Создать рекламную компанию на озон селлер

Конкуренция побуждает продавцов находить способы привлечения клиентов к магазину. Одним из самых эффективных методов поднятия узнаваемости бренда и увеличения продаж всегда была и остаётся реклама. Озон позволяет рекламировать товары и магазин прямо внутри маркетплейса, позволяя организации стать заметнее и успешнее. При этом стандартные рекламные приёмы работают и для маркетплейсов.

Содержание статьи:

• Как работает реклама на Ozon?
• Кому необходима реклама?
• Виды рекламы на Ozon и их особенности
• Как настроить внутреннюю рекламу?
• Как создать первую рекламную кампанию?
• Как посмотреть отчёт о затраченных на рекламу средствах?
• Расчёт стоимости рекламы
• Как привлечь внешний трафик на маркетплейс?
• Вывод

Какие виды внутренней рекламы есть на Озон, можно ли подключить внешний трафик, как организовать рекламную кампанию и получать с этого прирост продаж, расскажем в статье.

Как работает реклама на Ozon?

Руководство Озон понимает, что реклама является эффективным инструментом для привлечения трафика на сайт маркетплейса и увеличения продаж селлеров. Таким образом, реклама товаров на Озон работает как для селлеров, так и для площадки. К тому же маркетплейс извлекает доход из конкуренции между селлерами, продавая рекламу внутри приложения и сайта. Поэтому в Озоне создан большой рекламный отдел, сотрудничающий с продавцами. Если ранее селлер не продавал на маркетах, лучше ознакомиться с тем, как продавать на Озон.

Большинство баннеров на маркетплейсе, предложений купить у определённой компании, сообщений о начале акции одного из поставщиков — всё это является рекламой, которую заказали продавцы. За переходы по этим рекламным иконкам маркет взимает средства с рекламируемой компании. Многие продавцы не знают, как настроить эффективную рекламу на Озон, при этом теряя потенциальных клиентов.

Кому необходима реклама?

Реклама продаваемых товаров необходима любому предпринимателю, который хочет увеличить продажи. Из общего предложения с похожим функционалом и комплектацией выбиться сложно. С помощью рекламы предложения будут выделяться из общего ассортимента и привлекать глаз. Поэтому вероятность перехода на страницу продавца или карточку значительно увеличивается. Как происходит продвижение товаров на Озон, посмотрите в другой статье.

Озону реклама внутри площадки тоже выгодна. Эффективно используя пространство в интерфейсе ресурсов, маркетплейс извлекает дополнительную прибыль посредством продвижения ряда товаров. Также реклама увеличивает общий объём продаж, тем самым повышая доход с комиссии от поставщиков. Человек, зашедший на сайт просто посмотреть, с большей вероятностью сделает покупку, если увидит баннер с сезонной акцией или красивую рекламу компании размером в треть интерфейса сайта.

Реклама бренда или товара, размещённая Озон на стороннем ресурсе, позволяет привлечь новых покупателей на сайт и повысить продажи. Можно сказать, что в этой системе маркетплейс увеличивает собственную популярность за счёт того, что Ozon seller (иногда так любят называть продавцов этой площадки) тратит деньги на рекламу своего продукта.

Можно сделать вывод, что реклама — обязательный инструмент любого продавца на маркетплейсах, одновременно помогающий повысить популярность самой площадки.

Виды рекламы на Ozon и их особенности

Существует множество способов привлечения человека к покупке товара. Рекламные кампании осуществляются не только внутри приложения и сайта, но и с помощью таргета на внешних ресурсах. Разберём, какие существуют виды рекламы на Ozon для продавцов и поставщиков.

Продвижение в поиске

Пользователь имеет возможность за плату поднять свой товар в каталоге. То есть если изначально продаваемый товар находился низко в выдаче, например на 40-м месте, то после запуска продвижения позиция может находиться в десятке или даже пятёрке. Также товар будет персонально показываться в плашках «Также покупают» и «Рекомендуем также», что увеличит объём трафика.

Оплата производится после того, как пользователь купил товар и рассчитывается из цены позиции. Например, если ставка составляла 5%, а товар стоил 500 рублей, то комиссия взимается в размере 25 рублей за купленный товар. Сама ставка, по которой будет взиматься комиссия, рассчитывается по формулам Озон, исходя из изначально установленного продавцом бюджета.

Такой инструмент отлично подойдёт новичкам ввиду гибкой и удобной ценовой политики, при которой оплата услуги происходит после покупки товара. Поэтому сложно будет ошибиться и потратить деньги на рекламу впустую. С другой стороны, для крупных игроков такой рекламы может быть недостаточно, поскольку по ней не удастся сильно увеличить продажи.

Показ карточек товаров в специальных местах

Выбравший этот рекламный инструмент пользователь добьётся показа в двух специальных плашках. Первая ячейка будет находиться в карточках конкурентов. Под основным предложением человека, торгующего похожими товарами, располагается окно с названием «Спонсорские товары». В этом окне будут показаны предложения, которые похожи на то, что сейчас просматривает человек. Таким способом пользователь заинтересуется рекламируемым товаров, ведь он уже настроен на покупку товара этой категории.

Второе место для показа карточки находится на странице категорий выше обычных предложений. Там располагается несколько предложений, участвующих в кампании. Выгодное расположение позволяет людям заметить предложения первыми из всей выдачи.

Цена кампании рассчитывается исходя из оплаты тысячи кликов на карточку. При этом за рекламные места идёт конкурентная борьба посредством аукциона. То есть чем больше продавец предложит средств для оплаты, тем выше шанс появиться в выдаче.

Реклама позволяет привлечь большое количество пользователей из-за выгодного расположения рекламы, но может дорого обойтись для селлера. К тому же уметь ставить эффективную ставку на аукционе способен только опытный пользователь, а новичок рискует потерять деньги.

Баннеры на главной странице или в категории

Если вы думали, как запустить медийную рекламу на Озон, то делается это с помощью баннеров.

Рекламные баннеры, расположенные на главной странице или в категориях товаров увидят большинство пользователей сервиса. Помимо увеличения продаж инструмент даст прирост в узнаваемости бренда.

Цена баннера выше стоимости других рекламных инструментов. Соответственно расходы от такой рекламы смогут оплатить только крупные игроки рынка.

Новичкам и средним бизнесменам такой способ рекламы не подойдёт ввиду больших издержек, но для большой компании размещение на главных страницах сайта принесёт значительный прирост аудитории.

Создание поисковых запросов

Продавец выбирает до сотни запросов, релевантных товару. Пользователь, решивший вбить эти запросы в поиск, первым делом наткнётся именно на рекламируемый товар. Отличное решение для тех, кто разбирается в SEO-продвижении. Чтобы больше узнать о SEO для маркетплейсов, изучите материал.

Внешняя реклама

Таргетированная реклама на сторонних ресурсах позволяет привлечь пользователей, которые никогда не были покупателями Озона. Закупая рекламу в популярных социальных сетях, поисковиках и страницах появляется возможность увеличить охват.

Также создание аккаунтов бренда в соцсетях поможет увеличению узнаваемости организации и её товаров. Посредством производства контента возможно привлечь дополнительный трафик для позиций.

Озон предлагает собственные услуги по настройке внешней рекламы, при этом не запрещая заниматься ей самостоятельно или через стороннюю организацию.

Как настроить внутреннюю рекламу?

Для настройки рекламы на Ozon.ru войдите в личный кабинет продавца и найдите вкладку «Реклама». Здесь располагаются все основные инструменты работы с рекламой:

• Выбор типа кампании;
• Возможность создания новой кампании;
• Выгрузка рекламного отчёта;
• Просмотр, дублирование, изменение существующих кампаний.

Разберём принципы работы кабинета.

Как создать первую рекламную кампанию?

Оформление рекламной заявки не занимает много времени, поскольку интерфейс оформления достаточно интуитивный. Для запуска кампании сделайте следующее:

1. Нажмите на кнопку «Создать кампанию».
2. В категории «Реклама товаров» выберите тип нужной рекламы.
3. Назначьте сроки осуществления, желаемые расходы.
4. Выберите товары, участвующие в рекламе.
5. Если выбран тип кампании «выдача в поиске», то установите желаемые поисковые фразы.
6. Укажите цену за трафик.

После этого кампания создана и её можно активировать. Возникшие вопросы задаются техподдержке Озон.

Как посмотреть отчёт о затраченных на рекламу средствах?

На главной странице при создании кампании показываются основные показатели: сколько людей перешли по ссылке или купили товар, сколько средств заплатил поставщик, средняя цена за клики и другая важная информация.

Полный отчёт о кампаниях можно посмотреть, скачав Excel-файл. В нём подробно отражается информация о проведённой или идущей кампании, также его удобно пересылать другим людям.

Расчёт стоимости рекламы

Система формирования цены рекламных баннеров и других инструментов складывается аукционным способом. Это означает, что для определения продавцов, которые будут показаны в конкретный момент на странице, система выбирает предложивших наибольшую ставку. Это не значит, что поставивший небольшую ставку селлер никогда не будет показан в выдаче. В определённые моменты, когда рекламный бюджет у других продавцов закончится, будет показываться реклама карточек с наибольшей ставкой.

Рекламный бюджет за день тоже важен, поскольку он определяет, хватит ли организации средств для показа рекламы весь день или в определённые момент. Поставив большую ставку и маленький бюджет, реклама попадёт на страницу, но ненадолго, поскольку бюджет быстро закончится.

Для продвижения в каталоге используется немного другая система. Рекламная ставка часто будет меньше поставленной пользователем, поскольку для её расчёта используется ряд аналитических коэффициентов Озон, применяемых отдельно к разным магазинам.

Предпринимателю, желающему получить максимум от рекламы, обязательно нужно разобраться в принципах работы аукциона и выбора суточного бюджета для организации эффективной кампании. Тогда селлер сможет привлечь трафик без лишних затрат.

Как привлечь внешний трафик на маркетплейс?

Привлечение трафика со сторонних сайтов осуществляется через специальные сервисы или непосредственно через работу с сайтом. Посмотрите, как формируется цена настройки таргетированной рекламы у нас. Нюансы таргетированной рекламы невозможно быстро освоить самостоятельно. Тем не менее существует три способа настройки рекламы:

• Напрямую через озон;
• Посредством сторонней организации;
• Самостоятельное продвижение.

Самый лёгкий, но дорогостоящий способ — обратиться к маркетплейсу за помощью. Прямо в личном кабинете в разделе «Реклама» можно оставить заявку на продвижение на сторонних сайтах. Поскольку многим продавцам легче обратиться к Озон, чем тратить время на поиск альтернативы, часто тарифы на работу превышают стоимость двух других вариантов.

Компании, занимающиеся продвижением продуктов на внешних площадках, в большинстве случаев сделают работу быстрее и качественнее менеджеров маркетплейса. Правда, довериться сторонней организации многим людям сложно, поэтому надёжно обратиться к партнёру маркетплейса. Кто такой Технологический партнер Озон, можете узнать в другом нашем материале.

Некоторые селлеры для экономии денежных средств самостоятельно настраивают рекламу, управляя инструментами для продвижения в социальных сетях и поисковых системах. Способ позволяет потратить значительно меньше в ущерб затрачиваемому времени.

Нет лучшего способа, продавец выбирает понравившийся исходя из обстоятельств и предпочтений.

Вывод

Проведение рекламных кампаний — обязательный инструмент для человека, решившего всерьёз заняться продажей товаров на Озоне. С помощью разнообразных инструментов маркетплейс позволяет значительно увеличить продажи и количество переходов на карточку. Рекламой создаётся имидж бренда, что позволяет повысить узнаваемость и доверие к продуктам, увеличивая продажи в долгосрочном периоде. Разобраться с рекламой может быть непросто, но без неё не получится выстроить эффективную систему продаж.

Научитесь: Профессия Менеджер маркетплейсов
Узнать больше

Инструменты для повышения продаж. Внутренняя реклама и другие каналы привлечения клиентов.

В первой части нашего гайда по маркетплейсу Ozon мы рассказали, с какими товарами выгодно выходить на площадку, какие есть модели сотрудничества, как зарегистрироваться, оформить страницу магазина и сделать продающие карточки товаров.

Во второй части сконцентрируемся на том, как владельцу бизнеса получить больше продаж на Ozon и какие инструменты для этого использовать.

Инструменты для продвижения на Ozon

Ozon предлагает продавцам несколько форматов внутренней рекламы:

Условно бесплатным способом продвижения можно считать поисковую оптимизацию карточек товара (SEO) — вы собираете семантику, включаете целевые ключевые слова в название и описание товаров, и они поднимаются выше в поиске по релевантным запросам.

Рассмотрим каждый вид продвижения на маркетплейсе подробнее.

Виды внутренней рекламы на Ozon

Один из эффективных способов увеличения продаж на маркетплейсе — внутренняя реклама. Бюджет на продвижение одной позиции товара вполне приемлем для малого бизнеса — от 500 рублей в день. Преимущество площадки — гибкие настройки таргетинга (на основе интересов целевой аудитории, по ключевым словам, географии, возрасту, полу и другим параметрам).

В личном кабинете можно отслеживать аналитику рекламной кампании, оценивать ее эффективность и при необходимости вносить изменения в настройки показа рекламы.

Товарная реклама

Для рекламы товаров на страницах категорий, карточках товара и в поисковой выдаче Ozon используется товарная реклама. В личном кабинете такая рекламная кампания настраивается через блок «Реклама товаров», подкатегории «Карточка товара и категории» или «Поиск». Продавец платит за каждую 1000 показов товара. Минимальный дневной бюджет — 500 рублей.

После регистрации в личном кабинете на сайте seller.ozon.ru поставщик выбирает вид товарной рекламной кампании — на карточке товара и категории либо в поиске Ozon.

Медийная реклама

Второй вариант внутренней рекламы — медийная. На Ozon представлено несколько видов медийной рекламы:

На главной странице Ozon и в товарных категориях пользователи чаще всего видят баннеры.

Приведем пример настройки баннерного объявления как одного из видов медийной рекламы на площадке.

Если модерация успешно пройдена, запускается рекламная кампания. В личном кабинете можно отслеживать актуальную статистику по объявлению (расход бюджета и показы на текущий день) и изменять настройки рекламы, например, период проведения, ставку, размер дневного и общего бюджета:

Видеореклама на Ozon

Недавно на Ozon появился ещё один вид внутренней рекламы — видеобаннеры. Рекламный формат представляет собой баннер с видео, который размещается на главной странице сайта под горизонтальным меню или на главном экране мобильного приложения под Stories. Модель оплаты видеорекламы — vCPM, бюджет списывается только за те показы, в которых не менее 50% площади видеобаннера были видны на экране пользователя более 2 секунд.

