между работой и личной жизнью

• Включение физических упражнений в рабочее место

• Укрепление психического здоровья

• Предотвращение выгорания и реагирование на него

• Создание системы профессиональной поддержки

• Внесение устойчивых изменений в образ жизни

• Повышение уверенности в себе

• Позитивные привычки общения в социальных сетях

Продуктивность

Подходящие учебные курсы помогут вам извлечь больше пользы из рабочего дня и повысить общую производительность за счет применения различных стратегий. Когда вы учитесь быть более продуктивным, вам следует обратить внимание на другие факторы, влияющие на вашу производительность труда. Это может охватывать целый ряд тем, например:

• Создание продуктивного рабочего пространства

• Офисная эргономика

• Планирование прогулов

• Соблюдение дисциплины

• Пакетные профессиональные задания

• Административные навыки

• Инструменты личной организации

• Работа с документами

• Исправление плохих рабочих привычек

• Установление сроков

Профессионализм

Одной из важнейших целей курсов повышения квалификации является повышение уровня надлежащего поведения на рабочем месте путем обучения передовым методам подхода к повседневным ситуациям. Научитесь ориентироваться в профессиональном мире, пройдя обучение по некоторым из этих тем:

• Профессиональная одежда

• Эмоциональный интеллект

• Расширение профессионального словарного запаса

• Лучшие методы оставления голосовой почты

• Как работать удаленно

• Телефонный этикет

• Расширение вашей профессиональной сети

• Выражение признательности

• Создание положительной репутации

• Этика поведения на рабочем месте

Продажи – очень интересная сфера и, пожалуй, очень сложная.

Практически каждая компания бьется над увеличением продаж, удержанием клиентов, продажей новых продуктов или, скажем, завоеванием новой доли рынка. И тренинги по продажам, конечно, являются обязательной частью развития отдела продаж.

И это понятно, потому что многие приходят в продажи, не имея формального образования в этой области или опыта прохождения тренингов по продажам.

Многие утверждают, что хорошие продавцы обладают естественными способностями к продажам. Логично предположить, что врожденные способности помогают им быть успешными.

Достаточно ли этого? Уверены, что нет.

Ведь за рамками остается сама компания, продукт, корпоративная культура, стиль продаж и взаимодействия с клиентами, технологии и методологии продаж. Да и много еще чего.

Поэтому тренинги по продажам проводятся в компаниях для того, чтобы мотивировать и оснащать команду необходимыми технологиями.

А что происходит в вашей компании? Достаточно ли мотивирован ваш отдел продаж и насколько ваши сотрудники подготовлены к успешным продажам?

О чем тренинги по продажам?

Тренинги по продажам направлены на отработку различных навыков. Это могут быть навыки продаж, знание продукта, эффективные коммуникации, управление временем, освоение моделей продаж или обучение CRM-системе.

Часто необходимость проведения тренингов по продажам инициируется различными изменениями на рынке или внутри компании. Типичными задачами тренингов по продажам являются освоение новых навыков, получение знаний и изменение поведения сотрудников отдела продаж.

Форматы тренингов по продажам

Еще несколько лет назад доминирующей формой проведения тренингов по продажам был офлайн или классический тренинг.

Сейчас тренинги по продажам проводятся в различных форматах:

• Офлайн-формат/классические тренинги, которые проводятся в конференц-зале.
• Онлайн-тренинги – это синхронные онлайн-тренинги, которые реализуются на различных платформах, например, Zoom или ClickMeeting.
• Смешанный формат. Сейчас такой формат набирает популярность. Часть тренинга реализуется в онлайн, а отработка технологий уже проходит в офлайн.
• Готовые асинхронные онлайн-курсы. Формат обучения, когда уроки и тесты размещаются на LMS платформе. Например, наша компания разработала онлайн-курс «Работа в возражениями клиентов», который можно проходить в своем темпе.
• Корпоративные асинхронные онлайн-курсы. Многие компании сейчас переводят свои учебные материалы и в том числе тренинги по продажам в электронный формат. Для размещения онлайн-курсов, в т.ч. по продажам, используются различные LMS-платформы. Мы сами уже третий год создаем корпоративные онлайн-тренинги поз заказ и внедряем LMS.

