Стоматология как бизнес отзывы владельцев

Мой знакомы врача-стоматолога решился наконец открыть свой стоматологический кабинет, и мало того, уже скоро откроет свою стоматологическую клинику. Он согласился рассказать сайту «Доход с нуля» обо всех тонкостях этого бизнеса.

Немного из жизни врача-стоматолога

В стоматологической поликлинике врачом проработал много лет, прежде чем понял, что дорос до открытия своей стоматологической клиники. Вместо того, чтобы с семьей поехать на отдых, как все делают, мы с женой стали копить деньги на открытие собственного бизнеса.

Открытие своего стоматологического кабинета

Где взять клиентскую базу

О создании уюта в стоматологическом кабинете

О развитии стоматологии

Немного полезной информации для тех, кто планирует открыть такой бизнес

Как малый бизнес не становится бизнесом на примере стоматологической клиники

Одна из тех вещей, которые точно не стоит делать в этой жизни второй раз — это развивать малый бизнес до среднего. Кто это проходил, знает, что это потраченные пять–десять лет жизни. Если у вас есть нужные навыки и вы понимаете процессы работы своего бизнеса, то можно начинать сразу правильно. Но, к сожалению, либо в начале пути нет нужных навыков, либо нет умения строить процессы, либо же возникает жадность в духе: «Хочу всё сам, чтобы только моё, моё».

Расскажу, как выглядит уловка-22 на примере малых стоматологических клиник. Какое это имеет отношение к ИТ? А такое, что сейчас их очень много стучит к нам с вопросами, как же ИТ-система помогает клинике стать больше. Потому что других путей они особо не видят. Ниже будет, зачем там вообще ИТ-система и какое это имеет отношение к разнице в качестве работы учредителя как врача и наёмного врача.

В области стоматологий «домашним бизнесом» считается двухкресельная клиника. Чаще всего это клиника, образованная одним или двумя врачами, которые решили пойти в самостоятельное плавание. Работали в госструктуре, крупной частной клинике и пришли к пониманию, что хотят своё и сделать как им удобно. Накопили денег на оборудование, совместно арендуют и совместно закупились.

Начало

Бизнесменами в этой модели являются сами врачи. Это и плюс, и минус. Плюс в том, что они делают себе уютную самозанятость, то есть не планируют извлекать прибыль, а просто довольствуются своими же зарплатами. Но теперь у них есть комфортное место работы, где очень приятно делать те же самые манипуляции, что и в другой клинике, но уже для себя. Европейская клиника такого типа часто становится уютным местом в небольшом городке на 30–50 тысяч человек и дальше не развивается, и это всех устраивает.

У нас в первые три года это выглядит как один доктор и несколько человек на подтанцовке, либо пара докторов на совместной аренде. Доктора чаще всего разных специальностей, часто терапевт и ортопед. Они не могут позволить регистратуру и постоянных ассистентов по одному, а вдвоём уже могут.

Чаще всего приходят в такую собственную клинику с уже сформированным набором клиентов. Если они оба с руками из правильного места, то разорить такую клинику в принципе невозможно (но и много заработать тоже). Дело в том, что уже на третьем кресле начинают резко расти ежемесячные издержки, и нужно уметь набирать пациентов, то есть разбираться в маркетинге. А вот на двухкресельной клинике для окупаемости достаточно 20–25 пациентов в месяц в зависимости от региона, поскольку и набор оборудования маленький, и аренда часто очень низкая.

В качестве займа на оборудование используется либо накопления с зарплат, либо кредит у родственников, потому что речь про несколько миллионов рублей.

С арендой, кстати, сразу беда. Выбирается не место где бы хотелось открыть клинику (на потоке, в удобной транспортной доступности), а просто смотрится более-менее подходящий вариант из доступных. Либо вообще открытие происходит около дома одного из врачей. В случае трёхкресельной клиники это обычно ставит крест на бизнесе (но они ещё некоторое время барахтаются), а вот двухкресельная нормально выживает. Бизнес-планирование на нуле: я помню, как отговаривал знакомого врача открывать пятикресельную, просто попросив посчитать затраты и доходы на четыре месяца вперёд. В этом горизонте он уже разорялся, но на открытие ему хватало.

Ремонт обычно не делается нормально, что тоже ограничивает рост клиники в будущем: уровень ремонта не даёт вырасти из среднего сегмента в премиум. А часто даже в средний+ не даёт.

Врачи из премиум-клиник редко открывают собственные кабинеты: они привыкли к оборудованию высокого класса, а в двухкресельной клинике даже томограф обычно не окупается, потому что это ещё площадь и ещё пять миллионов за минимальный новый или два-три миллиона за подержанный.

2-3 год

На второй-третий год состав пациентов устаканивается, врачи налаживают стабильную работу, оборудование частично отбивается, начинается заработок. Прекращаются двойные смены, прекращаются вынимания денег из зарплаты учредителей, чтобы оплатить аренду. Администратор начинает понимать, что нужно делать.

Хочется расти и зарабатывать больше. Есть два пути:

1. Делегировать на менее эффективных сотрудников.
2. Развивать текущую клинику по ассортименту и уровню услуг.

Делегировать обычно сложно. Учредители работают на себя, поэтому делают всё качественно и очень хорошо. Умеют продавать, умеют разговаривать, отвечают за свои действия перед пациентами. Наёмные врачи мало того, что не делают всё так же, не имеют тот же уровень медуслуги (чаще всего), так ещё и сами стараются в перспективе набрать свою клиентскую базу, опыт и открыть свою клинику. Либо просто могут перейти с клиентами в другую побольше, где оборудование получше. Персонал выше уровнем набирать не выходит — ограничивает отсутствие того же томографа, брендового микроскопа и много чего ещё.