Продвижение в поиске Ozon

Эффективный и бесплатный способ продвижения на Ozon — SEO-оптимизация. Как и на большинстве интернет-площадок, продавцу необходимо включать в название и описание карточки товара релевантные ключевые фразы, чтобы достичь приоритета в поисковой выдаче. Это поможет показываться на высоких позициях не только внутри Ozon, но и в выдаче Яндекса и Google.

Маркетплейс подготовил подробную инструкцию, как поднять товар в выдаче и настроить SEO-оптимизацию на Ozon.

Дополнительные инструменты продвижения товаров на Ozon

Дополнительные инструменты продвижения на Ozon становятся эффективными только в комплексе с другими методами увеличения продаж на площадке. Вывести непопулярные товары в топ поисковой выдачи будет крайне сложно без грамотно составленной карточки продукта и запуска рекламной кампании.

Привлечение трафика из внешних источников

Один из рабочих инструментов привлечения покупателей в свой магазин на Ozon — нативная реклама, например, упоминание товара в постах у блогера в социальной сети или рекомендательной платформе (Яндекс.Дзене или Пульсе).

Также на любую карточку товара Ozon можно настроить внешнюю рекламу в Яндекс.Директе, ВКонтакте или myTarget. Быстро запустить такие кампании из единого простого интерфейса можно в PromoPult.

Самостоятельно настроить рекламу в PromoPult помогут наши пошаговые гайды:

Если нет времени на настройку или желания разбираться в интерфейсе, доверьте создание кампании специалистам системы, это бесплатно. Запросите помощь на этапе заведения проекта, пополните счет на сумму от 3000 рублей (все они пойдут на рекламу) и получите полностью готовую к запуску кампанию в течение трех рабочих дней.

Выходите на Ozon и используйте все доступные инструменты для повышения продаж

Хотите максимально увеличить продажи на Ozon — используйте инструменты продвижения внутри площадки и за ее пределами.

Начните с условно бесплатного — SEO карточки товара. Так у ваших товаров будет больше шансов на внимание покупателя в поиске маркетплейса.

Есть бюджет — используйте внутренние рекламные инструменты: товарную рекламу, медийные баннеры и видеорекламу.

Можно подключить и дополнительные инструменты привлечения клиентов. Например, участие товара в акциях, сезонных скидках и программе «Баллы за отзыв».

Контекстная и таргетированная реклама поможет привлечь покупателей из поиска и соцсетей. Быстро настроить контекст и таргет из единого кабинета можно в PromoPult. На платформе понятный интерфейс, простые настройки, минимальные бюджеты и никакой комиссии.

Количество активных пользователей маркетплейса Ozon — 80 млн человек в месяц, из них более 18 млн регулярно совершают покупки, по данным агентства Perfornics и сервиса Marilyn. На Ozon более 50 000 активных продавцов. Рекламой на Озоне может воспользоваться предприниматель, который хочет отстроиться от конкурентов, увеличить свои продажи, повысить узнаваемость бренда, приобрести новых клиентов и удержать текущих.

Чтобы больше узнать о специфике работы маркетплейсов, подписывайтесь на наш телеграм-канал, а чтобы узнать больше об арбитраже трафика и способах заработка с его помощью, переходите по этой ссылке.

Преимущества рекламы на Озоне

Реклама дает возможность выделить предложение и повышает вероятность, что клиент перейдет на страницу и карточку. Покупатель, который зашел посмотреть товары, может сделать спонтанную покупку по предлагаемой акции, потому что не хочет потерять выгоду.

Среди основных преимуществ рекламы на Ozon:

• Высокий уровень доверия покупателей. Если магазин продвигается на маркетплейсе — значит по умолчанию это проверенная и надежная компания, которая выполнит свои обязательства. Ведь маркетплейсы строго проверяют селлеров.
• Высокая вовлеченность. Реклама показывается только тем покупателям, которые интересуются товаром.
• Возможности для ретаргетинга. Можно настроить рекламу на ту аудиторию, которая взаимодействовала с товаром, напоминать лояльным клиентам о скидках, новинках.

Если предприниматель заинтересован в эффективном развитии бизнеса, ему необходимо тестировать и комбинировать разные виды рекламы. Останавливаться на чем-то одном, например только на SEO или только на контексте — может оказаться проигрышной стратегией в условиях жесткой конкурентной борьбы.

Какие товары и категории стоит продвигать на Ozon

Это зависит от нескольких факторов:

• Стратегии бренда. Например, компания может сделать упор на продвижение более ходовых товаров, более маржинальных или тех, которые в будущем с большой вероятностью займут прибыльную долю рынка.
• Спроса товаров на маркетплейсе. Изучать спрос можно с помощью открытых аналитических источников, специализированных сервисов, например Moneyplace, Marilyn и аналогичных.

Можно сделать акцент на товарах и категориях, которые пользователи ищут на Озоне и которых там нет. Это позволит ввести востребованный ассортимент и обогнать конкурентов.

Зарегистрированные продавцы могут анализировать данные по поисковым запросам — по широкому соответствию, по конкретным товарам, брендам. Чем релевантнее связка «запрос — товар», тем лучше эффективность. Для повышения конкурентоспособности товары должны иметь качественное продающее описание, четкие наглядные фотографии, отзывы.

Как подготовиться к рекламной кампании на Ozon

Перед тем, как продвигать товары, важно продумать структуру кампании. Например, аккаунт можно разделить на бренды, бренд поделить на категории. Внутри брендов электроники можно создать кампании отдельно для телефоном, ноутбуков, комплектующих. В рамках кампании полезно выделить группы с более приоритетными товарами.

Также полезно разделить структуру в зависимости от типа кампании: поисковая; реклама в карточке товаров и категориях. В одной карточке можно объединить разные варианты товара. Например, когда у модели есть разные размеры и цвета.

Также важно:

• загрузить качественные фотографии, уделяя большое внимание главному фото;
• загрузить видео, либо 3D фотографии, которые позволяют рассмотреть товар с разных ракурсов — это привлечет внимание покупателей;
• добавить подробное описание товара с ключевыми словами, свойствами, характеристиками. выгодами, преимуществами;
• добавить отзывы, регулярно и своевременно отвечать на них, особенно на негативные.

Виды рекламы на Озоне

Маркетплейс предоставляет несколько возможностей для продвижения. Можно запустить как внутреннюю, так и внешнюю рекламу. Рассмотрим сначала возможности внутренней рекламы: товарной, на поиске, медийной и инструменты продвижения для продавцов, которые предлагает Ozon.

SEO

Продавцы, которые хорошо разбираются в SEO, могут продвигать карточки бесплатно. Продавец самостоятельно создает семантическое ядро. Он может выбрать около 100 запросов, релевантных товару. Покупатель, который ищет товар, увидит его по поисковому запросу.

Также поднять товар в выдаче можно, повышая рейтинг продавца. На рейтинг влияет оценка товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен, просроченные отгрузки.  

Когда поисковые алгоритмы выводят товар в топ, они обращают внимание на:

• поведение пользователей Озона;
• общее количество просмотров товара;
• среднюю конверсию;
• частоту добавления в избранную;
• релевантность товара запросу с учетом бренда, характеристик;
• скидки, соответствие рыночной цене;
• отзывы и оценки.

Продвижение в поиске

Продавец может поднять свой товар из каталога в топ, на первые места в выдаче. Также его товар будет показываться в разделах «Покупают вместе» и «Рекомендуем также».

Предложения товаров в блок рекомендаций добавляются автоматически. Алгоритмы Озон подбирают их для каждого покупателя отдельно, основываясь на истории его действий: что он смотрел, добавлял в избранное или в корзину.

Покупатель, совершая поиск продукта, обычно обращает внимание на первые 5-10 товаров, а те позиции, которые находятся внизу списка или на других страницах, остаются неузнанными. Продвижение в поиске поможет увеличить объем трафика.

Оплата в этом случае происходит после того, как товар был куплен. Сумма — это процент от цены позиции. Она рассчитывается по формулам Ozon на основе бюджета, который установил продавец при настройке.

Реклама в карточке или категории

Товары будут показываться в двух блоках:

• Под карточкой конкурента в разделе «Спонсорские товары». Здесь будут показываться предложения, которые похожи не те, которые просматривает покупатель. Клиент с большей вероятностью заинтересуется спонсорским товаром, потому что он нацелен на покупку продукции этой категории.
• На странице категорий над обычными предложениями. В этом блоке показываются товары продавцов, оплативших такой вид рекламы. Покупатели видят эти товары первыми.

Чем больше ставка у продавца — тем больше вероятность, что его карточка будет первой. Это один из дорогих видов рекламы. Способ требует опыта работы со ставками и аукционом: если ставка выставлена некорректно, есть риск потерять все деньги.

Брендовая полка

Можно настроить показ баннера, добавить описание, сделать товарную подборку с количеством товаров до 9 штук. Модель оплаты — за клик или за 1 000 показов.

Формат хорошо задействовать, если нужно повысить узнаваемость продукта и бренда. Например, когда появляется новый бренд, и ему нужно войти и закрепиться в категории, где уже есть сильные игроки. Также можно продвигать товар с долгим циклом покупки, который покупатели тщательно выбирают — с таким товаром важно работать на каждом этапе воронки.

Баннеры

Эта реклама показывается на главной странице и в карточках товаров. Оплата идет за 1 000 показов. Минимальный бюджет — 500 руб. Баннеры должны соответствовать требованиям маркетплейса. Должен быть понятен объект рекламирования. Прилагательные в превосходной степени запрещены.

«Мой магазин»

Это баннеры на главной странице или в категории, способ запуска медийной рекламы. Баннеры увидит большинство посетителей Озона. Цели баннеров — повысить узнаваемость бренда, увеличить продажи. Их назначение — продвигать сам магазин, а не отдельные товары. Минимальный дневной бюджет для этого типа рекламы 500 руб.

Акции Озона

В акциях может участвовать любой продавец, участие добровольное. Можно также создать собственную акцию и определить ее условия самостоятельно.

Если участие идет в акциях маркетплейса, скидки — за счет продавца. Посмотреть текущие акции можно в разделе «Маркетинг» во вкладке «Акции». Иногда Ozon сам выбирает товары, какие попадут в акцию — в этом случае продавец получает полную стоимость за вычетом комиссии. Примеры акций:

• По акции «Скидка» можно настроить автоприменение: товары будут добавляться во все доступные акции этого типа.
• Акции «Маркетплейс промо» Озон проводит несколько раз в год, продвигает у себя на площадке и информирует о них покупателей в рассылках и уведомлениях. Например, они запускаются в канун праздников, ежегодных распродаж.
• Акция «1+1=3» предлагает покупателю положить в корзину три товара из акции. Тогда он получит скидку, равную стоимости самого дешевого из выбранных товаров. Это могут быть товары от разных производителей. Скидка распределяется по всем позициям пропорционально их стоимости.
• Акция «Скидка от суммы заказа» подразумевает, что покупатель набирает со страницы акции товар на определенную сумму, и получает за это скидку. Размер скидки устанавливает маркетплейс.

«Вместе дешевле»

Это маркетинговый инструмент от Озона, который позволяет продавать комплекты товаров. Например, смартфон и чехол. Такие товары показываются в блоке «Вместе дешевле» и привлекают внимание покупателя.

Купоны

Продавец может создать купоны. Виджет формируется автоматически Озоном. Купоны дают покупателю:

• скидку от суммы заказа;
• скидку по промокоду;
• мультискидку.

Товары, которые можно приобрести по купону, показываются в разделе «Купоны» на главной странице Ozon. Покупатель может получить скидку до 7%.

Рассрочка

С помощью рассрочки можно повысить средний чек покупателя, уменьшить расходы на хранение и аренду склада. Покупатель может оформить рассрочку на 6 месяцев через сервис «Ozon Рассрочка».

Купить в рассрочку можно любой товар, кроме подарочных сертификатов, ювелирных изделий и зарубежных товаров. Комиссию 6,54% за предоставление рассрочки оплачивает продавец, чтобы покрыть риски маркетплейса от невыплаты.  

«Отзывы за баллы»

Товары с отзывами покупают на 50% чаще остальных. Минимальное количество отзывов для продвижения — 5. «Отзывы за баллы» — платный для продавца инструмент, который позволит получить больше отзывов.

Продавец настраивает сбор отзывов за баллы. Каждые сутки определенное количество клиентов, купивших товар, становятся участниками акции и могут оставить отзыв. За отзыв им начисляются баллы, которыми они потом частично смогут оплатить новые товары. Стоимость такой услуги — 1 балл равен 1 руб., или 10% от общей суммы.

Внешняя реклама

Озон позволяет настроить рекламу на сторонних площадках: социальных сетях, поисковиках и других ресурсах. Так можно привлечь пользователей, которые никогда ранее не покупали на Ozon.

Настроить такую рекламу можно:

• С помощью других компаний или агентств, которые занимаются профессиональной настройкой рекламы.
• Самостоятельно — при наличии знаний и опыта в настройке таргетированной или контекстной рекламы. Такое продвижение может выйти дешевле, чем с привлечением Озона или сторонней компании, но по времени это дольше.
• С помощью специалистов маркетплейса. Через личный кабинет в разделе «Реклама» можно оставить заявку на продвижение на сторонних сайтах.

Рекламный отдел Озона предлагает следующие виды дополнительных услуг:

• заявка на добавление образца к основному товару: например, покупатель заказыает шампунь — ему добавляют в заказа пробник крема, и если крем понравится, он может в следующий раз его заказать;  
• коммерческие пакеты, уникальные баннеры для акции «Маркетплейс промо»;
• уведомления и рассылки об акциях, новинках продавца;
• продвижение с помощью блогеров, лидеров мнений, отзывов активных покупателей;
• стримы Ozon Live с анонсами товаров;
• видеоконсультации в прямом эфире;
• таргетированный виджет Ozon Alerts, который всплывает в мобильном приложении маркетплейса.

По данным MaEd, контекстная реклама на Яндекс.Директ и таргет в социальных сетях VK, MyTarget эффективны при продвижении товаров на Озоне. Это также доказывают кейсы, которые мы рассмотрим далее.

При настройке внешнего продвижения важно предусмотреть сервис или инструмент, который будет корректно собирать статистику. Отследить переходы из конкретной соцсети возможно не во всех маркетплейсах.

Настройка внутренней рекламы на Ozon

Внутреннее продвижение настраивается в личном кабинете продавца, во вкладке «Реклама». Здесь можно:

• создать новую кампанию и выбрать ее тип;
• выгружать отчеты по рекламе;
• просматривать, дублировать, редактировать текущие кампании.

Есть возможность создать несколько кампаний и добавлять до 10 000 товаров в каждую. Чтобы запустить новую кампанию в первый раз, нужно нажать на «Создать кампанию», указать ее название.

Затем нужно перейти в категорию «Реклама товаров» и выбрать тип нужной рекламы. Например, «Продвижение в поиске» — в этом случае потребуется задать желаемые ключевые слова и фразы.