Предлагаем вам 14 тем тренингов по продажам, которые вы можете включить в программу обучения отдела продаж.

1. Обучение продукту

Знание своего продукта – это суперсила любого продавца и важный навык продаж. Подчеркнем следующие выгоды знания продукта:

1. Знание продукта – это уверенность менеджеров по продажам. Как бы ни повернулся разговор, они всегда могут выступать как эксперты в своей сфере.
2. Клиенты склонны доверять сотрудникам, которые могут грамотно рассказать о продукте.
3. Технологии продаж и знание продукта тесно связаны между собой. Например, чтобы выстроить цепочку «Характеристика – Преимущества – Выгоды», необходимо ясно понимать характеристики и преимущества своего продукта, и какие выгоды получает клиент за счет них.
4. Иногда возражения покупателя связаны с недостаточным знанием продукта. Обучение сотрудников поможет эффективно справляться с такими сомнениями и сопротивлениями клиентов.

2. Технологии продаж

Тренинг по технологиям продажам – это, пожалуй, классический пример тренинга по продажам. Программа обучения включает все этапы продаж от установления контакта до завершения сделки.

Отличным примером, может послужить программа «Активные продажи», где технологии продаж отрабатываются в соответствии с вашим переговорным циклом и задачами.

И не надо думать, что уже если раз сотрудники прошли тренинг по циклу продаж, то все эти технологии уже встроены у них в ДНК.

Мир и рынок меняется, поведение ваших клиентов тоже, поэтому мы рекомендуем хотя бы раз в год критически посмотреть на цикл продаж и используемые технологии продаж.

Какие технологии отрабатываются в этом тренинге по продажам:

• Философия продаж. Клиент – ориентированное мышление.
• Четыре «П» клиентов: потенциальные, постоянные, потерянные, переменные.
• Подготовка к продажам, выбор стратегии продаж.
• Холодные звонки (для новых клиентов).
• Установление контакта при личной встрече.
• Ориентация в клиенте (новые клиенты и действующие клиенты).
• Правила предложения и аргументации.
• Работа с возражениями клиента.
• Переговоры о цене. Принципы, алгоритмы, технологии (новые и действующие клиенты).
• Побуждение клиента к принятию решения.

3. Проектные (стратегические, большие) продажи

Если вы продаете сложные продукты, проекты и решения, к примеру, промышленное оборудование, IT-решения, то вам нужен тренинг по продажам, который концентрирует внимание менеджеров по продажам на стадиях одобрения сделки (pipeline) и на воронке продаж.

Также нужно уметь работать с группой принятия решения (ГПР), так в стратегических продажах мы общаемся с несколькими представителями от компании-клиента.

Есть еще одна тема, которая обязательна, если мы говорим про тренинг по продажам сложных продуктов.

Это – уровни осознания решения клиентом. К примеру, клиент может не осознавать проблему или возможность, клиент может просто чувствовать, что что-то не так, что он что-то упускает.

У него может быть четкое понимание своей проблемы. Клиент может искать решение и откладывать поиск. Все это – уровни принятия решения клиентом. А без понимания того, как клиент принимает решение, будет сложно продавать.

Причем тренинг по проектным продажам не исключает тренинга по технологиям продаж, где прорабатывается цикл продаж.

Наша рекомендация – проводить оба тренинга по продажам или сделать микс.

4. Эффективные коммуникации и проектная команда

В сложных, проектных продажах иногда бывает так, что менеджер по продажам убедил клиента до той степени, что тот готов платить и пользоваться продуктом, а вот внутри компании дело буксует, потому что, к примеру, у технического отдела есть и другие дела.