Если есть коммерческая жилка, то в этот момент врачи решают выкупить помещение вместе с соседним (это в регионах, в Москве только аренда). Часто это переезд клиники: покупается квартира на первом этаже здания, переводится в нежилой фонд и начинает работать уже как нечто стабильное и греющее душу. В городах-миллионниках модель другая, там надо брать аренду на потоке, но в любом случае врачи приходят к расширению по площадям. В этот момент вскрывается море переделок, потому что про развитие на старте не думали и все технические ошибки от незнания приходят с новой силой. Отдельное помещение для кислорода пока не нужно: это только для анестезии, и это пять кресел: обычно это предельная стадия развития бизнеса одного врача, пока он сам не становится бизнесменом.

Если первый состав ассистентов и администраторов состоял из команды, часто работавшей с этими врачами на старых местах работы, то теперь они по несколько раз сменились. Наши врачи привлекают совместителей, а те подрабатывают у них. Это шаткие договорённости.

4-5 год

Себестоимость стоматологии формируется из аренды, инфраструктуры (электричество), расходников, зарплаты и рекламы. В начале пути из зарплат — собственные, двум медсёстрам и двум посменным администраторам. Учредительского дохода нет. На четвёртый-пятый год уже хочется ничего не делать, время от времени заходить в клинику, но получать деньги. Или развивать ещё две-три клиники.

Приходит понимание маркетинга. Если в начале он был хаотичный с нестабильными затратами и нестабильным результатом типа фрилансера на Инстаграм, то теперь кроме сарафанного радио работает и какая-то воронка по привлечению людей, часто через ГИСы, поиск и контекстную рекламу + соцсети. До ОМС/ДМС пока не доходит.

Очень долго проходится разрыв между «шараш-монтаж» и нормальным оборудованием, и ремонтом, потому что это дорого и прямо сейчас никогда не нужно. Врачи не могут сразу позволить дорогой ремонт и дорогой набор оборудования. Даже трудоголик выходит к пафосной клинике лет через десять. Поэтому первый заход – это эконом почти всегда, а эконом — это плохая модель для первого бизнеса, она не прощает ошибок (каждая означает месяцы задержки). Такие клиники на четвёртый-пятый год всегда будут проигрывать крупным игрокам, потому что человек смотрит на сервис и удобство, для них это показатель качества лечения тоже. Поэтому нужно или быть к этому моменту носителем уникальных знаний, или развить персональный бренд, или же браться за особо тяжёлые клинические случаи. Но средний врач на рынке посредственен, это суровая статистика.

Появляется понимание, что на врача приходится 300–500 человек в районе и это потолок. Сейчас 38 тысяч стомклиник по стране по усреднённой оценке (от 23 до 54 тысяч по разным источникам), наиболее приземлённая статистика — 38 тысяч. В Москве плюс области — 4,5 тысяч стоматологий. Питер без области — примерно 1700 штук, самый крупный из миллионников по количеству больных зубов Краснодар — 560 клиник (без Сочи и Анапы). В основном от 350 до 420 клиник на город-миллионник, средний размер клиники — три-четыре кресла (восемь докторов). Понятно, бывают и крупные клиники на 30 кресел, и мелкие однокресельные кабинеты. Доктора, работающие в клинике, они не моно: там обычно терапевт, хирург, они перемалывают одного и того же пациента в бизнес-процессах. По моей практике нужно иметь в базе 18–20 тысяч пациентов на клинику из 13 кресел для надёжной окупаемости (собственно, у меня и была на 13).

Это значит, что если клиника работает стабильно как минимум шесть дней в неделю, в день проходить должно по креслу по два пациента. То есть либо 75 уникальных пациентов, либо в среднем 25 уникальных с планом лечения по четыре посещения.

На четвёртый-пятый год приходит понимание, что рынок района исчерпан, и дальше кривая роста превращается в крышку. А денег хочется больше.

И вот тут-то и начинаются поиски нормального ИТ-решения для клиники. Потому что нужно что-то, что кроме харизмы врача будет удерживать пациента (вот пост про работу администратора и процессы). Нужно что-то, что будет учитывать все расходники и все процедуры, чтобы не было злоупотреблений. Нужно объяснять врачам, что нельзя просто отпустить пациента после кариеса, а надо хотя бы посоветовать ему ортодонта для исправления долговременных проблем — если учредитель делает это со своей харизмой, то врач-наёмник обычно не понимает смысла лишних разговоров, и это нужно делать частью процесса для него и администратора, то есть пересматривать диагностику и путь пациента. Нужно учитывать склад, рабочее время ассистентов, контролировать карточки и ещё тысячу вещей. Только автоматизацией можно освободить часть личного времени, которое иначе будет вечно уходить на рутину. И только тогда можно сосредоточиться на открытии ещё одной клиники (которую тоже надо будет контролировать) или развитии собственной вширь.

Пример клиники

Юдента — Большая Марфинская возле ВДНХ.

«Изначально у нас стояла программа 1С. Ну, мы ей давно уже пользуемся. Просто она привычна уже была, но не совсем выполняла все функции, которые нам необходимы в плане того, что там, ну, довольно сложная сама программа и отчётности различные, которые нам нужны были для статистики допустим, ну, изменения какой-нибудь политики в самом предприятии, там не всегда получалось удобно их разложить. Нам рассказали про программу StomPRO, про её преимущества, и она показалась нам довольно удобной в плане, ну, как проще говоря, она как по полочкам, там уже всё разложено заранее в ней и заметно упрощает все процессы. И администрирование, и стоматологический приём, и поэтому решили закатить и на неё. У нас в любом случае до этого были проблемы со систематизацией пациентов, ведением их. И в любом случае лучшим вариантом, наверное, было начать с новой программы, с нового внедрения, чтобы сразу заранее всё это сделать и уже после этого вести.

Врачей пять, один ортодонт, вот, остальные в основном универсалы. Они занимаются и в плане практически всем лечением, кроме ортодонта.

Ну, обговорили про само внедрение ещё в конце, получается, августа, но само внедрение начали уже где-то в сентябре, где-то в конце первой недели, по-моему. Где-то так. И планомерно так внедряли там, переносили пациентов в базу, составляли расписание, составляли, ну, ставили врачей, администраторов, пациентов. Где-то к концу месяца уже, в принципе, было готово. 1С — я просто базу пациентов, выгрузил, получается, в формате Excel и уже дал на обработку вашим специалистам. Обучение — не все его до конца прошли. Связано с тем, что занятость очень плотная у врачей и не всегда успевают всё просмотреть, но вот так, в принципе, ну, вроде всем нормально. По первичным пациентам уже сейчас составляем комплексный план лечения».