При выборе типа «Продвижение в поиске» оплата идет только за заказы товаров из поиска, категори и блоков рекомендаций «Рекомендуем также», «Покупают вместе», «Также покупают» в карточке. За показы в выдаче и рекомендациях оплата не списывается.

Следующий шаг — назначение продолжительности показа и указание бюджета. Бюджет будет расходоваться равномерно на протяжении всего дня. Если за день израсходовано меньше той суммы, которая была предусмотрена, деньги не сгорают, а остаются на счете.

Между показом и списанием средств существует небольшая задержка. Чтобы избежать перерасхода, Озон рекомендует указывать бюджет на 10% меньше того, который вы планируете тратить ежедневно.

Когда формируется список товаров в каталоге, поиске и рекомендациях, алгоритм ранжирования учитывает ставку, которую продавец задал для продвижения товаров.

Затем понадобится выбрать товары, которые будут участвовать в рекламе. Чтобы найти товары, можно использовать фильтры. Нужно указать ставку за заказ и нажать на «Добавить товары в кампанию».

Как только компания создастся, ее можно активировать. Если по ходу возникают вопросы или сложности, их можно решить с помощью технической поддержки. Кампанию можно отредактировать в любой момент: удалить товары, добавить новые, переносить их в другие рекламные кампании.

Сколько стоит реклама на Ozon

Озон лояльно относится к начинающим продавцам и позволяет запускать внутреннюю рекламу с бюджетом от 500 руб. в день.

• Для кампании типа «Реклама в карточке и в категории» минимальная ставка за показы 25 руб., за клик 7 руб.
• Для кампании типа «Продвижение в поиске» минимальная ставка за 1 000 показов в поиске по каждой фразе 35 руб.
• Медийная реклама, такая как баннеры, брендовая полка, «Мой магазин» и реклама акций, в среднем имеет стоимость 200 руб. за 1 000 показов, в зависимости от формата и категории.

Тарифы на рекламу и продвижение, которое предлагают специалисты рекламного отдела Озона, зависят от самой услуги. Например, услуга предоставления образца-сэмпла покупателю стоит минимум 40 000 руб.: стоимость раздачи одного образца 40 руб., минимальное количество сэмплов – 1 000 штук.

Рекламу можно оплачивать частично бонусами. Бонусы конвертируются в рубли, которыми можно расплачиваться только за рекламные услуги Озона, 1 бонус равен 1 руб. Бонусы можно получить за участие в мероприятиях и прохождение опросов. Информацию о таких мероприятиях можно получить в личном кабинете или на главной странице.

Расчет цены за рекламу

Цена за показы баннеров рассчитывается по принципу аукциона. Чтобы определить, какие продавцы попадут в топ, система выбирает из тех, кто предложил наибольшую ставку.

Ставка не всегда должна быть слишком дорогой: если у дорогих конкурентов заканчиваются бюджеты, то будут показываться карточки товаров со ставками, имеющими наивысшую цену из всех, кто участвует в аукционе.

Дневной бюджет показывает, хватит ли у компании средств для показа рекламы весь день или в определенный момент. Если поставлена высокая ставка и бюджет при этом небольшой, реклама попадет на страницу, но ненадолго, так как бюджет быстро закончится.

Когда выбрано продвижение в каталоге, принцип определения цены несколько отличается от аукционного. Озон применяет к каждому конкретному магазину свои аналитические коэффициенты. Рекламная ставка может быть меньше, чем та, которую выставил продавец. Это связано с тем, что Ozon учитывает ставки конкурентов и соответствие товара поисковому запросу. Если выдача будет свободной, товар поднимается выши, и Озон не берет денег больше, чем это необходимо для повышения позиции.

Как настроить ставки

Ставка назначается в зависимости от конечной цены товара, купленного после всех скидок, списания бонусов и вычета НДС. Продавец сам определяет ставку для каждого своего продвигаемого товара.

Оптимальная ставка обнаруживается в процессе тестирования и после анализа отчетов. Нужно поставить минимальную ставку, постепенно увеличивать ее, чтобы достичь нужного KPI по выручке или по показам.

По умолчанию ставка 0%. Чтобы товар продвигался, нужно установить минимальную ставку 0,5%. Для поднятия позиции в показах товара ставку можно увеличить. Доступный шаг при изменении ставки — 0,01%. Значения округляются до сотых.

Пример: продавец выставил или увеличил ставку 0,685% — она будет округлена до 0,69%.

Ставки можно менять в любое время. Новые значения появляются каждые 10 минут.

Ставки бывают 2 видов:

• Общие. Они продвигают товар по всем поисковым запросам. Чтобы задать общую ставку для группы товаров, нужно на странице кампании выбрать товары и нажать «Задать ставку».
• Специальные. Продвигают товар по одному из 20 самых популярных запросов. Такие ключи приносят больше всего заказов, система автоматически подбирает эти запросы для каждого товара. Продавец может выбрать запросы, назначить ставки по каждому из них.

Чтобы узнать, какие слова вбивают пользователи, когда им нужно заказать товар, можно перейти в колонку «Специальные ставки», нажать на «Настроить» и далее посмотреть блок «Популярные запросы». Там указано, на какой позиции показывался товар сутки назад, сколько раз его просматривали.

Чтобы задать ставку для товара, нужно перейти на страницу рекламной кампании, нажать на значение ставки нужного товара, указать новое значение и кликнуть на «Применить». Если нужно продвигаться только по выбранным запросам, то необходимо установить общие ставки на 0% и заполнить специальные.

Система Ozon дает прогноз показов и средней позиции товара со ставкой и без нее. Прогноз очень примерный: значения могут меняться в любой момент из-за ставок конкурентов или добавления новых товаров в продвижение в поиске. На этот прогноз также влияет рейтинг товара, его цена.

Конкурентная ставка — это рекомендованное значение ставки за заказ, медиана всех ставок в категории нижнего уровня. Она позволяет понять, какую ставку в этой категории ставят другие продавцы. У половины товаров ставка ниже этого значения, у другой половины — выше.  

Индекс видимости — это индикатор, который показывает, на какой странице поиска или каталога чаще находился товар за прошедшие сутки. Пример: если индекс равен 5, пользователи чаще всего видели товар на 5-й странице каталога или поиска. При расчете индекса видимости Озон использует только показы товара при сортировки по популярности — без учета других фильтров.

У индекса видимости показывается значение — разница между текущей и предыдущей позицией товара. Если значение:

• положительное — товар поднялся в каталоге или поиске;
• отрицательное — товар опустился.

Позиция товара может отличаться для разных поисковых запросов пользователей.

Отчетность по рекламе

Основные показатели можно увидеть на главной странице во вкладке «Реклама» и в разделе «Продвижение в поиске»:

• Заказы. Это количество купленных товаров.
• Потрачено на продвижение — общий расход денег на рекламу за выбранный период.
• Доля рекламных расходов. Это соотношение расхода на продвижение к стоимости проданных товаров.
• Выручка — стоимость проданных товаров.

Статистика показывается для разных кампаний и за разный период времени. Есть возможность выгрузить подробный отчет в Excel-файле, нажав на «Скачать отчет по заказам». Отчет покажет дату и номер заказа, Ozon ID, артикул, название товара, стоимость, ставку, расход на его продвижение.

По данным Ozon, 60% заказов приходят из поиска, каталога и ленты рекомендаций. В статистику кампании попадают те заказы, с которыми пользователь взаимодействовал следующим образом:

• нажимал на товар в поисковой выдаче, категории или рекомендации;
• добавлял в Корзину, Избранное за последние сутки;
• за последние 21 день купил этот товар;
• оформил заказ повторно из рекламы или по кнопке «Повторить заказ»;
• купил товар этой же модели, но другой вариант, например, другого цвета.

Для оценки рекламных кампаний используются KPI:

• количество заказов;
• CPO — стоимость покупки;
• ROI — коэффициент окупаемости рекламы.

Важно обращать внимание, чтобы CTR — конверсия из показа в клик — повышалась, а ДРР — соотношение расходов на рекламу и доходов от нее снижался.

Оптимизация рекламной кампании на Ozon

Оптимизация кампании происходит после ее запуска, на основании результатов первых тестов. Чтобы рекламная кампания показала достаточно данных для оценки ее эффективности, необходимо, чтобы накопилось хотя бы 5 000 показов.

Способы оптимизации:

• Тестирование форматов. Для разных товаров форматы могут работать по-разному. Например, для одних более результативной окажется «Брендовая полка», для других — продвижение на поиске.
• Тестирование объявлений и креативов. Можно переделать текст, по-другому расставить акценты на выгодах и ценностях товаров, обращаться к разным сегментам ЦА. Чтобы изучить свою ЦА, полезно проводить интервью и опросы, особенно это касается товаров с долгим циклом продаж.
• Работа с настройкой бюджета. Можно выставлять дневные ограничения бюджета, добиться равномерного расходования денег для всех кампаний, перераспределять средства на более эффективные кампании.
• Управление ставками. Ставку ключевым словам можно менять в любой момент. Для некоторых товаров ставки понадобится менять несколько раз в день, чтобы увеличить KPI.
• Работа со списком товаров. Исключая из перечня товаров из рекламируемой категории те позиции, которые не эффективны, можно добиться повышения ROI.  
• Работа с ключевыми и минус-словами. Каждые 2-3 недели желательно пересматривать список ключевых слов, обновлять минус-слова.
• Использование сервисов автоматизации. Они помогают экономить время на настройку большого количества рекламных кампаний, сведение отчетности. Например, сервис Marilyn имеет интеграцию с Ozon.

Кейс Unilever: повышение конверсии и ROAS

В этом кейсе агентство Reprise продвигало продукты компании Unilever. Перед запуском кампании был проведен аудит: оказалось, что часть товарных карточек была не доработана.

Все заголовки оптимизировали под поиск, заполнили описание, предусмотрели наличие бейджей «бестселлер», «скидка», «1+1», загрузили более качественные четкие фотографии. Результаты показали, что чем подробнее заполнена карточка, тем больше вероятность, что пользователь примет положительное решение. Если каких-то данных не хватает, он уйдет к конкуренту сверять данные у него.

Была запущена товарная реклама. Семантическое ядро собиралось по тем же принципам, что и для контекста. Ключи тестировались около 4 недель. Дополнительно тестировались гипотезы с поднятием ставок. По результатам тестов увеличилось количество заказов для брендов с высокой долей рынка: например, бренд Cif стали заказывать на 22% больше.

Дополнительно была запущена медийная реклама. Хорошо показало себя промо Dove «Белая пятница»: акционные товары были распроданы до окончания акции. Медийная реклама стимулировала искать бренд чаще: Dove вводили в поиск чаще в 7 раз.

Результаты: конверсия увеличилась на 6%, ROAS на 10%.

Кейс O12: рост продаж на 240%

В кейсе бренд O12 увеличил продажи своих продуктов — вафель и протеиновых батончиков с помощью рекламы на Ozon. Стояла задача — увеличить узнаваемость бренда на Озоне и увеличить продажи. Агентство «Контент правит» решило использовать сам рекламный кабинет Ozon и таргетированную рекламу.

Таргетинг настраивали на лояльную аудиторию и look-a-like в Instagram* и Facebook*. Конкретно таргетировались на тех людей, кто оформлял заказы на сайте бренда, на тех, кто смотрел каталог, добавлял товары в корзину и на тех, кто сохранял публикации бренда.

На Ozon подключили рекламу: подобрали семантическое ядро для всех товаров, оптимизировали ставки, определили наиболее популярные продукты. Стоимость клика была в среднем до 3-5 руб. за клик.

Когда на складах появилась новинка бренда, решили запустить продвижение этого нового товара. Отдельно запускалась кампания в Instagram* со ссылкой на страницу на Озоне. За 4 дня потрачено 1 100 руб., получено 400 кликов и 309 добавлений в корзины.

Результаты: объявления на Ozon были показаны 1,6 млн раз. Получено 5 000 кликов на товары из Instagram. После рекламы в Instagram* пользователи Озона стали класть товары бренда в корзину чаще в 6 раз, чем до запуска кампании. Продажи выросли на 240% по сравнению с тем же месяцем предыдущего года.

Кейс магазина косметики: топ-1 по поисковым запросам

В кейсе магазин корейской косметики выбрал продвижение на Ozon с целью улучшить видимость товаров косметики по уходу за волосами.

В начале работы выявились запросы, по которым товары не находились на первой странице. Были проанализированы карточки, составлен план изменений названий страниц, текстов. Добавили положительные отзывы. Подключили мотивированный трафик для улучшения статистики взаимодействия с карточками товаров.

Результаты: за 5 дней удалось улучшить позиции по сегменту «Кондиционер для волос» и вывести 100% товарных карточек в топ-1.

Кейс магазина белья: успешное продвижение в поиске

В кейсе магазин женского белья совместно с агентством Miranit запустил рекламу на Озоне, с целью увеличить продажи на этом маркетплейсе.

Трафик на Озон настраивался через Яндекс и Google — рекламные кампании по ключам и по фидам в Яндексе. Также был задействован инструмент по продвижению магазина в самом Ozon.

Была выбрана модель показа рекламы с оплатой CPM. Товары показывались в верхнем рекламном блоке при поиске по ключевым словам и в разделах «Вам также могут понравиться». В начале выбрали ключевые фразы, которые использовались для контекстной рекламы, в процессе оптимизации расширили их и взяли более общие запросы.

После тестирования оставили только те ставки, с которых было больше показов. По результатам статистики оставили только категории, которые давали больше заявок. Дополнительно тестировалась медийная реклама — разные форматы в разное время, но она не показала хороших результатов, хотя переходы по баннерам были.

Результаты: лучше всего показал себя формат «Продвижение в поиске» — суммарные расходы составили 6,5% от суммы выручки от продаж; ROMI 1 497,08%.

Вывод

Клиенты, заходя на Ozon, видят много похожих предложений: одни и те же товары с одним функционалом и комплектацией. В итоге для клиента все продавцы сливаются в безликую массу, и отличиться от конкурентов сложно. Различные форматы рекламы на Озон позволят выгодно презентовать товар, в том числе привлечь внимание клиентов, которые ни разу не заходили на маркетплейс.

*запрещенная в РФ организация

Чтобы эффективно продавать на маркетплейсе или любой другой онлайн-платформе, следует создавать качественный контент и чувствовать желания покупателей. Но, кроме этого, необходимо еще и грамотное продвижение. Иначе привлечь большое количество клиентов вряд ли удастся. Сегодня поговорим о том, как рекламировать свои товары на Ozon. Также детально разберем все возможности рекламного кабинета данного маркетплейса. Их довольно много.