И тогда надо уметь коммуницировать внутри компании, совершать внутреннюю продажу, убеждать своих коллег. Подобный тренинг по продажам, способствующий эффективному взаимодействию в компании, бывает столь же важен, как и развитие умений влиять на клиента.

Многие компании продают или внедряют свои продукты в проектных командах. Слаженное взаимодействие команды в данном случае очень важно для успешного завершения проекта.

И вне зависимости от того, какими системами управления проектами вы пользуетесь, будь то Jira, Assana или Trello, без нормального человеческого общения все процессы могут пойти не так как было задумано.

Усиление командных навыков – эта одна из тем тренинга по продажам, которая часто ускользает от внимания. Рекомендуем вам запланировать этот тренинг для отдела продаж, если, по вашим оценкам, внутренние коммуникации могут быть эффективнее.

5. Работа с возражениями клиентов

Некоторым этапам цикла продаж, которые рассматриваются тренинге по технологиям продаж, можно посвятить отдельный тренинг.

Как ваша команда обрабатывает возражения? Или, скажем, могут ли сотрудники распознать истинные и ложные возражения? Умеют ли они повернуть разговор от возражения в позитивное русло и не потерять клиента на простом «это дорого»?

Какие алгоритмы работы с возражениями используют продавцы? Какие формы обработки возражений (к примеру, логический способ, эмоциональное заражение, привидение примеров, использование метафоры, смена роли) они используют?

Навыки работы с возражениями – это must have для каждого вашего сотрудника отдела продаж. Тема практически всегда включается в тренинг продаж, однако мы рекомендуем уделить технологиям обработки возражений особое внимание.

Тренинг «Работа с возражениями» направлен на повышение конверсии продаж за счет эффективной обработки возражений, понимания причин сопротивлений клиента и правильного использования методов убеждения и влияния.

6. Эмоциональный интеллект в продажах

Почему эмоциональный интеллект нужно включать в тренинги по продажам? Или пойдем даже дальше, почему эмоциональный интеллект может превратить отличную команду продаж в превосходную?

Перечислим составляющие эмоционального интеллекта, которые были определены Дэниелем Гоулманом (Daniel Goleman) – автором бестселлера «Эмоциональный интеллект.

• Осознанность эмоций.
• Саморегуляция или управление своими эмоциями.
• Социальные навыки в т.ч. влияние на других.
• Эмпатия, понимание эмоций других людей.
• Мотивация.

Менеджеры по продажам, у которых лучше развит эмоциональный интеллект, преуспевают в продажах в отличии от своих коллег, которые не уделяют достаточного внимания чувствованию клиента.

К счастью, эмоциональный интеллект можно развить и за счет этого улучшить показатели отдела продаж.

7. Навыки презентации

Насколько у вас отработана презентация? Насколько презентация отражает потребности вашего клиента, с которым вы ведете переговоры прямо сейчас?

Как хорошо развиты навыки презентации у ваших сотрудников?

Причем мы здесь говорим и об умении красиво и структурировано рассказывать, и о навыках использования доски, PowerPoint и других визуальных средств.

Более того, сейчас многие презентации ушли в онлайн. Разговор подчас с пустым экраном не всегда бывает легким. Поэтому рекомендуем постоянно поддерживать навыки презентации у вашей команды.

Разбирайте успешные кейсы, готовьте новые презентации и развивайте навыки. Обязательно включайте тему «эффективная презентация» в тренинг по продажам или проводите отдельный тренинг на эту тему.

8. Потребности клиентов и задавание вопросов

Потребности клиентов – ключевой фактор, который влияет на продажи. Ведь именно потребности клиентов приводят их в вашу компанию или на сайт. Потребности клиентов определяют, будут ли они покупать ваш продукт или нет.

Не включать эту тему в тренинг продаж было бы неразумно. Тем более что потребности клиентов постоянно меняются, и ваши сотрудники должны быть готовы к этому.