Ссылки

Вот примерно так выглядит самозанятость в стоматологии, и, думаю, много где в сфере услуг ещё. В следующем посте я расскажу, что бывает, когда клинику открывают два врача и бизнесмен: этот сюжет обычно богаче приключениями.

Мы делаем софт для стоматологий. Вот предыдущие посты:

• Как из убыточной стоматологии в Ульяновске за 3 года сделали премиум-проект.
• Почему планирование лечения — это необходимость для пациента и клиники.
• Где клиника теряет деньги на каждом этапе плана лечения (и где воруют).
• Как работает администратор зубоврачебной клиники — и как должен.
• Как нас начали гнобить конкуренты с более слабым набором фич.

Катерина работала стоматологом-терапевтом и ортодонтом в Казани, а в январе 2017 года открыла с партнерами стоматологическую клинику.

Через несколько месяцев начались проблемы с оборудованием, а позже — и с партнерами. В середине 2018 девушка перезапустила бизнес. Вот ее история.

Как всё начиналось

Катерина училась в Казанском государственном медицинском университете на стоматолога. Во время учебы не хватало практики, поэтому на третьем курсе девушка устроилась санитаркой в одну из местных клиник. Через 6 месяцев перешла на должность ассистента стоматолога и проработала там до выпуска в 2009 году.

Оставаться в Казани Катерина не хотела. Для ординатуры ее привлекал Центральный научно-исследовательский институт стоматологии в Москве. Целый месяц она не могла туда дозвониться, поэтому решила поехать без договоренности. Дальше вахты без записи девушку не пустили. Пришлось вернуться в Казань.

Тогда наша героиня поступила в ординатуру по специальности «ортодонтия» в Казанскую государственную медакадемию. Стоматолог-ортодонт — врач, который исправляет проблемы с прикусом или неровными зубами.

На второй год нужно было прикрепляться к клинике. В марте 2011 Катерина устроилась стоматологом-терапевтом, а через полтора года заняла место ортодонта.

8 клиник и кабинет в аренду

Четыре года Катерина совмещала работу стоматологом-терапевтом и ортодонтом. В 2016 полностью ушла в ортодонтию, совмещая приемы в восьми маленьких клиниках.

Услуги стоят недешево: пациенты часто говорили, что готовы пойти на лечение, но за меньшие деньги. Для таких клиентов в августе 2016 Катерина арендовала стоматологический кабинет в одной из клиник за 350 рублей в час. Клиенты платили за прием в два раза меньше, но не получали официальных документов. Например, не могли оформить налоговый вычет.

За установку брекетов и полное ортодонтическое лечение такие пациенты платили около 35 тысяч рублей. Средний срок лечения составлял 1,5 года. За это время Катерина тратила на прием одного человека около 15 часов. Это позволяло ей заработать в среднем 1300 рублей с клиента ежемесячно.

Первое время такие приемы занимали у Катерины по 3—4 часа в воскресенье. Примерно через 5 месяцев — уже 7—8 часов в неделю. Постепенно она сокращала приемы в мелких клиниках и все чаще работала на себя в арендованном кабинете. Тогда же впервые столкнулась с самой большой проблемой ортодонта: что делать с пациентами клиник, которым еще много месяцев до снятия брекетов?

Далеко не каждый специалист согласится подхватить чужого клиента. Иногда Катерине не удавалось передать пациента ортодонту, который приходил в клинику ей на замену. Тогда приходилось брать таких клиентов на лечение самой.

Покупка готовой клиники

Осенью 2016 года Катерина познакомилась с терапевтом-пародонтологом и ее мужем-юристом. Втроем решили объединиться, чтобы открыть собственную клинику.

Выбирали из пяти вариантов, найденных на «Авито». Остановились на том, что устраивало по цене и месторасположению. Владелец, тоже стоматолог, профессионально занимался открытием клиник под продажу: имел свою и 3—4 уже подготовленные и проданные. Эту он продавал за 1,25 миллиона рублей.

Катерина попросила знакомого юриста проверить сделку. Он убедился, что баланс чистый, а гарантийных, долговых обязательств и базы пациентов у клиники нет.

Деньги на покупку и первые траты Катерина заняла у друга — 625 тысяч без процентов на 2 года. Партнеры тоже взяли недостающую сумму в долг.

Пришлось докупать инструмент для партнера Катерины — для лечения кариеса, каналов и чистки зубов. Набор ортоинструментов у нашей героини уже был.

Расходы на открытие клиники в январе 2017 года — 1 725 900 Р

Ежемесячные затраты на соблюдение закона

Поиск сотрудников

Параллельно Катерина занялась поиском сотрудников.

Администраторами стали две девушки, знакомые с прошлых мест работы. Они оформлялись на график 2 через 2 за 140 рублей в час. В их задачи входило отвечать на звонки, принимать оплату, напоминать клиентам о записи, оформлять медицинские карты и справки для налоговой.

Для уборки наняли санитарку, которая жила в соседнем доме. За 8 тысяч рублей в месяц она наводила в помещении чистоту и раз в 7 дней делала генеральную уборку.

Самым сложным оказалось найти хороших ассистентов. Обычно это выпускники медицинского колледжа или студенты ординатуры, которые набивают руку. Некоторые не умели общаться с пациентами или работали слишком медленно. Но в основном задерживались недолго, потому что быстро переходили на должность врача.

На два кабинета Катерине с партнерами требовались 3 ассистента. Снова помогли знакомства с прошлых мест работы. Зарплата ассистентов составляла 120—180 рублей в час.

Всем сотрудникам сразу предложили скидку на стоматологическое лечение от 50%.