Преимущества торговли и условная воронка продаж на Ozon

Начнем с того, что «Озон» является лидирующим маркетплейсом в РФ. Его посещает около 80 000 000 пользователей ежемесячно. 75% из них – со средним доходом и выше среднего. А это значит, что здесь есть кому продавать.

Данные по Ozon за 1 квартал 2021 года 

Откуда берутся в целом продажи на сайте? Маркетплейс представлен в множестве каналов оффлайн и онлайн трафика. Это аккумулирует огромную разогретую аудиторию, которая и совершает покупки.

Условная воронка на Ozon выглядит следующим образом:

Внешний трафик – «Озон» – Органические продажи

Один из возможных вариантов пути пользователя на сайте:

1. Заходит на главную страницу.
2. Вводит поисковой запрос в строку.
3. Получает сформированный список из подходящих предложений.
4. Выбирает понравившееся и попадает в карточку.
5. Оформляет покупку.

Или сначала переходит в нужную категорию, а затем уже на товарную страницу.

В любом случае продажи происходят за счет популярности и уникальности сформированного предложения. А это достигается с помощью качественного контента и рекламы. Реклама – первый шаг, связанный с продвижением продукции на маркетплейсе.

Рекламный кабинет «Озон»: особенности и основные форматы продвижения

Рекламная платформа Ozon представляет собой автоматизированную систему для продвижения брендов и товаров. Она работает по принципу аукциона.

Особенности платформы:

• простота в использовании;
• можно запустить рекламную кампанию в любой момент;
• для этого не нужно заключать дополнительные договора, согласовывать даты размещения;
• реклама работает точечно, таргетируясь на какой-то определенный товар;
• быстро доводит до результата, часто увеличивая продажи в ближайшее время;
• результат измеримый: в кабинете ведется подробная статистика, обновляемая в реальном времени и доступная для скачивания (отображает актуальные данные по показам, переходам на карточку и продажам);
• оплата осуществляется в формате пост, за конкретный результат: платформа не списывает средства, если не было рекламных показов продукта по какой-либо причине;
• отсутствуют всевозможные фиксированные платежи и ежемесячные подписки.

Пример того, как происходит оплата за рекламу на «Озон» 

Что фиксируется в отчетности:

• детали о товаре;
• количество заказов;
• цена продажи за штуку;
• сумма продажи;
• ставка и расход на рекламу.

То есть, всю эту информацию можно получить и скачать по каждой рекламной кампании, которая была запущена по аукционной модели в рекламном кабинете «Озон». Отчеты доступны для каждого продавца с момента открытия загрузки товаров. По ним легко оценить продажи, что самое важное для рекламы.

Рекламный кабинет поддерживает несколько основных форматов продвижения. Давайте рассмотрим их подробнее.

Реклама в поиске

Это один из наиболее конверсионных форматов, ориентированный на быстрое увеличение продаж.

В рамках рекламы в поиске, которую запустили на площадке в конце марта, карточки поднимаются в поисковой и категорийной выдаче. Оплата осуществляется за совершенный заказ в процентах от стоимости товара (CPO).

Когда товар рекламируется в поиске, он занимает более половины первого экрана в приложении. Это важно, поскольку 70% заказов оформляют именно с мобильных платформ.

В этом формате доступны данные по продажам. Показатель возврата рекламных инвестиций (ROAS) составляет примерно 600% при условии правильной настройки.

Формат имеет прямую аналогию с контекстной рекламой. Но отличается другой логикой поиска, так как в большинстве случаев на маркетплейс приходит горячая аудитория. Таргетинг настраивается по поисковым запросам: продавец сам выбирает слова и фразы, по которым будет показан его продукт. Показы осуществляются после того, как пользователь введет соответствующий запрос в поисковую строку.

Основной способ добавления запросов – подсказки «Озон». Главное – подобрать наиболее релевантные для товара фразы разной сложности и качественно прорабатывать их, чтобы получить больший охват.

Стоит учесть, что таргетироваться можно только на околотематические запросы. То есть, грубо говоря, для утюга нельзя выбрать фразы со словом «плойка». Если поставить такой запрос, его отклонят на этапе модерации. Релевантность запросов проверяется автоматически. Всего можно добавить до 100 фраз, связанных с подходящими товарными группами.

Чтобы быстрее найти оптимальные для кампании запросы, следует воспользоваться отчетом со статистикой по поисковым фразам, который находится в личном кабинете продавца. Он достаточно детальный. В нем есть данные, как по категориям, так и по конкретным словам. Также можно гибко выбирать даты. Например, не один день, а конкретный период – неделю, месяц, квартал.

Отчет по поисковым фразам в кабинете продавца на Ozon 

Карточки товара и категории

Этот формат предусматривает автотаргетинг: продавец добавляет нужные товары и назначает ставки. Платформа показывает предложение во всех карточках в рамках одной категории и релевантных категориях. Реклама отображается внизу в карточке или разделе категории в виде блока-плейсмента с названием «Спонсорские товары». Именно сюда попадает селлер после подключения данного формата.

Плейсмент со спонсорскими товарами 

Такой формат увеличивает показы и представленность продукции в аналогичных карточках всех конкурентов продавца. Рекламируемый товар будет предлагаться в качестве альтернативы для покупки. В поисках определенного предложения пользователь несколько раз сталкивается с этим рекламным форматом. Он может послужить серьезным триггером для переключения покупок в пользу конкретного продавца.

В ближайшие месяцы на «Озон» планируют выпустить функцию отключения показа в меню категории. Это значит, что в дальнейшем при желании можно будет показывать рекламу только в карточках.

Брендовая полка

Это охватный медийный формат, ключевая цель которого – популяризация продукции или бренда. В этом формате реклама таргетируется на более массовую аудиторию, что позволяет привлечь больше внимания к бренду/товару.

Брендовая полка полностью занимает выдачу в поиске или категории. Скорее всего, туда не пробьется ни один конкурент. Если стоит задача агрессивного захвата категории и поисковой выдачи по какому-то из продуктов, то стоит обязательно протестировать этот формат.

В нем доступны все важные данные по продажам. Показатель возврата рекламных инвестиций составляет примерно 300%.

В ближайшее время в кабинете Ozon также появится таргетинг на список SKU. Он будет полезен для тех, кто стремится сузить аудиторию и показывать рекламу на конкретный список товарных позиций.

Дополнительные инструменты для продавцов

Заявки на маркетинг

Еще один важный нюанс, на который не все обращают внимание – заявки на маркетинг. Опция есть по умолчанию в том же рекламном кабинете. Ее преимущество для продавцов: можно связаться с категорийным менеджером и запустить все, что не могли запустить по аукционной модели из кабинета самостоятельно. Подходит для тех, кто достиг верха мастерства в кабинетной рекламе.

Заявки на маркетинг в рекламном кабинете «Озон» 

API-интеграция с Marilyn

Еще одна новость, релиз которой состоялся в конце марта – появление API-интеграции с рекламным кабинетом Ozon от сервиса управления рекламы Marilyn. Продавец платформы может обратиться в Marilyn, получить учетную запись и настроить связь рекламного аккаунта непосредственно с этим сервисом. В нем есть информативные графики и биддер для управления ставками.

Биддер:

• дает возможность управлять рекламой по заданным правилам;
• запускается каждый час;
• умеет запускать и останавливать кампании, управлять ставками на основе разных e-commerce метрик (результатов продаж).

Аналитика в разных разрезах

Этот функционал запустили буквально недавно. Его стоит попробовать каждому селлеру. Интерфейс пока сложноватый, но окупается тем, что там присутствуют очень детальные настройки. Если потратить немного времени на то, чтобы разобраться, можно получить существенную дополнительную выгоду, оптимизировав управление рекламой.

Интерфейс нового функционала 

Реклама в сервисе Segmento

Продавцам, которые уже освоили вершины внутренней рекламы, стоит задуматься о более охватных внешних форматах. Один из них – реклама на охват в сервисе Segmento на основе аудиторных безличных данных маркетплейса.

Формат позволяет таргетироваться на покупателей из ЦА или конкретных покупателей товаров продавца. Таргетинг достаточно точный.

Эту интеграцию начали делать более года назад. Сейчас она завершена в полной мере и каждый может получить от нее максимум.

Особенности интеграции 

Суть функции «Кросс-девайс атрибуция» в том, что если рекламу продавца увидели с мобильного телефона, потом – с ноутбука, потом – купили в мобильном приложении, то все это будет видно в отчетах продаж от Segmento.

Благодаря налаженной интеграции сервис готов делать довольно быстрые запуски – в течение 2-4 рабочих дней. У него есть большой охватный инвентарь с точки зрения пользователей и сайтов, много форматов и популярных плейсментов для показа рекламы.

Анонсы новых рекламных возможностей

На своем ежегодном форуме «Озон» представил еще несколько продуктовых анонсов.

Закупка рекламы на внешних ресурсах

Эту функцию запустят в пределах 3-го квартала. Закупать рекламу на внешних ресурсах (FB, Google Shopping) можно будет прямо из кабинета продавца. Такая реклама также будет получать данные по продажам. Продавцу не нужно будет снова создавать фиды для запуска этих форматов. Фидом будет список товаров, уже загруженных в кабинет. При оптимизации этих рекламных кампаний планируется учитывать все, что происходит с продажами селлера на «Озон».

Примерный, еще не финальный вариант функционала 

Аналитика рекламы на внешних ресурсах

Функционал позволит узнать, как сказывается на продажах реклама, которую продавец приводит на Ozon с Google, «Яндекса» и других внешних площадок. Аналитический отчет будет доступен в кабинете продавца и в рекламном кабинете Ozon Performance.

В него включат такие данные:

• источник трафика;
• сессии;
• добавления в корзину;
• продажи;
• детализация до канала и товара.

Все, что потребуется для применения функционала – соблюдать правила платформы относительно UTM-разметки. Обещают, что они будут несложными. Фактически при соблюдении правил продавец сможет узнать много полезной информации о том, как ведет себя пользователь, который пришел на маркетплейс из внешних ресурсов.

Как это будет выглядеть 

Релиз ожидается в рамках 3-го квартала.

Видео баннер

Это видео реклама, которая будет встраиваться в определенные товарные позиции на «Озон». Она позволит получить дополнительный охват и контакт с брендом, максимально увеличить продажи. Все направлено на то, чтобы о предложении продавца узнал каждый посетитель маркетплейса.

По видеорекламе также будет подробная аналитика. В формате предусмотрены закупка по vCPM и оплата за реальные просмотры.

Чек-лист по запуску рекламной кампании

Перед тем, как запускать внутреннюю рекламную кампанию на Ozon, или продвигаться на внешних ресурсах, нужно проверить готовность карточек к приему трафика. Это крайне важно. Низкие значения продаж часто обусловлены плохим качеством контента и негативными отзывами. В таком случае привлечение трафика не решит проблему и не увеличит продажи так, как хотелось бы.

Для начала следует проработать карточки с точки зрения важных факторов:

• фотографии высокого качества (они должны продавать товар, снимать возражения);
• действительно полезное продающее описание;
• максимально заполненные характеристики;
• обработанные отзывы (нужно соблюдать баланс: на 1 негативный отзыв должно быть 5 положительных); 
• правильно подобранная товарная категория.

Реклама будет эффективной только при условии полноценной готовности товарной карточки.

Заключение

Ozon предлагает массу возможностей для партнеров в плане рекламы. Продвигать свой товар на маркетплейсе можно как через внутренний рекламный кабинет, так и на внешних площадках. При этом будет доступна подробная аналитика, которую стоит применять для оптимизации кампаний. Если пользоваться всеми доступными инструментами, можно максимально увеличить свой доход на этой платформе.

Возможно вам также будет интересно:

Для продавцов маркетплейса Ozon участие в рекламных кампаниях позволяет рассказать о товарах миллионной аудитории. Расскажем в статье, какие бывают типы рекламы на Ozon, чем они эффективны, как настроить и запустить кампанию с максимальной пользой для бизнеса.

Чем полезны рекламные кампании Ozon

Рекламные кампании продвигают ваш товар внутри маркетплейса Ozon. Можно рекламироваться в блоках на сайте либо в мобильном приложении. Ставку рекламодатель задает самостоятельно: с ее повышением увеличивается и число показов.

Устройство рекламного кабинета Ozon

Уже существующие рекламные кампании Ozon можно посмотреть по ссылке Продвижение — Рекламные кампании. С помощью специальной синей кнопки в правой части страницы тут же можно создать новую кампанию.

Рекламный кабинет Ozon

Из сведений об имеющихся кампаниях можно узнать:
— их статус, 
— основные метрики: число показов и кликов, CTR, расход, средние показатели стоимости клика и 1000 показов, 
— места размещения, 
— общий и дневной бюджет
— тип оплаты. 

Интересующие вас характеристики можно отфильтровать, а отчеты по конкретным (или всем) кампаниям — выгрузить в виде Excel-таблицы.

Также рекламные кампании можно копировать, редактировать и переименовывать, чтобы сэкономить время на создании новых, а также останавливать либо отправлять в архив. Кампания может быть активна, неактивна (выключена), запланирована в установленный срок или приостановлена (в случае, если вышли сроки или бюджет).

Читайте также: Яндекс.Метрика: краткое руководство по использованию

Как рассчитать расходы на рекламу

Каждый продавец может самостоятельно определить, какую сумму он готов потратить на размещение рекламы. Сумма расходов на рекламу за текущий период отображена на основной странице личного рекламного кабинета, а оценить затраты можно, скачав таблицу с отчетом. Суммарные затраты на рекламу рассчитываются вручную. Закрывающие документы создаются автоматически раз в месяц.

Товарная реклама

Один из основных типов доступной на маркетплейсе Ozon рекламы — товарная реклама. Она бывает двух видов (поисковая и в карточках) и отображается как в и в десктопной, и в мобильной версии сервиса, соответственно, ее сразу видит большое количество потенциальных покупателей. 

Еще одним достоинством товарной рекламы является простота настройки — достаточно придумать название, определиться с геотаргетингом, бюджетом и датой.

Дефолтных ограничений по бюджету на сервисе нет, вам нужно задавать их самостоятельно. Минимальная сумма за сутки составляет 500 рублей. Лучше, чтобы установленная вами сумма была чуть ниже реальной, чтобы перестраховаться на случай перерасхода: показы останавливаются, когда средства на счете подходят к концу.

Если кампания оказывается результативной, но средства расходуются слишком быстро, суточный бюджет стоит чуть увеличить.

Остановимся чуть подробнее на двух доступных для товарной рекламы форматах. 

Один из них — блок «Спонсорские товары», доступный в карточках товаров и в категориях. Он отображается для огромного числа пользователей, потому если вы работаете в высококонкурентных нишах, этот формат идеально вам подойдет.

Как выглядит блок «Спонсорские товары» в карточке товара

В личном кабинете выбираем тип под названием «Реклама товаров» и размещение «Карточка товара и категории». Добавляем подходящие товары, назначаем ставку за рекламу (впоследствии ее можно поменять).