Часто мы рекомендуем клиентам отрабатывать эту тему отдельным тренингом по продажам. Данный тренинг по продажам рассматривает три вида потребностей: потребности личности, должности (роли) и бизнеса.

Какие бывают потребности бизнеса?

Это снижение расходов, увеличение доходов, экономия времени, возврат инвестиций, качество получаемой продукции, получаемый клиентом сервис, развитие и снижение рисков. Потребности должности определяются функциями и ролью, которую исполняет клиент.

О потребностях личности мы чаще всего не говорим с клиентом, но учитываем их. К примеру, если человеку нравится быть центром внимания, менеджер по продажам должен это учитывать.

На чем еще фокусируется данный тренинг по продажам? Стратегии конструирования вопросов, к примеру, авторская модель 13 вопросов Николая Рысёва и знаменитая модель SPIN.

Более того, такой тренинг по продажам не может обойтись без проработки концепции Challenger Sales (чемпионы продаж), основой которой является продажа через гипотезу о потребности клиента, когда мы не выявляем потребности, а делаем о них предположение.

9. Управление временем

Как говорит известная поговорка, время – деньги. И к сотрудникам отдела продаж это изречение, безусловно, относиться непосредственно. Каждый раз, когда ваши сотрудники не занимаются продажами, они упускают новые возможности и теряют клиентов.

В качестве аналогии можно сказать, что пока самолет на земле, авиакомпания теряет деньги. Так вот тренинг по управлению временем для отдела продаж – это возможность наиболее эффективно использовать время сотрудников и заключать больше контрактов.

Тренинг может включать как пункты, которые сокращают потерю времени, например, создание шаблонов писем, так и модели управления временем:

• Хронофаги – модель «ТОПИ».
• Матрица Эйзенхауэра.
• Техника «помидора».
• Метод «швейцарского сыра».

Мы уверены, что тему «Управление временем» нужно также включать в тренинги по продажам или даже проводить отдельный тренинг.

10. Деловая переписка

Менеджеры по продажам подчас тратят уйму времени на написание простого e-mail. Также как ищут готовые шаблоны для писем клиенту. Или смотрят на письма, на которые клиенты отвечают и берут их за образец «продающего текста».

Действительно, сейчас практически каждый менеджер по продажам, особенно в B2B сфере, общается с клиентами по электронной почте, в мессенджерах или в социальных сетях. А корпоративные клиенты соответственно получают массу писем каждый день.

Деловая переписка стала частью рабочего процесса и, соответственно, включается в тренинги по продажам.

Давайте посмотрим, что может входить в программу обучения:

• Корпоративный стиль и нормы деловой переписки.
• Структура продающего письма.
• Письменная аргументация и презентация.
• Шаблоны писем для различных типов клиентов и продуктов.
• Стиль продающего письма в зависимости от канала: WhatsApp, Telegram, социальные сети или e-mail.
• Особенности удаленных продаж.

Для экономии времени менеджеров по продажам создавайте шаблоны писем, разрабатывайте цепочку писем для различных клиентов и продуктов. Обсуждайте успешные и неуспешные кейсы. И, конечно, добавляйте эту тему в тренинг по продажам.

11. CRM-система

Как можно с помощью СRМ-системы усилить продажи? Давайте быстро посмотрим, какие возможности предоставляет CRM-система для увеличения продаж.

• Формализовать и контролировать процесс продажи.
• Удерживать внимания клиента через различные формы коммуникаций: звонки, email или социальные сети.
• Иметь информацию о продуктах под рукой. Например, Zoho CRM позволяет создавать и хранить информацию о продуктах.
• Автоматизировать ряд процессов, в том числе воронку продаж. amoCRM предлагает создавать digital-воронки для увеличения процента закрытия сделок.
• Делиться с коллегами кейсами и обсуждать клиентов вместе с командой.
• Хранить всю информацию о клиентах.