В январе 2017 года клиника открылась. Название осталось от прошлого владельца — «Ава-дента». Партнеры не хотели тратиться на новый логотип и вывеску. К тому же им казалось, что название в медицинском бизнесе не так важно — важнее рекомендации клиентов.

Неожиданные издержки

Уже через несколько месяцев после запуска столкнулись с неожиданными проблемами с оборудованием.

Но главная проблема подстерегала с рентгеновским аппаратом — оказалось, его нельзя было использовать. В лицензии значилась «рентгенография», но этого было недостаточно — потребовалась еще одна специальная лицензия. Об этом по телефону сообщил специалист, который лицензировал клинику, и тут же предложил свои услуги.

Катерина предполагает, что это «упущение» согласовали с продавцом готовой клиники, который был рад неопытным покупателям. При лечении осложненного кариеса и каналов делать рентгеновские снимки обязательно, поэтому пришлось запустить процесс дополнительного лицензирования.

Уход партнеров

Непонимание между партнерами началось уже через полгода совместной работы.

Например, Катерине был непонятен подход коллег к некоторым клиентам: партнер-юрист мог прямым текстом отправить недовольного клиента в суд, даже не пытаясь найти другого способа выйти из конфликта.

Второй момент был связан с финансовой непрозрачностью. Документы хранились дома у партнеров, через них же шли все денежные потоки.

В феврале 2018 Катерина предложила партнерам делить выручку, которая до этого смешивалась. За два следующих месяца она заработала на 120 тысяч рублей больше, чем прежде, хотя количество приемов было обычным. Разница в цифрах усилила недоверие и заставила задуматься о более кардинальном решении — выходе из партнерства.

Распределение партнерской ответственности при открытии клиники

В июне Катерина предложила партнерам выкупить ее долю, но те отказались. Выяснилось, что их тоже перестала устраивать совместная работа: они предложили продать бизнес за 1,2 миллиона конкретному клиенту. Это было на почти 500 тысяч меньше, чем вложения на открытие, поэтому теперь отказалась Катерина.

В итоге договорились о том, что Катерина выкупает доли партнеров. В счет этой суммы они забрали часть оборудования на 200 тысяч рублей. Оставшиеся 225 тысяч девушка взяла из своих сбережений, а еще на 200 тысяч оформила кредит.

Разрыв партнерства оказался неприятным. Например, расходники договорились поделить пополам, но вместо этого бывшие партнеры увезли гораздо больше.

Расходы на клинику после ухода партнеров в 2018 году — 96 000 Р

Пациенты, услуги и маркетинг

Большинство пациентов клиники — молодые люди от 20 до 30, часто студенты. Обычно они обращаются за исправлением прикуса с помощью брекет-систем.

Почти все пациенты берут рассрочку. Первый платеж — полная оплата брекет-системы, последующий ежемесячный платеж — процедуры по ведению этой системы.

Например, полная стоимость коррекции прикуса с помощью керамико-металлических брекетов — 72 тысячи рублей. На первом приеме пациент оплачивает стоимость брекетов и их установки — 20,5 тысячи. Остальные работы вроде смены дуг или подтяжки обходятся ежемесячно в 2250 рублей.

В день Катерина принимает от 5 до 22 человек. На установку или снятие брекетов требуется 2—3 часа, на ежемесячный осмотр пациента с подтяжкой брекетов — 20 минут.

Когда пациенту нужно сделать рентген для ортодонтии, Катерина направляет его в специализированные рентген-центры. Если нужен ортопед, то рекомендует проверенных друзей-коллег. Это взаимоуслуга — коллеги рекомендуют ее как ортодонта. Для лечения каналов она тоже отправляет к другому специалисту. Два раза в месяц в клинике принимает детский врач.

Почти все пациенты приходят по рекомендации. За все время случайно в клинике оказались только 2—3 клиента. Маркетингом Катерина не занимается, потому что пациентов и так хватает: сейчас их 150. С июня 2019 даже пришлось выходить в клинику по воскресеньям.

Чтобы клиент не имел завышенных ожиданий, на входе Катерина спрашивает, что он хочет, и просит показать фотографию. Бывает такое, что девушки с мелкими зубами представляют, что после брекетов у них появятся голливудские улыбки. Но такие зубы обычно располагаются с большими промежутками — в таких случаях недостаточно коррекции брекет-системы. Сами зубы необходимо наращивать, например, винирами.

Сложности возникают с иногородними пациентами, которые обещают приезжать на прием раз в 1—2 месяца, но часто пропадают на полгода. В этом случае пациент просто «вхолостую» носит брекеты, так как брекет-система требует постоянной подтяжки и смены дуг и контроля — врач должен видеть, как двигаются зубы. Нередко долгое давление в одну точку приводит к тому, что зубы начинают двигаться в другую, тоже неправильную сторону. Недовольны и пациент, и врач. Такое происходит с 80% иногородних клиентов.

Если после серьезной беседы проблема с соблюдением графика повторяется, то Катерина предлагает искать ортодонта поближе к дому. Так пришлось отпустить трех пациентов.

Три или четыре раза Катерину со слезами на глазах просили «досрочно» снять брекеты. Пациентки выходили замуж и не хотели видеть себя с ними на свадебных фотографиях. Приходилось долго объяснять, что за месяц невозможно сделать то, что запланировано на год. Две невесты все равно прекратили лечение, подписав бумагу «Претензий к ортодонту нет».

Структура доходов и расходов по типам брекет-систем на июнь 2019 года

Специальной программы для управленческого учета в клинике нет. Катерине хватает эксель-файла, где она ведет данные по клиентам и их оплатам и общие расходы. Сами расходы собираются из 1С у бухгалтера и бумажной книги расходов, которую ведет администратор.

Оставаться в курсе правовых нововведений Катерине помогает подруга — директор схожей клиники. Например, с ее подачи девушка начала выполнять требования в дополненном ФЗ «О противодействии терроризму» от 06.03.2006 № 35-ФЗ. Супруг Катерины, айтишник, уже установил камеры, которые по новому закону обязательны.