Другой вариант — поисковая реклама, которая отображается после ввода поисковых слов и фраз в строке на главной странице сайта. В десктопной версии блок с такими объявлениями показывается дважды — в верхней и нижней части страницы, в мобильной версии и приложении — только наверху.

Так выделяются рекламирующиеся товары в поиске 

Поисковая реклама также создается в рекламном кабинете, только местом размещения задаем поиск. Добавляем товары, определяем фразы для поисков, назначаем ставки (минимум за 1000 показов составляет 5 рублей). 

Как выглядит настройка рекламы на Ozon

Поисковые фразы могут быть: 

— общими (например, «платье женское») или конкретными (например, «платье вечернее в пол»), 
— длинными (например, «стол письменный детский 50 см») или короткими (например, «стол»). 

В то же время предлоги и служебные слова игнорируются, и добавлять несколько фраз, отличающихся лишь предлогом, бессмысленно. Есть возможность добавить и минус-слова, например, «платье — свадебное», если в вашем ассортименте есть платья, но не свадебные, и вы не хотите, чтобы рекламируемый товар показывался по этому запросу. 

Читайте также: Как настроить цели в Яндекс.Метрике

Медийная реклама

У медийной рекламы возможностей намного больше, чем у товарной: вы можете не только продвигать конкретные товары, но и влиять на узнаваемость бренда, рекламировать новинки, уведомлять покупателей об акциях. Медийная реклама также бывает двух видов: баннеры и брендовая полка. Оба они показываются на главной странице сайта и в карточках отдельных товаров. Остановимся на каждом формате  подробнее.

Баннеры

Баннерная реклама всегда наглядна и служит для привлечения внимания, особенно при удачном дизайнерском решении. Не всегда стоит делать баннер ярким и кричащим: минималистичный дизайн и читаемый шрифт в сочетании с выгодным предложением будут более выигрышным вариантом. В качестве удачного примера дизайна могут служить рекламные баннеры Ozon.

Так выглядит баннерная реклама 

Чтобы создать баннерную рекламу в личном кабинете, выбираем тип «Медийная» в сочетании с форматом «Баннеры». Срок задавать не обязательно— кампания приостановится автоматически, когда закончатся средства. 

Выбираем место размещения (мобильные сервисы или десктоп), чтобы подогнать баннер под нужный формат, выбираем категорию и таргетируем. Доступны показы баннеров:

— только авторизованным пользователям или всем подряд;
— только пользователям с подпиской Premium или и тем, кто без нее;
— географический таргетинг;
— конкретным сегментам аудитории.

Рекламный баннер может быть черновиком (не проверенным сервисом) либо активным. Также он может быть отклонен модераторами, приостановлен за выходом сроков и бюджета или устареть в связи с несоответствием новым правилам. При анализе результатов кампании обращайте внимание на CTR и число показов: если первый показатель высокий, а второй низкий — смело увеличивайте ставки. Если наоборот — либо снижайте их, либо запускайте новую кампанию аналогичным образом.

Читайте также: Какие есть отчёты в «Яндекс.Метрике» и как ими пользоваться

Брендовая полка

Этот формат сочетает в себе возможности классической товарной рекламы и баннеров. Фактически он представляет собой подборку от одного и того же бренда, которая может показываться в выдаче, отдельных карточках или категориях. Достоинствами такого смешанного формата являются выгодное расположение сверху на странице, отсутствие прямой конкуренции (в подборке доступны товары только одного продавца, то есть ваши) и привлекательный для потенциальных покупателей внешний вид.

Брендовая полка на Ozon

Настройка брендовой полки сходна с настройкой поисковой рекламы, но для нее необходимо загрузить баннер, снабдить его текстовой строкой до 50 знаков с пробелами, добавить фразы для поиска и указать название вашего бренда. Минимальная доступная ставка для брендовой полки — 300 рублей за тысячу показов.

Процесс создания баннера

Чтобы создать баннер на Ozon, вовсе не обязательно использовать какие-то сложные дизайнерские программы: это типовая рутинная работа, которая не должна отнимать много времени. 

Лучше всего для этих целей подходит Figma: это простой бесплатный редактор с интуитивно понятным интерфейсом. Ozon дает селлерам для скачивания собственный шаблон со всеми подходящими форматами. 

Шаблон баннеров Ozon в Figma

В ваши задачи входит только загрузка текста и изображения. Также в шаблоне доступны поля для скидок, удобные кнопки и другие графические элементы, благодаря которым баннер будет выигрышно смотреться в глазах посетителей.

Модерация рекламных кампаний на Ozon

Все рекламные форматы на Ozon модерируются. Материалы проверяются вручную, ключевые слова и фразы — автоматически. Запуская рекламную кампанию, обязательно учитывайте время для проверки и устранения всех недочетов, чтобы запускаться вовремя.

Рекламные бонусы Ozon

В Ozon, как и на многих других рекламных площадках, существуют свои бонусные программы для новичков. К примеру, Ozon может предложить продавцу пройти опрос и получить за это бонусы. Каждый бонус равен 1 рублю: вывести эти деньги на банковскую карту или счет нельзя, но можно потратить на рекламу.

Предложение пройти опрос на Ozon

В целом, разобраться в форматах рекламы на Ozon несложно: рассчитывайте время и бюджет, и тогда запустить все можно без особых проблем.

Эффективна ли реклама на Ozon? Опыт экспертов

Станислав Голоднов, руководитель агентства комплексного интернет-маркетинга «Акцент на результат»:

«Мы запускали рекламу для одного из наших клиентов, который занимался продажей товаров для детей. Магазин только открылся, и перед нами стояла задача привлечь клиентов и больше заказов. Для решения этой задачи мы выбрали товары на основе маржинальности, которые выгоднее всего было продвигать. Было решено использовать товарную рекламную кампанию, так как медийная реклама и видеобаннеры сильно дороже и целесообразнее ее использовать крупным фирмам. Мы подготовили 2 типа товарных кампаний: на поиске и в карточке товара/в категории.

После тестирования разных вариантов кампаний, лучший результат показала поисковая реклама, и поэтому туда направили основной бюджет. Но мы также оставили рекламу в карточке и категориях, так как, несмотря на меньший CR (коэффициент конверсий) из-за более низкого CPM (стоимость тысячи показов рекламного объявления), стоимость конверсий была хорошей.

На нашем опыте мы сделали вывод, что при небольших бюджетах и запуске нового магазина, лучше использовать товарные кампании всех видов. И смотреть по их результатам, какая лучше вам подходит. Не забывайте следить за показателями, ведь реклама может не окупаться из-за низкой стоимости товара».

Павел Кремс, эксперт инвестиционной компании Golden Duck. Специалист по маркетингу, продвижению на маркетплейсах:

«Озон предлагает массу возможностей для рекламы вашего товара. Как, впрочем, и на других маркетплейсах, конкретные инструменты нужно подбирать именно под ваше товарное предложение. Очень много зависит от конкретной ниши. Некоторые настольно «перегреты» рекламой, что ставки за продвижение очень высокие (как, например БАДы или некоторые категории 18+). Поэтому надо обязательно делать предварительный расчет по допустимой доле рекламных расходов (ДРР) по вашей финансовой модели. Но, в то же время, надо тестировать все варианты, т.к. без теста в большинстве случаев вы не поймете что работает, а что нет. В проектах Golden Duck мы активно используем практически весь спектр рекламных возможностей, которые предоставляет Ozon.

Рекомендуем использовать «Отзывы за баллы». Этот инструмент хорошо работает и практически исключает необходимость самовыкупов для отзывов. К тому же, это органические отзывы реальных покупателей, что вдвойне ценнее. Также рекомендуем не пренебрегать рассрочкой – рабочая опция даже для дешевых товаров. Покупатели часто докидывают в корзину к дорогой покупке в рассрочку всякую мелочь.

Медийная реклама потребует серьезных бюджетов, чтобы получить эффект. Но на Ozon появился инструмент «Аудитории», который позволяет гораздо точнее таргетировать «медийку» и таким образом повышать эффективность. Правда, для настройки этого инструмента потребуется некоторая подготовка.

В целом, можно сказать, Ozon в плане рекламных возможностей является самым «продвинутым» маркетплейсом и позволяет найти приемлемые варианты продвижения даже для небольших селлеров».

Хотите продавать на маркетплейсах, но не знаете с чего начать? 

На старте всегда возникает много вопросов и трудностей: как настроить интеграцию маркетплейса с магазином, как выгрузить товар и оформить документы правильно? Мы поможем вам избежать ошибок и быстро запустить продажи. Оставляйте заявку и мы возьмем себя все технические вопросы, а вы сможете сосредоточиться на заказах и развитии своего бизнеса.

Если вы или ваши клиенты продают товары на маркетплейсе Ozon — эта статья поможет рассказать о вашей продукции миллионам покупателей. Мы разберем настройку кампаний, типы рекламы, расскажем, как они работают, и как запускаться проще и эффективнее.

Содержание

Реклама на Ozon: кому она необходима?

Рекламный кабинет и настройки рекламы

Расчеты и расходы на рекламу

Реклама товаров

Карточка товара и категории

Поисковая реклама

Медийная реклама

Баннеры

Брендовая полка

Как создать баннер

Модерация и требования к рекламным материалам

Бонусы для запуска рекламы

Новые возможности рекламы на Ozon для агентств и прямых рекламодателей

Реклама на Ozon: кому она необходима?

Помните, раньше Ozon начинал с продажи книг? Затем ассортимент начал расширяться, и теперь это полноценный маркетплейс, где каждый может зарегистрировать магазин и продавать свои товары через интернет. На Ozon есть как официальные магазины брендов, так и те, кто занимается реализацией товаров от поставщиков.

Стать продавцом очень просто. Подробнее читайте здесь.

Если вы уже завели магазин на Ozon, то наверняка знаете, сколько там конкурентов, продающих те же товары, что и у вас. Выделиться среди остальных продавцов и зарабатывать больше поможет реклама ваших товаров на площадке.

Ozon создал полноценный рекламный кабинет с широкими возможностями для продвижения. Другие площадки тоже монетизируют трафик. Например, Авито продает рекламные баннеры на своих страницах, но они уводят пользователей с сайта. Ozon делает то же самое, но вся реклама товара ведет только на карточки внутри маркетплейса.

Рекламная система дает возможность продвигать товары в специальных блоках на сайте, а также в мобильном приложении. Ozon работает по модели аукциона первой цены, то есть, ставку вы задаете сами и платите только ее. Чем выше ставка, тем чаще и с большей вероятностью покупатели увидят рекламу вашего товара.

На Ozon есть два типа рекламных кампаний — это реклама товаров и баннеры, которые относятся к медийной рекламе.

Чтобы начать размещаться получите доступ к кабинету Озона:

1. Прочитайте и подпишите договор и приложение к нему.
2. После подписания заполните заявку на доступ.
3. Подождите подтверждения — оно придет на почту в течение 2 рабочих дней.

Рекламный кабинет и настройки рекламы

Запущенные кампании находятся в разделе Продвижение — Рекламные кампании. Здесь же создаются новые РК — с помощью синей кнопки справа.

На этой странице можно узнать всю информацию о кампаниях:

• места размещений;
• статус РК;
• ключевые метрики;
• тип оплаты;
• бюджеты (общий и дневной).

Среди метрик есть:

• показы;
• клики;
• расход;
• CTR (кликабельность объявления);
• средняя цена клика;
• средняя стоимость за 1000 показов.

Для отображения тех, что вам интересны, нажмите в кабинете кнопку «Настройки таблицы». Кнопка «Формат и статус» отфильтрует все РК по заданному принципу, например, выбрав активные или те, что с оплатой за клики (функция на стадии теста). Третья кнопка показывает все кампании за выбранный период (не произвольный, а один из вариантов по умолчанию). Отчеты по выбранным кампаниям выгружаются кнопкой «Скачать xls».

Чтобы выполнить действия с одной из РК — нажмите кнопку опций с тремя точками. Так вы сможете копировать кампанию, остановить, архивировать или переименовать ее.

Копирование кампаний сэкономит время на создании — при дублировании копируются даты, бюджет, места размещения и список товаров. Если изменения небольшие — то просто отредактируйте дубликат, или же создайте РК с нуля, нажав кнопку «Создать кампанию».

У кампаний бывает 4 статуса:

• Активна — тут все понятно. У таких РК на странице отображается включенный голубой ползунок.
• Приостановлена — либо закончился бюджет, либо прошел срок.
• Запланирована — создана и запустится в указанный вами срок.
• Неактивна — то есть выключена, включить можно, нажав кнопку опций.

Расчеты и расходы на рекламу

Рекламодатель сам определяет, сколько готов платить за размещения. Стоимость рекламы в текущем периоде отображается на главной странице кабинета, а траты можно посмотреть, скачав отчет (кнопка «Скачать xls»). Общие затраты вычисляются вручную, путем суммирования значений из отчетов по каждому типу РК. Каждый месяц Ozon создает закрывающие документы.

Реклама товаров

Первый тип рекламы — товарная, которая запускается в двух форматах. Рекламировать свой товар можно на страницах разделов (категорий), в карточках товаров и на странице с результатами поиска. Реклама нативно встраивается как в десктопную, так и в мобильную версию сайта, позволяя ненавязчиво предлагать покупателям ваши товары. Настраивается такая РК очень просто — придумайте название, выберите место размещения (категории или поиск), определите даты проведения и бюджет. В отличие от рекламы на Яндексе или Гугле, где вы можете задать общий бюджет и поставить дневные ограничения, здесь указывается только суточный бюджет.

Обратите внимание, по умолчанию ограничения не стоят, поэтому обязательно их задайте. Минимально — 500 рублей в день с НДС. Если дневной бюджет не был потрачен, с вас спишется столько, сколько было откручено. Ozon рекомендует устанавливать бюджет чуть меньше той суммы, которую вы готовы тратить в день, т.к. возможен перерасход до 10%. Показы останавливаются, если средства уже истратились.

Оптимальную дневную ставку можно определить после периода тестов — если РК показывают хорошие результаты, но средства тратятся довольно быстро, прибавьте дневной бюджет, если это возможно. 

Далее мы разберем два формата товарной рекламы.

Карточка товара и категории

Наверняка вы обращали внимание на блок «Спонсорские товары», который появляется в категориях или в карточке товара, сразу под общей информацией. Но не все покупатели задумываются о том, что это реклама — дизайн тот же, что и везде на сайте, а ссылки не уводят с Ozon.

О том, что блок рекламный, говорит только небольшая пометка «Спонсорские товары» внизу

Еще один плюс спонсорского блока Озон — он всегда находится в верхней части страницы, на виду у пользователей. Представьте, что покупатель открывает раздел постельного белья и видит 99 000+ позиций. У продавцов, чьи товары располагаются на последних страницах, довольно низкие шансы быть замеченными.