И хотя многие CRM-системы пишут, что не нужно никакого дополнительного обучения и все супер просто, количество роликов на YouTube о том, как пользовать той или иной CRM-системой, пожалуй, говорят об обратном.

При обучении CRM нужно, как минимум, прорабатывать два фактора: знание того, как пользоваться CRM, и мотивация на то, чтобы каждый менеджер по продажам применял ее в ежедневной работе.

Можно с уверенность рекомендовать включить обучение CRM-системе в тренинги по продажам. Проведите тренинг по функциям, процессам и продуктам, которые уникальны для вашей компании.

12. Стратегии и тактики ведения переговоров

Это тренинг по продажам предназначен для тех, кто ведет сложные переговоры с клиентами. Часто такие переговоры называют жесткими, потому что клиент выставляет свои условия и не хочет идти ни на какой компромисс. Либо так, как я сказал, либо никак!

Менеджерам по продажам важно уметь использовать различные стратегии переговоров: приспособление, переключение, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество. Более того, надо понимать, что делать, если клиент применяет данные стратегии.

А есть еще стратегии усиления и ослабления аргументов, стратегии задавания вопросов, эмоционально вовлекающая стратегия, стратегия «плохой-хороший полицейский», стратегия интриги и другие.

Такой тренинг по продажам позволяет значительно расширить арсенал умений и навыков менеджера по продажам.

Также данный тренинг по продажам рассматривает различные тактические способы оказания влияния: аргументация, эмоциональное заражение, мягкое внушение, смена роли, игра на чувствах, расширение смысла и многие другие.

13. Работа с дебиторской задолженностью

Для некоторых видов продаж данная тема является ключевой. Продажа на FMCG-рынке, продажа в магазины и оптовикам часто предполагает отсрочку платежа. И, к сожалению, многие клиенты не платят вовремя.

А торговые представители вместо того, чтобы работать с дебиторской задолженностью системно, просто звонят клиентам и спрашивают: «Когда оплатите?»

Этого, очевидно, недостаточно!

Темы, которые могут рассматриваться на тренинге по работе с дебиторской задолженностью, могут быть следующие:

• Создание у клиента установки платить вовремя.
• Напоминание об оплате заранее.
• Различные поводы и аргументы в пользу оплаты ПДЗ (просроченной дебиторской задолженности).
• Презентация необходимости оплатить.
• Выставление встречных требований по уступкам.
• Подписание акта сверки и графика платежей.
• Предложение компромисса.
• Предупреждение о санкциях.
• Разговор с другим человеком.
• Работа с возражениями, связанных с ПДЗ.

Так что если вы раздумываете, какие тренинг по продажам проводить, и вы предоставляете отсрочку платежа многим клиентам, то тренинг по работе с дебиторской задолженностью будет вам очень полезен!

14. Sales meeting. Конференция по продажам

Отличительной особенностью конференции по продажам является то, что это уже не только тренинг по продажам, но это событие с более широким масштабом. Выступают руководители компании: генеральный, коммерческий, директор по маркетингу. Делают доклады технические специалисты.

И, что очень интересно и реально воодушевляет, каждый менеджер по продажам еще в процессе подготовки к митингу создает презентацию своих сильных сторон, своих побед и неудач в продажах.

Мы неоднократно организовывали такие конференции и, скажем вам, выступления продавцов были настолько захватывающими и важными для всех остальных участников, что мы настоятельно рекомендуем хотя бы раз в год проводить такой тренинг по продажам.

На данном митинге бизнес-тренер выступает то в роли фасилитатора, то в роли тренера, который проводит небольшие тренинги по 2-3 часа на разные темы, к примеру, «Эмоциональный интеллект в продажах», турнирные бои (переговорные поединки) и другие.

В заключение:

По правде говоря, у большинства компаний всегда есть резервы для повышения продаж и улучшения взаимодействий с клиентом.

И если у ваших менеджеров уже есть развитые способности в области продаж, то сочетание этих способностей и обучения на тренингах по продажам приведет к достижениям высочайших результатов!