Поставщики и расходники

Катерина пользуется услугами нескольких проверенных поставщиков. Сроки доставки брекет-систем — от суток до трех. За всё время работы ей ни разу не попались бракованные брекеты, но бывает, что поставщик путает упаковки. Однажды Катерина заранее это не проверила и уже при пациенте обнаружила, что у нее в руках брекеты для двух верхних челюстей.

Большинство используемых в России брекетов производятся в США и Германии. В последнее время в этот список стал попадать Китай. Китайские копии могут быть как хорошего качества, так и очень низкого. Можно купить брекет-систему за тысячу рублей, но они годятся только для занятий с ординаторами.

Катерина предпочитает европейские брекет-системы — от 5 до 21 тысячи рублей. В 2014 году, когда рубль резко упал, поставщики несколько дней отказывались их продавать, так как не могли определиться с ценами. Катерине пришлось поволноваться и переносить записи пациентов.

Брекет-системы различаются по прописям. Прописи отличаются друг от друга формой брекетов и местом их установки на зубе. От них зависит то, как у пациента будет меняться положение зубов и какой будет улыбка.

На выбор прописи влияет и мода. Например, 30 лет назад было модно, чтобы клыки смотрели строго прямо — это расширяло улыбку. Этот вариант придумали американцы и до сих пор часто его используют. У европейцев всё наоборот: клыки немного направлены внутрь, что делает улыбку более скромной.

Детские пластины наша героиня заказывает у зуботехнической лаборатории в Казани за 5—15 тысяч рублей. Заказ готовится 7—14 дней.

Ежеквартальные закупки расходных материалов — 100 000 Р

Ведение журналов, медотходы и другие правила

Все врачи и медсестры в клиниках обязаны носить одежду, купленную в специализированном магазине. Никаких особых сертификатов у нее нет, но любая проверяющая организация сразу отличит костюм по ткани.

У Катерины нет единого требования к форме: она сама предпочитает черный верх и белый низ, а ассистентка — белый комплект с рисунком. На головах обязательны одноразовые шапочки.

Результаты и планы

Сейчас в клинике работает семь человек. Посменно выходят две девушки-администратора и две медсестры, муж Катерины оформлен как директор и помогает с организационными и финансовыми вопросами. Уборкой занимается всё та же санитарка, которую нашли в самом начале.

Отдельно оплачиваются услуги бухгалтера, который занимается учетом финансов и кадровыми вопросами. Это обходится в 18 тысяч рублей в месяц.

С начала 2019 года Катерина мечтает сменить название клиники с «Ава-дента» на «Ортостудия». Логотип уже готов, но времени на заказ паспорта новой вывески и саму вывеску пока нет.

Клиника приносит Катерине от 120 до 250 тысяч рублей в месяц. Например, в апреле пришел новый пациент и оплатил всю ортодонтическую услугу сразу, без рассрочки. Это позволило за месяц заработать 230 тысяч рублей. Но бывают совсем провальные месяцы — обычно летом. Например, в июне клиника ушла в минус 20 тысяч.

Чтобы добиться большей стабильности, предпринимательница думает, какой вариант развития выбрать. Она может остаться в текущем месте, сделать косметический ремонт, ребрендинг и оформить пустующий кабинет в субаренду. Например, сдать его мастеру массажа. Или нанять стоматолога-терапевта и установить по всем правилам рентген. Второй вариант — найти помещение поменьше и оформить клинику под себя с нуля.

Средняя ежемесячная прибыль, 2019 — 120 000 Р

Средние ежемесячные расходы — 469 377 рублей

Потратили на открытие клиники в два раза больше

Совет: Закладывайте в бюджет риски и внезапные траты. Невозможно учесть все расходы на старте, обязательно вылезут незапланированные. А чтобы процесс был более предсказуемым, потратьте время на поиск надежных подрядчиков. В строительной сфере их очень мало. Большинство работает по принципу «после меня хоть потоп»: не думают о долгосрочном сотрудничестве и о следующих заказах.

Наиболее ярко я столкнулся с этим во время строительства первой клиники, которую открыл в 2018 году. К тому моменту я около 10 лет проработал в найме стоматологом и развивал CRM-систему для организации работы в медучреждениях Clinic IQ, которую запустил несколькими годами ранее.

Опыта открытия клиники у меня не было. Я примерно посчитал потенциальные расходы на ремонт и закупку оборудования, получилось 25 млн рублей. 

Но в реальности все оказалось дороже. На старте я потратил 35 млн рублей и в течение года докупал мебель и технику еще на 15 млн. Так произошло по многим причинам, но большая часть неожиданных расходов пришлась на ремонт.

Читайте также:

От велокомпьютера до AR в хирургии: 10 технологий будущего в сферах здоровья, благополучия и фитнеса

Искусственный интеллект в медицине. 3 главных тренда и 7 практических советов стартаперам

Арендуя помещение, я не предполагал, что придется так много делать. Например, разбирая пол, строители обнаружили под ним песок. Пришлось заливать стяжку. На это ушло около 600 тысяч рублей.

На входе в клинику — первый этаж офисного центра, — остались убитые ступени полукруглой формы. Мы хотели заменить их мраморными или гранитными, но поняли, что это очень дорого — около 800 тысяч рублей.

Тогда мы заказали камень, который используют при строительстве лестниц в метро. Подрядчика нашли в городе Каменск-Шахтинский. Пришлось самим делать замеры, отправлять трафареты. Ступени обещали изготовить за 400 тысяч рублей. Но вместо обещанных четырех месяцев работы затянулись на девять.

В процессе ремонта мы заказали рентгенозащитную дверь в кабинет. По требованиям СанПиНа в дверное полотно должны быть вмонтированы листы свинца. Найти дверь, соответствующую всем нормам, при этом подходящую нам по дизайну, было непросто. В итоге нашли дистрибьютора дверей скрытого монтажа из Беларуси.

Товар стоил значительно дороже остальных: 200 тысяч рублей, тогда как обычные рентгенозащитные двери продавались по 25-30 тысяч рублей.