Поэтому, если вы продвигаете неуникальный товар с множеством аналогов от конкурентов — рекламное продвижение просто необходимо. Ozon постоянно меняет дизайн и название блоков, улучшая их. Система и сотрудники анализируют поведение пользователей: как часто они добавляют рекламируемые товары в корзину или как часто кликают по ним.

Интерфейс Озон максимально простой, поэтому рекламу вы создадите без труда. Зайдите в рекламный кабинет, нажмите кнопку «Создать кампанию» и выберите далее тип — «Реклама товаров», а также место размещения «Карточка товара и категории».

Так товарная реклама выглядит в приложении

Далее можно добавить товары, участвующие в продвижении, и назначить ставку. Чем она выше, тем больше вероятность показа товара в рекламном блоке. При назначении ставки товара учитывайте бюджеты, цены товаров и маржинальность. Ставки можно менять в любое время, и через 10 минут изменения вступят в силу. Пока что доступна только модель оплаты за показы, но уже тестируется оплата за клики.

Поисковая реклама

Второй тип товарной рекламы — поисковая. Она показывается на странице с результатами поиска, после ввода покупателями ключевых слов. Минус формата в том, что на аукционе он конкурирует с медийным форматом Брендовая полка (о нем расскажем ниже). Для десктопа блок показывается в начале и конце страницы, в приложении и мобильной версии сайта — только сверху.

РК создается так же, как и предыдущий тип, но в качестве места размещения выбирается «Поиск». После добавления товаров задайте поисковые фразы и назначьте ставки для каждой. Минимальная — 35 рублей за 1000 показов.

Поисковые фразы работают, как и в контексте — когда пользователь вводит что-то из вашей семантики, он увидит ваши товары (если они выиграют на аукционе). Можно задавать как длинные фразы, с брендом, цветом и другими характеристиками, так и более общие. Например, если вы настроете показы на фразу «телевизор», то покупатели увидят товар и по фразе «телевизор самсунг». При этом предлоги игнорируются, поэтому не добавляйте сочетания, отличающиеся только ими.

Рекламируете десятки товаров? Время на добавление фраз можно сэкономить, если объединить позиции, а затем назначить ключи на всю группу:

Еще одна функция, экономящая время, — автоподбор, но он работает не для всех товаров. Включить его можно, нажав кнопку «Подобрать автоматически» в окне редактирования поисковых фраз. Система найдет подходящие фразы, основанные на собранной статистике по частым запросам пользователей.

Как и в контексте можно добавить минус-слова — до 100 к одному товару или группе товаров. Дополнительные минус-слова подскажет отчет по фразам, который поможет проанализировать релевантны ли ваши объявления запросам пользователей. Также отчет позволяет расширить список фраз. Обратите внимание на поле «Запрос пользователя» — по ним был показан ваш товар.

Медийная реклама

Возможности медийки шире, чем у товарной рекламы. Помимо продвижения конкретных позиций, вы можете повысить узнаваемость бренда, рассказать о новинках, акциях и распродажах. Здесь также существует два формата: баннеры или брендовая полка, напоминающая блок спонсорских товаров.

Такая реклама показывается на главной странице сайта Ozon или в карточке товара, рассказывая пользователям о товарах, магазине, бренде или акциях.

Баннеры

Самый заметный формат на площадке — привлекает внимание всегда, особенно, если подобрать грамотный креатив. При этом не обязательно делать его очень ярким, с обилием товаров и надписей. Лучше придерживаться минималистичного стиля и акцентировать внимание на вашей акции (или бренде), чтобы выделиться среди прочих. Хороший пример — баннеры самого Ozon:

Просто и со вкусом, а изображение не отвлекает от акции, но дополняет ее

Рекламируйте акции, товары, свой бренд или магазин — баннеры показываются на главной странице сайта, а также в категорийных меню. Больше всего баннеров на стартовой странице, помимо рекламного блока сверху, на странице множество креативов от Ozon:

Здесь нет пометки «Реклама», а при переходе по ссылке можно увидеть, что продавец акционных товаров — маркетплейс.

Для запуска такой РК нажмите кнопку «Создать кампанию» и выберите тип рекламы «Медийная» и формат «Баннеры». Здесь можно не задавать срок окончания, тогда кампания будет бессрочной. Помимо дневного бюджета, доступен общий — средства будут тратиться с учетом дневных ограничений, а показы прекратятся, когда бюджет закончится.

В течение дня средства расходуются равномерно, но если по вашему баннеру слишком много показов, а средства заканчиваются, система автоматически останавит РК, а потом запустит снова, чтобы тратить бюджет плавно. Здесь также учитывайте возможный перерасход, задавая дневной бюджет.

После создания кампании добавьте баннер и выберите платформу размещения — это сайт или мобильное приложение, т.к. форматы баннеров будут отличаться. Если вы выбрали приложение, то реклама будет показываться и в мобильной версии сайта. Здесь же можно выбрать категорию для показа (по желанию). Например, если вы хотите показывать баннер с акциями на женскую одежду в соответствующей категории.

Баннер на главной странице в приложении

Для баннеров медийной рекламы доступно таргетирование по следующим параметрам:

• Авторизация. Показы авторизованным или неавторизованным пользователям.
• Ozon Premium. Таргетинг на покупателей с подпиской или без нее.
• Гео. Настроить показы можно на регионы, где находятся покупатели, или по местонахождению склада с товаром.
• Сегменты. Выберите нужные категории, при выборе нескольких показы будут осуществляться на тех, кто принадлежит хотя бы одной из них.

Далее для креатива назначается посадочная страница и ставка за 1000 показов с НДС. Минимальная ставка зависит от места размещения:

Сохраните баннер и отправьте на модерацию, она займет до 3 часов. После прохождения модерации нажмите кнопку «Активировать», затем запускайте кампанию.

У баннеров есть пять статусов:

• Черновик — создан, но не отправлен на проверку;
• Активен;
• Приостановлен (рекламодателем);
• Отклонен (модераторами);
• Устаревший — не соответствующий новым правилам.

Анализируя результаты, обращайте внимание на такие метрики, как количество показов и CTR (кликабельность). Когда CTR высокий, а показов мало, следует увеличить ставку — пользователей привлекает ваш баннер, но он редко попадает в рекламный блок. А если при большом количестве показов кликабельность невысока — снизьте ставки или подумайте над новым креативом.

Брендовая полка

Второй формат медийной рекламы — брендовая полка. Это тоже баннер, но содержащий подборку товаров. По сути, это смесь товарной и медийной рекламы. Брендовая полка показывается на страницах категорий, в карточке товара или на странице с результатами поиска.

Преимущества формата:

• Места показа. Отображается в самом верху страницы, над остальными товарами.
• «Горячий» спрос. Баннер видят те, кто ищут товар и готовы совершить покупку.
• Без конкурентов. В подборке только ваши товары — выбирая между ними, пользователь все равно купит у вас.
• Привлекает внимание. CTR, в среднем, составляем 1,8% — пользователи часто кликают по брендовой полке.

Кликая по товару, человек попадет на карточку, а если нажмет в область баннера — то окажется на указанной вами посадочной, например, на странице с подборкой товаров.

Кампания настраивается так же, как и поисковая реклама:

• Создайте РК с названием, бюджетом и датами.
• Настройте вид рекламного блока — это единственный отличающийся пункт. Здесь надо загрузить баннер, указать бренд, добавить ссылку и небольшой текст до 50 символов.
• Добавьте товары — от 3 до 9 позиций. Если в наличии на складе будет меньше 3 из выбранных, баннер отключится.
• Добавьте поисковые фразы.
• Установите ставку. Минимальная составляет 300 рублей за 1000 показов.
• Включите РК.

Сроки действия вы определяете сами, но баннеры можно остановить раньше установленного срока в личном кабинете:

Рекомендации по метрикам те же, что и для баннеров, но также обратите на строку «Заказы» в отчетах. Если кликов по полке много, а заказов мало, причина может крыться в посадочной странице. Попробуйте расширить ассортимент или увеличить скидки.

Как создать баннер

Баннер можно делать в любом графическом редакторе — дизайнеру потребуются лишь технические характеристики для разных мест показа. Ozon рекомендуют использовать Figma, для этого редактора маркетплейс подготовил свой шаблон со всеми форматами, вам останется лишь загрузить изображение и текст. Фигма — бесплатный редактор с максимально интуитивным интерфейсом, который легко освоить.

Помимо форматов, в шаблон также добавили графические элементы (кнопки, поля со скидками и другое) в фирменном стиле Ozon — с ними баннеры будут смотреться стильно и уместно.

Модерация и требования к рекламным материалам

Проверка выполняется как автоматически (для ключевых слов), так и вручную (для материалов). Все требования описаны в справке маркетплейса. Закладывайте время на проверку и исправление ошибок, чтобы не опоздать с запуском.

Бонусы для запуска рекламы

Рекламные системы могут начислять бонусы для новых пользователей, и Ozon не исключение. Но здесь баллы можно заработать не только новичками — периодически компания проводит мероприятия и опросы, в которых можно получить бонусы (1 бонус — это 1 рубль). Вывести их нельзя, но можно потратить на размещение рекламы.

Новые возможности рекламы на Ozon для агентств и прямых рекламодателей

Бонусы — это хорошо, но у нас есть еще одно предложение, которое упростит вам жизнь. Как вы заметили, интерфейс рекламного кабинета Ozon донельзя простой — не надо быть технарем, чтобы разобраться с настройками рекламы или проанализировать результаты

Но одно дело, когда рекламу запускает непосредственно бренд или магазин, а другое — если этим занимается рекламное агентство, у которого помимо Ozon еще куча рекламных площадок по одному клиенту. Да и клиентов не один десяток.

Мы не устаем расширять возможности системы автоматизации Marilyn — это первая платформа, у которой есть интеграция с Ozon, и которая существенно упрощает продвижение на нем. Мы отметили 5 важных причин (и еще столько же приберегли про запас), почему запускать рекламу через Marilyn намного эффективнее, чем из стандартных рекламных кабинетов площадок.

1. Все рекламные площадки в одном окне

Google, Яндекс, ВКонтакте, Ozon — все в одном интерфейсе. Marilyn интегрирована с 18 рекламными площадками. Посмотрите, как удобно будет структурирована и отображена информация по вашим РК:

Это не только упрощает работу, ведь больше не нужно переключаться между кучей вкладок с разными кабинетами, но и позволяет увидеть общую картину. Кстати, нагляднее всего это отображается на удобных дашбордах, которые находятся на главной странице — а самое главное, их можно настроить под себя.

2. Выполнение KPI под контролем

Следите за показателями с помощью инструмента «Заказы», аналога медиапланов. Создавайте заказы под каждую РК и отслеживайте KPI в одной таблице: достигается ли нужное количество показов, кликов, конверсий, успевает ли открутиться бюджет и т.д.

Система уведомит об отклонениях от плана, так что вы всегда вовремя сможете внести нужные корректировки.

3. Автоматическое создание отчетов

Отчеты в Ozon выгружаются нажатием одной кнопки, но при этом нужно выделить все интересующие кампании, а ведь еще у клиента может идти контекст и ретаргетинг в сетях. Marilyn сформирует нужные отчеты автоматически для всех площадок, а затем вышлет на почту ссылку на отчет вам или сразу клиенту. Ваша задача — настроить нужную форму отчета.

4. Метрики e-commerce

Оценивайте не только показы и CTR — в Marilyn можно отслеживать заказы и выручку, в том числе, и по конкретным моделям.

5. Анализ данных за любые периоды

Не обязательно выгружать отчеты с маркетплейса, чтобы проанализировать РК. Просто выберите нужный период и просматривайте сводные данные по всем размещениям.

Также в Marilyn есть возможность управлять ставками, статусами и бюджетами кампаний на Ozon, подробнее об этом мы написали здесь.

Практическое использование нагляднее любых скриншотов — запишитесь на бесплатный тест и оцените удобство интеграции Marilyn с Ozon (и с другими рекламными системами).

Читайте свежие кейсы

Как освободить 69% времени и снизить CPC на 20%, автоматизировав рекламу

Как на 15% увеличить число заявок на покупку квартир бизнес-класса и на 7% сократить их стоимость

Как автопроизводителю в 2 раза снизить CPA и оптимизировать расход рекламного бюджета

Как получить дешёвый трафик в США и за 363$ привести заказов на 127 118$

Как с помощью геолокации найти премиальных клиентов и снизить стоимость лида в 5 раз

Не так давно мы рассказывали про выход на Валдбериз, а теперь делимся информацией о том, как начать продавать на Озон. Это второй по величине крупнейший российский маркетплейс, и он имеет все шансы стать лидером рынка, что подтверждают результаты площадки за первый квартал 2022 года. Рост выручки на 90 %, количества заказов – на 173 %, числа активных покупателей – на 79 %. Следовательно, чем раньше вы станете поставщиком, тем проще будет отхватить свой кусок пирога.

Итак, переходим к делу:

1. Условия сотрудничества Озон для поставщиков в 2022 году:

   • кому подойдет маркетплейс;
   • плюсы и минусы выхода на него;
   • форматы работы.
2. Что можно, а что нельзя продавать на площадке.

3. Как начать продавать на Озон с нуля:

   • выбрать товары;
   • рассчитать стоимость.
4. Основные этапы регистрации.

5. Что делать после того, как личный кабинет поставщика создан:

   • подготовка контента;
   • размещение карточек товаров.
6. Как прийти к первым продажам.
7. Сложности, которые могут возникнуть.

Что предлагает Озон продавцам в 2022 году

Условия сотрудничества Озон для поставщиков время от времени меняются – к примеру, могут обновиться требования к упаковке товаров, появляются льготные условия для поддержки бизнеса и т. д. Поэтому если решите выходить на площадку – после прочтения нашей статьи также обязательно посмотрите актуальную информацию на seller-edu.ozon.ru.

Начнем с того, что стать продавцом на Озон получится далеко не у каждого – и дело здесь далеко не в желании, и даже не в упорстве и трудолюбии. У маркетплейса есть целый ряд требований к партнерам – и если вы им не соответствуете, то планы придется пересматривать. Сложности возникнут еще на старте, при создании личного кабинета поставщика.

Кто может продавать товары на Озон

Выйти на маркетплейс может как производитель, так и посредник – однако не с любыми товарами. У Озона есть ряд ограничений, и о них мы еще расскажем. Если же не терпится узнать подробности, переходите к этой части статьи.

А пока кратко о том, стоит ли вообще сотрудничать с Озон

На самом деле однозначно ответить на данный вопрос можете только вы – поскольку как никто другой знаете особенности своего бизнеса. Мы же можем поделиться информацией, проконсультировать, а также провести анализ конкурентов – изучить популярность выбранной ниши, ценообразование и прочие нюансы, которые важны для успешного старта продаж на Озон.