Главная /
Темы тренингов и семинаров

Темы тренингов и семинаров

ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» — лидер в организации и проведении тренингов, семинаров, курсов, программ обучения. Мы предлагаем лучшую на 2021 год подборку бизнес тренингов сгруппированную по основным темам.

В рамках работы специалисты опросили представителей 125 крупных российских компаний с численностью более тысячи сотрудников. В исследовании участвовали организации разной направленности — от финансового и металлургического секторов до сегмента, занимающегося производством продуктов питания.

Помимо этого, эксперты проанализировали темы и компетенции 664 курсов из 71 бизнес-школ всего мира. В фокусе — программы, открытые в 2020 году и запланированные к реализации в 2021-м.

Выяснилось, что в этом году на рынке бизнес-образования произошла смена приоритетов. Очевидно, это связано с распространением коронавируса. Например, в 2020-м абсолютное большинство школ (85%) запустило программы, связанные с лидерством. Это объясняется необходимостью повышать эффективность на фоне начавшейся пандемии. А в этом году растёт запрос на другое.

Особенности обучения в 2021 году

На данный момент частью универсальной лидерской практики, работающей с навыками soft skills, становятся компоненты ESG (англ. Environmental, Social and Governance — «Экология, социальное развитие и корпоративное управление»).

И хотя COVID-19 внёс определённые изменения в жизнь компаний, свыше половины участников опроса (55%) описали текущую ситуацию в своих организациях как стабильную или на стадии роста.

Основными направлениями развития стали:

• цифровая трансформация — 69%;
• снижение издержек и операционная эффективность — 50%;
• обеспечение бесперебойной работы в условиях пандемии — 34%;
• захват новых рынков и расширение клиентской̆ базы — 29%;
• организационные изменения — 28%.

Всё это неудивительно, учитывая то, что компании массово перешли на удалёнку и многие процессы пришлось экстренно переводить в онлайн-режим. В сложных условиях самым важным стало сохранение и повышение эффективности.

Тренды обучения для топ-менеджеров

Авторы исследования выяснили, какие темы корпоративных программ оказались самыми актуальными в 2021 году. Все перечисленные направления явно связаны с резкими изменениями на фоне ковида.

Кроме того, назвали проблемы и задачи в обучении руководителей, которые сегодня волнуют T&D-специалистов. Пандемия, конечно, и тут сыграла особую роль — на первый план вышел вопрос об эффективной организации занятий на дистанте. Остальные пункты типичны сами по себе.

Самые перспективные темы для корпоративных программ в 2021-м

Участники опроса рассказали и о задачах, которые ставят перед своими сотрудниками на на этот и последующие годы. Они, в свою очередь, дают представление об актуальных темах для обучения. Вот главные из них:

• обеспечение результативности в режиме удалённой работы — 63%;
• обучение и адаптация сотрудников к новым вызовам — 61%;
• меры безопасности и сохранение здоровья — 53%;
• сохранение ключевых кадров — 41%;
• оптимизация численности — 37%.

Опрошенные также назвали направления, которые потенциально могут со временем стать самыми востребованными.

Большинство компаний намерено и дальше проводить программы обучения и развития для руководителей в текущем году. Причём делать это планируется за счёт онлайн-курсов — как внутренних, так и внешних.

Ранее Центр междисциплинарных исследований человеческого потенциала выяснил, чему важно учить будущих предпринимателей. А Skillbox Media рассказывал, куда движется корпоративное обучение и что в нём изменила пандемия.

Вопреки тому, что люди могут подумать, продажи не так просты, как кажется. Это искусство и мастерство, требующее времени и постоянной практики. Существуют определенные обязанности продавца – будь то поддержание отношений с клиентами или заключение сделки, – которые ваша команда должна усвоить, чтобы стать эффективным продавцом.

Хотя это правда, что нужно пройти много уроков, их можно сузить в зависимости от того, какие аспекты вы хотите усилить в своей команде. В целом, чтобы повысить эффективность продаж, очень важно обеспечить обучение для вашей команды.