Мы сделали заказ, а нам привезли обычную дверь, с открытой коробкой. Мы вернули ее и попросили прислать то, что заказывали. На этот раз нам доставили дверь скрытого монтажа, но уже без свинцовых листов внутри. Мы опять вернули заказ. На третий раз казалось, что с дверью все в порядке. Ее установили, но потом оказалось, что крепления коробки сделаны не по центру, а смещены в сторону.

Это неприятное открытие мы сделали вскоре после монтажа, когда стены не выдержали, и 150-килограммовая дверь рухнула вместе с ними. В итоге мы потратили лишние полтора-два месяца, чтобы в рентген-кабинете появилась дверь.

К сожалению, трудности с ремонтом не закончились на одной клинике. Со следующими тоже возникали проблемы, пока я не нашел хорошего прораба.

Открыли и закрыли монопродуктовую клинику

Совет: Не пытайтесь изменить рынок до того, как будет к этому готов. Если новый продукт или формат кажется вам своевременным и удобным, это не значит, что так же думает ваша аудитория.

В 2018 году я решил открыть клинику, специализирующуюся только на профилактике. В то время я оканчивал Стокгольмскую школу экономики и заметил тренд на монопродуктовые проекты: рестораны одного блюда, салоны красоты с единственной услугой, например, коррекцией бровей.

В стоматологии подобных решений не было, но идея казалась мне очевидной: не всем пациентам нужны импланты или коронки, а профгигиена необходима каждому. Профгигиена — это механическая и ультразвуковая чистка, покрытие эмали минералами — кальцием, фтором и фосфором — и контрольные снимки зубов.

Стоматологи рекомендуют приходить на профгигиену четыре раза в год. Домашней чистки зубов зачастую бывает недостаточно, а плохая гигиена — основная причина кариеса. Кроме того, на профосмотре можно вовремя обнаружить скрытый кариес, который видно только на снимке.

Я был уверен, что наша аудитория знает об этом и с энтузиазмом отнесется к открытию профилактической клиники. Мы запустили опросы в соцсетях, которые подтвердили эту гипотезу.

Я решил открыть сразу три профилактических клиники, но один из преподавателей Стокгольмской школы экономики меня отговорил. Он заметил, что сначала лучше проверить гипотезу на одной клинике, и если результат будет положительным, идти дальше.

Мы с командой занялись поиском помещения, ремонтом, получением лицензии. На подготовительные работы ушло полгода и $1 млн (около 65 млн рублей по среднему курсу 2019 года). 

Когда клиника заработала, мы рассчитывали проводить 900 приёмов в месяц, это бы заполнило 85% рабочего времени врачей и вывело нас на прибыль. Но этого не произошло. Стоматологи работали всего 30-40% времени.

Мы вложили дополнительные 3 млн рублей в таргет в «Нельзяграме» и столько же — в разработку мобильного приложения под клинику. Но это не помогало привлечь пациентов: выручка только закрывала операционные расходы, окупить инвестиции в запуск и получать прибыль не получалось.

Через несколько месяцев мы провели опрос в соцсетях и выяснили три вещи:

1. Пациентам неудобно ездить на профилактику в другой конец города. Привычнее обращаться туда, где можно получить сразу все услуги. Поэтому монопродукт лучше развивать в формате сети.
2. Постоянных клиентов насторожило ценообразование в новой клинике: мы снизили цены на 40%. 
3. Сниженная цена привлекла не нашу целевую аудиторию. Несмотря на падение цены на 40%, новой аудитории стоимость наших услуг всё равно казалась завышенной.

Мы решили отсеять аудиторию и подняли цены на 15%, но это почти не помогло, и через 10 месяцев мы решили закрыть проект. На месте профилактической клиники оборудовали обычную, со всеми стоматологическими услугами. Но она до сих пор работает не в полную силу: загружена всего на 60-70%.

На запуск монопродуктовой клиники, мобильное приложение и рекламу мы потратили около 71 млн рублей. Но не могу назвать всю эту сумму убытком: на базе этой клиники мы открыли другую, переделывать ремонт или избавляться от оборудования не пришлось.

При этом на приложение мы действительно потратили деньги впустую: пришлось отдать еще 2 млн рублей, чтобы разработать новую версию — заменить функционал профилактической клиники на обычную.

Закупили партию нового продукта, не проверив спрос

Совет: Не запускайте новые форматы или направления без тестирования на вашей аудитории. Звучит банально, но каждый хотя бы раз наступил на эти грабли.

Во время пандемии мы провели еще один эксперимент с профилактикой. В начале 2020 года, когда все сидели на самоизоляции, родилась идея запустить онлайн-консультации со стоматологом. Чтобы врач мог осмотреть пациента через экран компьютера, мы закупили в Китае специальное оборудование — расширители и зеркала, а также средства гигиены.

Упаковали это в боксы и продавали вместе с консультацией врача. На онлайн-приеме пациент показывал свои средства гигиены, врач учил его правильно их использовать и проводил поверхностный осмотр полости рта.

Идея не взлетела: из 500 боксов купили около 200, остальные 300 до сих пор не распроданы. Но моя ошибка в том, что я заказал сразу большую партию и потратил на боксы около 500 тысяч рублей. Следовало сначала протестировать идею на небольшом количестве.

Слили деньги на сериал для соцсетей и маркетинг

Совет. Готовьтесь к ошибкам в маркетинге, если планируете постоянно тестировать гипотезы. Подобные промахи, как и в любом другом направлении, скорее всего, будут. Каких-то можно избежать, прочитав чужую историю, но у вас точно появятся свои.

С маркетингом у нас не все было гладко.

Начнем с того, что у нас сменилось несколько маркетологов за пару лет. Каждый позиционировал себя как крутого специалиста и получал зарплату около 250-300 тыс. рублей. Но результата почти не было.

Читайте по теме: От заоблачных перспектив до полного провала: пять причин, почему медтех-стартапы обычно не доживают до пяти лет

С кем-то мы смогли наладить продвижение, но их схантила большая корпорация. Но в большинстве случаев специалист просто не добивался поставленной задачи — привлекать пациентов в новые клиники. Если умножить зарплату маркетологов на время, которое они проработали, получится 5-6 млн рублей, выброшенных в никуда.