Это еще не все плюсы и минусы торговли на Озон. Среди преимуществ поставщики также отмечают наличие нескольких схем работы – можно выбрать наиболее удобные для вас условия сотрудничества.

Форматы работы с Озон для продавцов

FBO – продажа со склада Озон. Пожалуй, самый простой вариант для начала продаж на Озон. Необходимо доставить товары на склад маркетплейса или воспользоваться кросс-докингом, все остальное уже забота площадки. Именно она занимается хранением, обработкой, сборкой и доставкой заказов покупателям – единственный минус в том, что за это берется комиссия.

FBO подойдет:

• ИП и организациям (самозанятые могут работать только по FBS и RealFBS).
• Тем, у кого нет собственного склада.
• Продавцам, которые планируют выйти на Озон с товарами весом до 80 кг (исключение – склад в Хоругвино, там принимают товары весом до 120 кг).

Также стоит отметить, что лучше начать продавать на Озон через FBO товары со стабильным спросом – к примеру, бытовую химию или корма для домашних животных. Иначе будете впустую оплачивать хранение.

FBS – продажа со своего склада с помощью Ozon Rocket. При работе по этой схеме вам нужно будет хранить товары у себя на складе, самостоятельно отслеживать новые заказы и собирать их, а вот доставкой займется Ozon Rocket.

FBS подойдет:

• ИП, организациям и самозанятым.
• Тем, у кого есть склад, но нет службы доставки.
• Поставщикам, которые планируют продавать крупногабаритные товары весом до 125 кг или товары, которые нельзя размещать на складах Озон (кресла-мешки, строительную химию и прочее).

RealFBS – продажа со своего склада с помощью любых перевозчиков. Здесь вам придется хранить товары у себя, самостоятельно обрабатывать и доставлять заказы – Озон по сути выступает в качестве витрины.

Можно доставлять заказы своей службой, какой-либо сторонней или через партнеров Озон.

RealFBS подойдет:

• ИП, организациям и самозанятым.
• Тем, у кого есть склад.
• Поставщикам, которые планируют продавать крупногабарит до 5 000 кг и товары со специальными условиями доставки.

Схемы работы можно совмещать, а это очень удобно. Например, продавать кошачий корм через FBO, а игровые комплексы для кошек – через FBS.

Какой вариант лучше выбрать для выхода на Озон

Смотрите актуальные размеры комиссий Озон для поставщиков здесь. Они время от времени меняются, плюс зависят от типа товаров, поэтому в статье мы и не приводим никаких данных.

С каким товаром выйти на Озон

Если условия сотрудничества вас устраивают, то следующее, что нужно, чтобы начать продавать на Озон, – определиться с товарами. И на это есть несколько причин: во-первых, у всякого уважающего себя маркетплейса есть ряд ограничений – и о них мы подробно рассказывали в статье, а во-вторых именно от типа товаров зависит схема работы с площадкой. Так, некоторую продукцию разрешено поставлять только с собственных складов.

Что можно продавать на Озон

• Товары повседневного спроса – предметы личной гигиены, косметику, бытовую химию, продукты питания и т. д.
• Одежду, обувь и аксессуары.
• Детские товары – игрушки, питание, подгузники и прочее.
• Спорттовары – тренажеры, гантели и другой инвентарь.
• Электронику – телефоны, планшеты, ноутбуки, консоли и т. д.
• Бытовую технику – от чайников до холодильников.
• Автотовары – шины, диски, запчасти, технические жидкости и химию, аксессуары, инструмент и оборудование.
• Товары для досуга – книги, диски, картины по номерам, головоломки, настольные игры, конструкторы, наборы для моделирования, музыкальные инструменты.
• Товары для дома – текстиль, посуду, осветительные приборы, хозтовары, садовый инвентарь, декор и многое другое.
• Мебель – да-да, на том же Озоне можно купить и кресло, и диван.
• Товары для животных – корма, миски, игрушки, амуницию и т. д.
• Товары для строительства и ремонта – смеси, обои, сантехнику, краску, инструменты и остальное.
• Товары для здоровья – БАДы, оптику, медицинскую технику, средства для реабилитации и защиты.
• Продукты питания – бакалею, консервацию, сладости и хлебобулочные изделия, снеки, замороженную продукцию, овощи, фрукты и овощи, чай и кофе.
• Принадлежности для туризма, охоты и рыбалки.
• Ювелирные изделия.

Этот список далеко не полный – если бы мы перечисляли все товары, которые разрешено продавать на Озоне, то пришлось бы написать целую отдельную статью. Вдобавок понадобилось бы довольно часто обновлять ее, потому что постепенно возможности площадки расширяются, ограничения снимаются. К примеру, когда-то реализовывать молочную продукцию было нельзя, а сейчас ее спокойно можно заказать.

Поэтому если не знаете, можно ли выйти с вашими товарами на Озон:

Что точно нельзя продавать на Озон

• Все, что запрещено законами РФ и правилами самого маркетплейса: алкоголь, боеприпасы, дорожные знаки, драгоценные и редкоземельные металлы, наркотические средства, инфекционные вещества и т. д. Полный список здесь.
• Реплики, контрафакт и фальсификат – к примеру, копии музыкальных дисков или кроссовки Nikke.

Что можно продавать только со своего склада (FBS или reaFBS)

• Автомобильные заправленные батареи, кислотные и щелочные.
• Баллоны с газом.
• Ванны и душевые кабины.
• Зеркала для ванной комнаты (без шкафа).
• Водопроводные трубы и изоляция для них.
• Временные двери и телескопические лестницы.
• Изоляционные материалы – гидроизоляцию, звукоизоляцию, листовая пароизоляцию и теплоизоляцию.
• Кресла-мешки и наполнители для них.
• Легковоспламеняющиеся жидкости и опасные грузы. Исключением является автомобильная и бытовая химия, косметика и парфюмерия, а также строительная химия, если объем товара в упаковке не больше 5 литров.
• Материалы для отделки пола – ковролин, ламинат, линолеум, любые рулонные напольные покрытия, молдинг для стен и стеновые панели, плинтус, плитку (в том числе ПВХ и гибкую).
• Промышленные вентиляторы и комплектующие для вентиляционных систем.
• Скобяные и столярные изделия – бруски (в том числе декоративные), входные и межкомнатные двери, дверные коробки, доборы, наличники, окна и аксессуары, половые доски, профили, рейки.
• Строительную химию – затирку плиточных швов, клей для плитки и камня, кровельную мастику, монтажные и кладочные смеси, наливной пол, строительную грунтовка, шпатлевку и штукатурку.
• Стройматериалы – винтовые сваи и комплектующие, водосточные и канализационные системы, декоративный камень, комплекты натяжного потолка, кровлю, профиль и углы для подвесного потолка, реечный потолок и комплектующие для установки, сайдинг, септики, сетку строительную, серпянку для гипсокартона, стеклоблоки, трубу профильную, уплотнительную ленту, фасадные панели, 3D-панели, аксессуары, углы, элементы колодца.

Что можно продавать только через свою или стороннюю службу доставки (reaFBS)

• Баллоны, содержащие газ под давлением. Данное ограничение не распространяется на аэрозольную продукцию, малые емкости, содержащие газ, не снабжённые выпускным устройством и не пригодные для повторного использования.
• Живые новогодние елки.
• Живые цветы, срезанные и горшечные.
• Неодимовые магниты.
• Перекись водорода концентрацией 20% и выше.
• Пестициды и агрохимикаты.
• Пиротехнику I, II и III класса опасности.
• Саженцы.
• Лекарственные и ветеринарные препараты (временно, данное ограничение обещают снять).

Для начала продажи некоторых товаров нужно сначала получить доступ в категорию

• Благотворительные товары.
• Ветеринарные препараты и витамины для животных.
• Генетические средства.
• Лекарственные препараты.
• Детское питание до 3 лет.
• Питание, напитки для беременных и кормящих.
• Экспресс-тесты (включая экспресс-тесты на COVID-19).
• Ювелирные изделия.

По умолчанию доступ в данные категории ограничен – его выдают после проверки Озон по запросу. Для этого необходимо обратиться в службу поддержки маркетплейса, если потребуется – отправить копии документов (к примеру, лицензии на торговлю ветеринарными препаратами).

Ряд товаров нельзя продавать на Озон без проверки сертификатов качества

• Витамины и БАДы.
• Детские удерживающие устройства.
• Парафармацевтику.
• Пиротехнику I, II и III класса опасности.
• Продукты питания для детей до 3 лет.
• Спортивное питание.
• Тесты на COVID-19, предназначенные для домашнего использования.
• Товары, конструктивно схожие с оружием – страйкбольные автоматы, арбалеты, рогатки, пневматические винтовки, страйкбольные винтовки и дробовики, спортивные луки, туристические ножи, пневматические и страйкбольные пистолеты, сувенирное оружие.
• Фотоэпиляторы.
• Экспресс-тесты.

Вы сможете добавить карточки товаров, но потенциальные покупатели увидят их в каталоге Озон только после того, как будут загружены и проверены сертификаты качества. До этого момента начать продавать продукцию из списка не получится.

Товары некоторых брендов разрешено реализовывать исключительно после предоставления документов на бренд. Когда будете создавать карточку товара – получите уведомление об этом.

Как начать продавать на Озон самозанятым и ИП, организациям

Независимо от формы регистрации бизнеса еще до выхода на площадку стоит определиться с ассортиментом. Иначе рискуете прогореть – как минимум вложиться в контент для Озон, и в итоге не получить ни одной продажи.

И здесь совершенно не важно, являетесь ли вы действующим производителем с широкими каналами сбыта или лишь планируете испытать свои силы в бизнесе – хотите закупить пробную партию и реализовать ее через маркетплейс. И в том, и в том случае товары могут оказать невостребованными.

Как выбрать товары для продажи на Озон

• Используйте бесплатные инструменты аналитики. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе в качестве поставщика и получите доступ к бесплатному инструменту «Что продавать на Озон» (Аналитика → Что продавать на Озон).

  Можно подчерпнуть много полезной информации: что ищут покупатели, какие товары являются самыми популярными, чего еще нет на Озон и т. д.

  

  Допустим, вы хотите выйти на Озон с квасом. Чтобы понять, есть ли вообще спрос на данный товар, нужно перейти в соответствующий раздел – Аналитика → Что продавать на Озон → Поисковые фразы. После чего необходимо ввести запрос в поисковой строке, а затем оценить результаты.

  

  Как видно, 8 282 человека за 7 дней интересовались данным товаром, 3 610 из них добавили его в корзину. На основании чего становится понятно, что сейчас квас довольно популярен – и часть пользователей заказывает его на Озон. В целом, с этим продуктом можно выходить на площадку.

• Проверьте конкурентов. Мало оценить спрос, нужно еще обратить внимание и на предложение. Всегда есть вероятность, что вы просто не сможете сделать лучшее, чем те продавцы, что уже есть на площадке.

  Важно помнить про одну особенность маркетплейсов: покупатели видят все предложения и, как правило, выбирают из идентичных товаров наиболее выгодные по цене (разумеется, если с отзывами все в порядке). Поэтому-то если ваши конкуренты в среднем продают квас по 126 рублей за 1 бутыль, то придется стремиться к аналогичной стоимости.

  

  Чем больше поставщиков продают аналогичный продукт, тем выше конкуренция. И до выхода на Озон вам нужно понять, сможете ли с ней справиться.

  Провести полноценный анализ конкурентов можно самостоятельно с помощью специализированных сервисов, а если нет времени и желания – обратиться к нам.

Неопытным продавцам желательно избегать некоторых товаров

• Усложняющих логистику. К примеру, керамической посуды, которая может разбиться при доставке. Или же душевые кабины, для доставки которых придется организовывать свою службу логистики или пользоваться услугами сторонней компании (поскольку Ozon Rocket не принимает подобные грузы).
• Сезонных. Тот же квас из нашего примера – товар сезонный, в основном на него высокий спрос весной и летом. Сюда же относятся удобрения, новогодние елки, солнцезащитные зонтики и т. д. Короткий период высокого спроса – не лучший вариант для проверки гипотез и наработки опыта.
• Требующих спецификации. Есть риск потратиться на оформление необходимой документации и не получить никакого выхлопа.

Лучше всего для выхода на Озон подходят та продукция, которую люди уже привыкли покупать онлайн. Это товары для красоты и здоровья, мам и детей, хобби и творчества, дома и сада, спорта, туризма, автотовары и аксессуары, электроника, некоторая бытовая техника, зоотовары и т. д.

Безусловно, ее продают многие. Однако и из этой ситуации есть выход – в той категории, где продавцы активно конкурируют, найти свободные ниши поможет сравнение нескольких площадок. К примеру, если на АлиЭкпресс портативные увлажнители воздуха в ТОПе, а на Озоне их пока очень мало – стоит рассмотреть данный вариант.

Как определить цены для товаров на Озоне

Итак, розничная цена товара на Озоне складывается из:

• закупочной стоимости;
• комиссии маркетплейса;
• расходов на логистику;
• налоговых отчислений;
• вашей наценки;
• и целого ряда неочевидных расходов – на упаковку, подготовку контента, продвижение, возвраты, оплату труда персонала и вашего рабочего времени.

Про последний пункт многие начинающие продавцы нередко забывают – так делать, конечно же, нельзя. Потому что иначе прибыль от торговли на Озон вы увидите очень нескоро.

Общая сумма расходов определяется для каждого продукта и продавца индивидуально, нет каких-то средних цифр. Все зависит от товарной категории, объемного веса единицы, кластера отгрузки и прочих факторов. Не менее важна и выбранная схема работы с Озон: так, для FBS нужно обязательно учесть затраты на логистику до склада маркетплейса.

Как убедиться, что вы не уйдете в минус

Здесь на помощь придет юнит-экономика – она как раз и необходима для расчета прибыльности или убыточности отдельного юнита (товара). Выполнив расчеты, вы выясните, с какими позициями получится сгенерировать прибыль при продажах через Озон, а с какими нет.

Задача – рассчитать прибыль с продажи каждого товара, с котором вы планируете выйти на Озон.

Давай разберемся на примере: допустим, вы решили заказать из Китая партию хлопковых полотенец – 1 000 штук.

Вот какие расходы предстоят:

• закупочная стоимость 1 полотенца – 100 рублей;
• доставка в Россию – 56 рублей (включая таможенную пошлину, фрахт, НДС при импорте);
• отгрузка на склад Озон – 0,2 рубля;
• упаковка – 10 рублей (прозрачный пакет, контроль вскрытия);
• сертификация – 4 рубля.

Итого себестоимость 1 полотенца составит 170,2 рубля. Предположим, розничная цена будет составлять 450 рублей.