Вот 10 тем тренингов по продажам, которые вы можете рассмотреть при выборе идей курсов:

1. Эффективная коммуникация

Общение между продавцом и клиентом – это нахождение правильного баланса между разговором и слушанием, который позволяет удержать клиента. Жесткие продажи не приветствуются, так как они могут отпугнуть потенциальных покупателей. Практикуясь на курсах коммуникативных навыков, вы сможете эффективно передавать значимые сообщения.

Создание хорошего первого впечатления очень важно для вашего будущего взаимодействия в сфере продаж. Это основа для построения взаимопонимания. Если клиент откроется вам, это прекрасная возможность органично вписать ваше предложение в разговор. Построение раппорта нелегко освоить, но есть способы обучить этому свои команды с помощью существующих онлайн-курсов по продажам.

Хотите начать изучать курсы эффективного общения? Возьмите курс “Язык продаж и курс обучения активному слушанию на EdApp.

2. Стратегии продаж

Существуют различные способы продажи товара или услуги. Все зависит от стратегии и стиля компании. Какой бы метод ни выбрал ваш отдел продаж, лучше всего проводить тренинг продаж чтобы ваша команда была на одной волне.

В зависимости от специфики отрасли существуют надежные методы, которые работают, а также способы более творческого подхода к клиентам. Когда речь идет о стратегиях продаж, можно затронуть множество тем – от традиционных стилей продаж до более инновационных методов. Лучше всего разбить информацию на несколько тренингов.

3. Знание продукта

Как часть команды продавцов, вы должны знать то, что продаете. Вы не можете рассчитывать продать продукт, если сами ничего о нем не знаете. Зная свой продукт, вы сможете лучше подчеркнуть его особенности и преимущества.

Если вы достаточно осведомлены, чтобы считаться экспертом по продукту, тогда ваши клиенты смогут довериться вам. Завоевать их доверие очень важно, поскольку они будут прислушиваться к вашим рекомендациям, а это может увеличить ваши шансы на продажу. Однако если вы не обладаете достаточными знаниями о продукте, клиент почувствует, что вы, возможно, не знаете, что делаете. Это снижает вашу надежность как продавца, что может привести к потере клиентов.

Специальное обучение по продуктам или услугам необходимо для любого бизнеса, особенно в розничной торговле, производстве и сфере услуг. Вы можете создать курсы обучения продажам для повышения уровня знаний о продукции с помощью системы управления обучением.

4. Персона покупателя

Персона покупателя – это представление о том, каким является ваш клиент. Вы можете создать его на основе маркетинговых исследований, и как только вы разработаете идеальный профиль, вы сможете соответствующим образом адаптировать свой контент и подход. Вы также сможете лучше персонализировать свои сообщения и стратегию продаж.

Изучение потенциальных покупателей не менее важно, чем продажа продуктов или услуг. Если вы поставите себя на место покупателя, это поможет вам понять покупательский менталитет вашего клиента и получить представление о том, на что он обращает внимание при выборе товара. Благодаря этому вы сможете предугадать запросы, которые они будут задавать вам, и подготовиться к тому, чего ожидать, когда вы начнете с ними общаться.

Не все потенциальные покупатели являются вашими целевыми потенциальными покупателями. С помощью этой практики вам будет легче определить квалифицированных потенциальных покупателей. Предоставление обучающий курс “Персоны покупателя не только сэкономит ваше время, но и расширит кругозор вашего отдела продаж.

5. Анализ конкурентов

В настоящее время многие рынки насыщены, и наличие нескольких конкурентов для аналогичного продукта является нормальным явлением. Что отличает каждого конкурента, так это инновационность продукта и обслуживание клиентов, стоящее за ним. Естественно, при наличии большого количества альтернатив на рынке, вы должны быть в состоянии представить ценностное предложение, чтобы ваш продукт выделялся на фоне остальных. Имея представление о своих конкурентах, вы сможете учесть сильные и слабые стороны своего бренда.