Еще один промах — съемки сериалити-шоу о стоматологии в 2018 году. Это короткие ролики для запрещенной соцсети с картинками о рабочих буднях в клинике. Для нас это был экспериментальный проект, на который нас уговорила студия продакшна. Потратили на съемки около 1 млн рублей, ожидая 20-30 тысяч просмотров и приток новой аудитории.

Вместо этого ролики набирали не более 5000-7000 просмотров и почти не привлекали подписчиков.

Записали в стол образовательный продукт

Совет. Только вы знаете, что нужно вашей аудитории: каких продуктов ей не хватает, какие боли нужно решить. Не позволяйте подрядчикам решать за вас.

В 2022 году мы потратили 4,5 млн рублей на создание двух образовательных продуктов. Оба раза неудачно.

Первый продукт — курс для врачей от нашей команды стоматологов. В программе — лечение каналов, реставрация кариеса пломбами и вкладками, консультации с пациентами. Врачи, мягко говоря, неразговорчивые люди, они не привыкли к публичным выступлениям и съемкам. Но команда продакшна пообещала, что потренирует врачей перед съемками, и получится записать живые, интересные лекции.

В итоге мои опасения оправдались: получилось неэмоционально и скучно. Врачи читали текст с суфлеров, и на записи видно, как взгляд перемещается по строчкам. А когда пытались вести лекцию самостоятельно, не опираясь на суфлер, пропускали много важной информации. Это неудивительно: чтобы держать в памяти весь материал и чувствовать себя комфортно перед камерой, нужен опыт.

В итоге мы отсняли материал, который невозможно смотреть, и убрали его в стол. Заплатили за этот неудачный опыт 3 млн рублей.

Еще одна история произошла с записью онлайн-курса по первым шагам для открытия стоматологической клиники. Я подготовил много подробной фактуры: хотелось раскрыть будущим предпринимателям нюансы стоматологического бизнеса — от планировки помещения под клинику до управления.

Но продюсер, методисты и редакторы курса — их было несколько человек — многое упростили. Осталась очень примитивная информация, базовая. Фактически получилось промо курса, но нам оно обошлось в 1,5 млн рублей. Мы выпустили этот продукт на рынок, но остались разочарованы.

Несмотря на высокую стоимость некоторых ошибок, я не жалею о них. Это опыт — и он даёт мне возможность принимать лучшие решения сейчас.

Фото на обложке: Shutterstock / gpointstudio

Многие не готовы экономить на своем здоровье, поэтому обращаются в частные стоматологии. Но волна состоятельных клиентов, покинувших страну, отразилась в первую очередь именно на частных клиниках. Как живет стоматологическая клиника люкс-класса в Астрахани с начала 2022 года, Франшизе Партнеркин рассказал ее основатель, директор и главный врач. 

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

 Играет ли роль для стоматологической клиники локация?
Да, очень играет. Важно понимать, ходит ли рядом общественный транспорт и есть ли зона парковки. Если зона закрытая (внутри двора, закрытый двор), придут только целенаправленно. А если клиника на дороге, то часто захватывается проходящий трафик. Во втором случае хорошо работает вывеска, люди присматриваются, клиника мелькает.

 Как устроены кабинеты? Какое основное оборудование должно быть в кабинете стоматолога?
У нас два принципа работы – качество и комфорт для пациента. Поэтому все оборудование кабинетов направлено именно на это. Конечно, кресла и все оборудование для работы. У нас почти все от немецкой компании Dentsply Sirona. На креслах у нас чехлы и стресс-блоки для головы с Memory Form. Каждый кабинет оборудован визиографом, чтобы сделать снимок на месте без выхода из кабинета.

В других клиниках пациенты вынуждены идти в другие кабинеты. Для нас это неприемлемо. Есть телевизор на потолке, компьютер и дополнительный монитор для удобства работы с пациентом. Есть микроскопы и оборудование для наркоза и седации. В каждом кабинете и зоне ресепшена стоит парфюмерная композиция, чтобы избежать привычного запаха стоматологии. У нас прекрасно пахнет.

 Как обстоят дела с персоналом? Где и как найти лучших врачей?
Готовим будущих врачей из начинающих ординаторов. Наш опыт говорит, что воспитать своего гораздо проще, чем переделывать. Мы достаточно долго отбираем человека, прививаем ценности, учим работать в команде и лечить по нашим методикам. Тем более, пока сотрудник ординатор, на него можно воздействовать сверху, учить его как родитель.

Со взрослыми врачами это очень сложно. У нас есть врачи со стороны, но это скорее золотое исключение. Эти врачи идеально попали в наши требования, а мы дали им то, о чем они мечтали. Win-win, но такое редкость.

И это не какие-то громкие слова, а принципы каждого нашего дня. Они обеспечиваются непрерывным образованием сотрудников, высочайшими стандартами качества, аттестациями, совершенствованием сервиса, вниманием к пациенту и его желаниям.

 Что бы вы могли посоветовать молодым предпринимателям, которые хотят открыть аналогичный бизнес?
Очень внимательно посмотреть на сложности. Отрасль здоровья очень перспективна, но накладывает столь же много ограничений: юридические требования, уровень персонала, кадровый голод. Не забудьте о достаточно высоком уровне ухода (оборудование, образование, лицензирование) и кровавой конкуренции.

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем бизнес опыте, пишите нам в Телеграм — @f_partnerkin или на почту d.bachurina@partnerkin.com

Доброго времени суток всем!

Неделю назад решил рассмотреть идею о том, что бы открыть свою небольшую стоматологическую клинику (имеется семейный капитал в размере 4,5 млн рублей).

Расскажу немного о себе. Меня зовут Артур, я живу в городе Уфа (население 1,1 млн человек), мне 24 года, я никогда не был связан с медициной. Учился на экономическом факультете хорошего ВУЗа города, закончил в 2013, есть опыт работы в банке, затем в сфере коммерческой недвижимости.

Недавно я познакомился с человеком, который более года работает ассистентом стоматолога в одной из небольших частных клиник города. В свое время мы дошли до разговора о его работе и о том, как себя чувствует его клиника в нынешнее сложное время. Он имеет достаточный доступ к бухгалтерии клиники и привел мне некоторые среднедневные ориентировочные цифры о доходах и расходах организации. В университете я не прогуливал лекции по бизнес-планированию и за час набросал в Excel с его слов и исходя из моих представлений первоначальные затраты на клинику, а так же ежемесячные доходы и расходы клиники. Числа, которые я увидел в графах чистой прибыли и доходности мне понравились и я решил подробнее узнать о тонкостях такого вида деятельности, как частная стоматология.

Я изучил некоторый объем информации о формате работы клиник нашего города, изучил цены на необходимое оборудование, пообщался с представителями торговой организации, занимающейся его продажей и наполнением клиник, пообщался с человеком, который занимается юридической помощью для клиник и их сопровождением (получение заключения СЭЗ, лицензии и т.д.), поговорил со своим лечащим стоматологом.

Понимаю, что мне необходим партнер из опытных стоматологов, без него я буду сталкиваться с серьезными трудностями, кроме того, для получения лицензии будет необходим номинальный руководитель с мед. образованием. На данный момент этот вопрос еще не решен.

Я набросал концепцию открытия собственного проекта. Вот как он выглядит:

Техническое название проекта — «Dental House», графические материалы во вложении

Направление деятельности: терапевтическая, хирургическая, ортопедическая стоматология, ортодонтия, стоматология детского возраста.

Целевая аудитория: молодые люди 20-40 лет, их дети.

Ценовая политика: умеренная (средний кариес – 2000р, удаление – 1000р)

Локация: густонаселенный, платежеспособный район города, красная линия, наличие хорошего пешеходного и автомобильного трафика.

Формат работы: 2 кабинета в которых посменно, по 6 часов, работают по 2 стоматолога, клиника работает каждый день с 8 до 20 часов.

Штат сотрудников: 4 врача стоматолога (напр. терапевт-хирург, терапевт-стоматолог детского возраста, ортодонт, ортопед), 2 медсестры и 2 администратора работающих по 12 часов 2-е суток через 2-е. На аутсорсе — бухгалтер, юрист, клининг.

План действий до открытия на календаре:

1 неделя: создание названия, логотипа, брендбука, регистрация ООО

2-4 неделя: поиск помещения около 130 кв.м, заключение договора аренды, регистрация в Росреестре

4-8 неделя: разработка дизайна интерьера и экстерьера помещения, перепланировка, утверждение расстановки мебели и оборудования, выполнение ремонтных работ, заказ доставки оборудования к сроку окончания ремонта

8-14 неделя: получение СЭЗ, начало поиска сотрудников

14-20 неделя: получение стоматологической лицензии, утверждение штата сотрудников, составление графика работы, докупка оборудования и расходных материалов под каждого сотрудника

20 неделя: открытие для клиентов

Теперь о деньгах:

Первоначальные расходы:

100 т.р. – брендинг, регистрация ООО, СЭЗ, лицензия

1 200 т.р. – дизайн и ремонт помещения

2 400 т.р – оборудование 2 х (европейские установки по 400 т.р, автоклавы по 200 т.р, компрессоры по 60 т.р. турбины и прочее по 150 т.р.), настенный дентальный рентген 500 т.р компьютеры и прочее 300 т.р.

300 т.р. – аренда до открытия с учетом арендных каникул, прочие и непредвиденные расходы

Итого расходы на открытие 4 000 000р

Ежемесячные расходы:

150 т.р. – аренда помещения

120 т.р. – фонд з.п. сотрудников кроме стоматологов (мед. сестры, администраторы, бухгалтер юрист)

100 т.р. – расходные медицинские и офисные материалы

100 т.р. – расходы на коммунальные услуги, клининг, охрану, прочее

50 т.р. – непредвиденные расходы

*Премия врачей-стоматологов учитывается при расчете доходов, т.к. напрямую зависит от дохода и составляет 25% от чека

Итого расходы в месяц 520 000р

Ежемесячные доходы (начиная с третьего месяца функционирования):

Пессимистичный прогноз (4 пациента в день, средний чек 2500р):

Доход 300 000р – 75 000р (премия врачей) = 225 000р

Убыток = 295 000р (Окупааемость -88,5%)

Реалистичный прогноз (12 пациентов в день, средний чек 3000р):

Доход 1 080 000р – 270 000р (премия врачей) = 810 000р

Прибыль = 232 000р (после налогообложения) (Доходность 66,6%, окупаемость 1 год и 5 мес)

Оптимистичный прогноз (20 пациентов в день, средний чек 3500р)

Доход 2 100 000р – 525 000р (премия врачей) = 1 575 000р

Прибыль = 844 000р (после налогообложения) (Доходность 253,2%, окупаемость 5 мес)

При успешной работе клиники в перспективе развитие направления имплантации зубов (приобретение 3D-томографа и т.д.)

Был бы очень благодарен, если бы Вы высказали свое мнение относительно приведенной мной информации, а именно насколько точно с вашей точки зрения оптимально выбрана концепция, насколько точно я на Ваш взгляд привел цифры , и Вашу позицию в целом и стоит ли вообще этим заниматься.

Спасибо, что уделили время и заранее спасибо за ответ!

Всем привет! Интересует данное направление, спрос довольно большой. Есть игроки на рынке, но конкуренция — это же хорошо))

1. Собственно, хотел узнать, у кого есть опыт в данном направлении и сколько вообще вложений минимально нужно для открытия одной клиники? Если еще распишете на что большая часть уйдет, буду очень признателен.

2. Там лицензию же нужно получать? Сколько она стоит?

3. И какие-там подводные камни? Конечно, кроме всего обеспечения нужным оборудованием и нужной техникой, нужны крутые специалисты. На что еще нужно обратить внимание?