Очень важно пройти курс обучения анализу конкурентов, чтобы понять, в каком положении находится ваш собственный бизнес. Благодаря такому обучению вы сможете ответить конкурентам блестящими инициативами по продажам и исходящими кампаниями.

6. Управление временем

Все мы слышали фразу “время – деньги”. Имея систематический график или процесс управления временем, ваш отдел продаж, скорее всего, будет эффективно выполнять свои задачи. Эффективное распределение времени на планирование и выполнение – это стратегический шаг, позволяющий избежать напрасной траты времени и ресурсов. Однако важно отметить, что продуктивность хороша лишь настолько, насколько хороши ваши результаты. Умению грамотно распоряжаться своим временем можно научиться, поэтому обязательно ознакомьтесь с этими учебные курсы по управлению временем которые можно найти в Интернете.

7. Заключение сделки

Главная цель продаж – заключать сделки. Много усилий в тренинге направлено на подготовку команды к заключению сделки. Подходить к клиентам – это одно, а заключить сделку – совсем другое. Различные факторы могут заставить клиента потерять интерес на середине пути, и это может стать сигналом для конкурентов перехватить вашего клиента. Определенные рекомендации могут помочь продавцу подтолкнуть клиента к заключению сделки. Если ваша команда пройдет надлежащее тренинг по продажам по различным тактикам заключения сделок, шансы потерять клиента в последний момент уменьшатся.

8. Прогноз продаж

Эта тема довольно сложная, но она является важной частью тренинг продаж особенно для менеджеров и руководителей. Прогноз продаж – это процесс прогнозирования будущих продаж на неделю, месяц, квартал или год. Имея оценку дохода и количества единиц продукции, которые будут проданы за определенный период, отдел продаж может планировать свои дальнейшие действия. Поскольку рынок не стоит на месте, отделы продаж также должны знать, когда менять свою стратегию в зависимости от спроса.

Есть пиковые сезоны, которые позволят компании легко достичь своих целей, а есть медленные сезоны, когда продавать сложнее, чем обычно. Если прогноз продаж смог спрогнозировать это, компания сможет соответствующим образом распределить бюджет. Таким образом, финансы компании не будут принесены в жертву из-за неверного решения о перерасходе средств в межсезонье и наоборот.

9. Питч продаж

У отдела продаж обычно есть свой стандартный сценарий, который они используют для своего выступления. Маркетинговые материалы также используются для поддержки презентации. Стандартной практикой является обучение отдела продаж стилю и брендингу компании, чтобы они соответствовали презентации. Семинар включает примеры и упражнения для вовлечения сотрудников. При достаточной практике сотрудники отдела продаж могут в совершенстве овладеть искусством убеждения потенциальных клиентов. Это искусство кажется простым, но для его освоения требуется много практики и опыта. тренинг продаж полезно для вашей команды.

10. Навыки продаж

Чтобы обеспечить свой рост в качестве продавца, вы должны знать ценные навыки необходимые для выживания в сфере продаж. Представление о том, какие навыки полезны для ежедневной работы, позволит вам по-новому взглянуть на то, как подходить к этой роли. Например, продавец может быть очень хорош в работе с клиентами, но плохо справляться с бумажной работой. Пройдя курс о других навыках, составляющих всю индустрию продаж, вы будете иметь представление о том, над какой областью нужно работать. Как всегда, лучше всего оттачивать свои навыки как можно раньше.

Начните использовать лучшую платформу для обучения продажам

Зарегистрируйтесь бесплатно

Кредитная карта не требуется.

Вам также может быть интересно:
https://www.edapp.com/blog/top-20-sales-courses/
https://www.edapp.com/blog/the-top-10-most-important-sales-skills/
https://www.edapp.com/blog/implement-your-sales-strategy-with-an-online-training-platform/