Далее рассчитываем дополнительные расходы на продажу через Озон:

• комиссия маркетплейса – 45 рублей (10 % от стоимости товара);
• доставка и возврат – 30 рублей;
• маркетинг – 22,5 рублей (около 5 % от цены товара);
• налоги – 30 рублей;
• прочие расходы (аренда склада, оплата труда) – 90 рублей.

В общей сумме – 217,5 рублей.

Рассчитываем доход с продажи 1 полотенца: 350 рублей – 170,2 рубля – 217,5 рублей. Получается 62,3 рубля. Это прибыль, которую вы должны получить с единицы.

Маржинальность будет равна: 62,3 : 170,2 * 100 % = 36, 6 %.

Именно так может и не быть, поскольку это лишь примерные расчеты. Как окажется в действительности, определить точно крайне сложно. Однако даже такие ориентировочные цифры лучше чем ничего – они позволят вам увидеть, в каком направлении двигаться. К примеру, поискать другого поставщика с более низкими закупочными ценами или снизить расходы на маркеттинг.

Также оценить потенциальную прибыль можно через калькулятор Озон

Он абсолютно бесплатный и довольно удобный – calculator.ozon.ru, пользуйтесь на здоровье. Инструмент позволит рассчитать сколько получится заработать на том или ином товаре за определенный период, а также покажет примерную сумму расходов на маркетплейс.

Как зарегистрироваться на Озон в качестве продавца

Когда товары выбраны, а цены рассчитаны, самое время переходить к регистрации на площадке. Сделать это можно и раньше, чтобы было время изучить личный кабинет – никто не запрещает.

Шаг 1: открываем seller.ozon.ru

Нажимаем на кнопку «Регистрация» в верхнем правом углу экрана, выбираем страну и пошагово заполняем все необходимые поля.

Шаг 2: подтверждаем регистрацию

На указанный вами при регистрации email должно прийти письмо от Озон – как правило, его отправляют практически мгновенно. Нужно открыть это письмо, подтвердить регистрацию.

Шаг 3: завершаем регистрацию

А именно после перехода по ссылке из письма от Озон заполнить недостающую информацию – указать тип организации и страну регистрации, ИНН, регион работы и т. д.

Здесь важно правильно указать сферу деятельности:

Обратите внимание на то, что можно одновременно зарегистрироваться как представитель бренда и продавать товары. А вот услуги нельзя совмещать с другими сферами.

Самозанятые могут быть только продавцами товаров (и только товаров собственного производства, еще раз напоминаем про этот важный нюанс).

Шаг 4: указываем реквизиты и загружаем документы

На ваш email должно прийти еще одно письмо от Озон – на этот раз об активации аккаунта. Только после этого можно действовать дальше.

Вот какие документы нужны для Озон:

После того, как все заполните, нажмите на кнопку «Отправить на проверку». Ее должны провести в течение суток, но, как правило, все гораздо быстрее. В среднем, ответ приходит через час. Если что-то не так – вам могут отказать в размещении на Озон.

Шаг 5: читаем и принимаем оферту

После активации аккаунта зайти в личный кабинет поставщика Озон, прочитайте и примите оферту.

Шаг 6 для тех, кто выбрал FBO: подключаем ЭДО

Электронный документооборот нужно подключить для того, чтобы:

• Создавать заявки на поставки на Тверь и Хоругвино-негабарит, распределительный центр и дарксторы. Также он обязателен для продажи ювелирных изделий и товаров, которые подлежат маркировке в системе «Честный знак» или сертификации в «Меркурий».
• Получать закрывающие документы.
• Получить документы по возвратам.

Можно подключить те системы ЭДО, с которыми Озон работает напрямую – СФЕРА Курьер или Контур.Диадок. Если вы уже используете какую-то другую, будет удобно настроить роуминг между ней и рекомендованной маркетплейсом.

На этом регистрация на Озон закончена, можно действовать дальше.

Как создать карточки товаров на Озон

На самом деле про добавление товаров на Озон у нас уже есть отдельная статья, но как говорится: повторение – мать учения. Для удобства продублируем ключевые моменты и здесь.

Однако первое, с чего начать продажи на Озон после того, как вы успешно зарегистрировались – это подготовка контента. Да-да, ведь для создания карточек товаров нужна информация – описания и характеристики, фотографии и при необходимости видео.

Какой контент нужен для карточек товаров на Озон

• Название товара – формируется вручную или автоматически.

  Обратите внимание, что если указывать название вручную, оно должно соответствовать определенным требованиям, иначе не пройдет модерацию. И добавить название вручную можно для любых товаров за исключением одежды и обуви, колесных дисков, моторных масел, шин, видеокарт, жестких дисков, компьютеров, модулей оперативной памяти, мониторов, телевизоров, планшетов и телефонов – для них доступно только автоматическое формирование названий.

  Название товаров Озон рекомендуется составлять по формуле:

  Тип товара (что это) + Бренд или производитель (при наличии) + Название товара (название и важные характеристики, если они есть)

  Исключение здесь – товары из категории «Красота и здоровье», для них действует следующая формула:

  Бренд + Название товара + Тип + Другие важные параметры

  А еще использовать формулу не нужно, если вы продаете книги – в данном случае название задается таким образом, как оно указано на обложке.

  • Пазл для малышей Step Puzzle Смешарики
  • Смеситель Gekko, с высоким поворотным изливом, серебристый. SL122BL-017F
  • Шампунь «Дружок» для собак и кошек с антиблошиным эффектом, 220 мл
  • Носки для новорожденного Happy «Розовые сердечки», 2 пары
  • Sapiens. Краткая история человечества

  • Смешарики пазл
  • Красивый серебристый смеситель Gekko SL122BL-017F. Подойдет для ванной и душевой, высокий поворотный излив
  • АНТИБЛОШИННЫЙ ШАМПУНЬ 220 МЛ ДЛЯ КОШЕК И СОБАК «ДРУЖОК»
  • Носки «Розовые сердечки» для новорожденного, 2 пары
  • «Sapiens. Краткая история человечества». Юваль Н. Х. Мягкая обложка. Нехудожественная литература

  Больше примеров и рекомендаций по тому, как составить название товара для Озон, смотрите здесь.

• Описание – формируется вручную, в идеале должно содержать дополнительную полезную информацию, которая поможет потенциальному покупателю ознакомиться с особенностями товара и принять решение об оформлении заказа.

  Мы уже рассказывали, как писать тексты для маркетплейсов. Кратко повторим здесь ключевые моменты, которые касаются Озон:

  Никаких ошибок – описание товара должно быть грамотным. Обязательно проверяйте, прежде чем публиковать

  Соотношение с товаром – если продаете слитный женский купальник цвета морской волны, то именно о нем и идет речь

  Отсутствие лишней информации, ссылок и отсылок к другим источникам – например, нельзя порекомендовать пользователям перейти на ваш сайт или поискать дополнительные сведения в буклете

  Нет слов, которые написаны большими буквами или транслитом. Исключения, конечно, есть – разрешено использовать аббревиатуры и названия, применяемые производителями (например, ГОСТ и SEGA)

  Туристический складной стул Lucky для загородного отдыха, кемпинга, охоты и рыбалки. Каркас выполнен из прочной нержавеющей стали, сиденье, спинка и подлокотники – из долговечной ткани Оксфорд с водоотталкивающей пропиткой.

  В комплекте с туристическим стулом идет удобный чехол для переноски. В одном из подлокотников расположено специальное отделение для стакана, кружки или бутыли с напитком.

  Высота туристического стула – 84 см, ширина 51 см. Размер сиденья – 50 х 50 см. Максимально допустимая нагрузка – 140 кг.

  Электрический чайник Deerma DEM-SH30W – простой и удобный в использовании. Позволяет быстро вскипятить воду – 1,7 л за 2–3 минуты.

  Особенность чайника Deerma DEM-SH30W – стильный эргономичный дизайн. Он имеет прозрачные стеклянные стенки и оснащен внутренней подсветкой приятного белого оттенка, благодаря которой определить количество нагреваемой воды можно даже в полной темноте.

  Основные характеристики:

  • Объем 1,7 л.
  • Мощность 2200 Вт.
  • Тип нагревательного элемента – закрытая спираль.
  • Подсветка белого оттенка.
  • Корпус из пластика.
  • Колба из закаленного стекла.
  • Длина сетевого шнура – 0,75 м, евровилка.
  • Вес 1,3 кг.

  Кресло Lucky с чехлом. Красивое, прочное и удобное – покупайте!

  Этот прекрасный электрический чайник производит неизгладимое впечатление с первого взгляда. Что неудивительно – дизайнеры трудились над ним целый год, пока не достигли того результата, который вы видите.

  Невероятно эффектно смотрится стеклянный корпус и великолепная белая подсветка – особенно в темноте. Не меньшее впечатление производит и мерная шкала – простая, но в тоже время такая элегантная и лаконичная.

  Электрочайник не только красивый, но и надежный. Он абсолютно не склонен к поломкам.

• Характеристики – их важно заполнить точно так же, как и название с описанием. В противном случае товар не попадет в фильтры Озон – из-за чего потенциальным покупателям будет гораздо сложнее его найти.

  Есть обязательные характеристики – они отмечены красными звездочками при загрузке карточек через личный кабинет поставщика и темно-синей заливкой с подсказкой при использовании шаблонов Exel. А есть дополнительные – они никак не отмечены, и их можно не заполнять.

  

  В целом, при заполнении характеристик не должно возникнуть сложностей – поскольку есть всплывающие подсказки. Если же что-то покажется непонятным, то загляните в справку Озон – там дана максимально подробная информация.

• Фотографии и видео – фотографии нужны обязательно, а вот без видео можно и обойтись. В 1 карточку разрешено добавить максимум 15 изображений – 1 главное и 14 дополнительных.

  К фотографиям есть определенные требования, если их нарушить, карточка товара не пройдет модерацию, а значит не будет доступна к просмотру покупателям.

  Допустимый формат – JPEG, JPG или PNG.

  Разрешение – от 200px на 200px до 4320px на 7680px.

  Размер до 10МБ.

  Фон должен быть белым или светлым. Если товар белый или прозрачный, то допускается черный фон. Для одежды, обуви и аксессуаров – серый.

  Нельзя использовать изображения алкоголя.

  Эскизы товара – к примеру, 3D-модели.

  Черно-белые фотографии.

  Размытые, нерезкие и некачественные изображения.

  Фотографии, сделанные дома – к примеру, на фоне ковра или мебели.

  Надписи с оценочными суждениями (лучший, лидер, топ, хит), количеством проданных товаров и указанием цены, скидок, контактных данных, ссылок на соцсети.

  Подробнее о требованиях к видео и фотографиям для Озон.

Отдельно стоит сказать про Rich-контент – бесплатный маркетинговый инструмент, при использовании которого карточка товара станет максимально привлекательной. По сути, она станет практически полноценным лендингом с яркими мультимедийными элементами.

Работать с rich-контентом чуть сложнее, чем просто подготовить фотографии и описания для товаров. Но оно того стоит, особенно если конкуренция в выбранной нише высокая – такие карточки товаров помогают повысить интерес потенциальных покупателей к продукции.

О том, как работать с данным инструментом, читайте здесь.

Когда контент готов – можно создавать карточки товаров на Озон

И здесь Озон предлагает несколько вариантов:

• Загрузка через личный кабинет – подойдет тем продавцам, у которых небольшой ассортимент товаров. Можно скопировать уже существующие карточки и внести нужные вам изменения, либо же создать их с нуля.
• XLS-шаблон – удобно для тех, у кого среднее или большое количество товаров. Очень сильно ускориться здесь не получится, поскольку шаблон создается для каждой отдельной категории – к примеру, отдельно для книг, отдельно для тетрадей. Плюс он заполняется вручную, на это уходит немало времени.
• Онлайн-таблицы – суть примерно та же, что и при работе с шаблонами. Только все происходит в режиме онлайн, вам не нужно скачивать и затем загружать файл на Озон.
• Шаблоны других площадок – Озон распознает шаблоны Вайлдбериз. Поэтому если вы уже продаете на этом маркетплейсе, загрузка товаров пройдет быстро.
• Плагин Synchrozon для 1С – сможете работать в своей системе, информация о реализуемых товарах будет автоматически обновляться в личном кабинете поставщика на Озон.
• API – способ для тех, кто хочет автоматизировать загрузку.

Еще раз повторимся: для небольшого ассортимента вполне удобно добавлять карточки товаров на Озон вручную, а вот если речь о большом количестве продукции – лучше обратить внимание на автоматизированные способы.

На этом же этапе следует загрузить документы, если они требуются – сертификаты качества и бумаги на брендовые товары. Можно и чуть позже – но в любом случае важно, чтобы документы были у вас под рукой.

После того, как создадите карточки товаров – они отправятся на модерацию. Сотрудники Озон проверят, все ли в порядке – и если нет, дадут комментарии с рекомендациями по устранению ошибок.

Только после прохождения модерации товары станут доступны к продаже. Затем вам нужно будет:

• Сделать поставку на склады Озон, если работаете по FBO.
• Указать количество остатков, если выбрали FBS или realFBS.

Когда сделаете это – покупатели смогут оформлять заказы.

Долго ли ждать первых продаж на Озон?

Скорее всего да, если просто добавить карточки и больше ничего не делать. Успешные поставщики точно знают, как продавать товары на Озон – анализировать конкурентов и свои показатели, а также использовать маркетинговые возможности площадки.

Начнем с аналитики

Выше мы уже рассказывали, что у Озон есть хорошая бесплатная система аналитики – обязательно изучите и используйте ее возможности. Это поможет при необходимости корректировать ассортимент, грамотно распределять поставки и т. д., а значит и добиться продаж.

Но помимо данных системы аналитики, важно знать своих основных конкурентов. Вероятно, вы уже поняли это, когда читали о подготовке контента – нужно сделать таким образом, чтобы ваши карточки товаров были конкурентными на фоне остальных.

Представьте себя на месте покупателя: вбиваете в поисковую строку Озона «муслиновый плед» – получаете 466 товаров на выбор самых разных размеров и цветов. Какой закажете? Конечно же, тот, что устроит по стоимости и характеристикам, но при том бросится вам в глаза.

И здесь ваша задача как продавца проработать свои карточки товаров, чтобы они были максимально заметными и привлекательными для покупателей.

Как это сделать? Кто-то использует инфографику – выносит на изображения ключевые характеристики товаров, кто-то делает скидки. Здесь все индивидуально, но нужно учитывать, что если все товары в выдаче с инфографикой и скидками, то ваш на их фоне выделяться не будет. И здесь-то и пригождается тот самый анализ конкурентов.

Изучайте опыт других продавцов, мыслите творчески и тестируйте различные гипотезы – только таким образом удастся добиться желаемого уровня продаж на Озон.

И помните о маркетинговых инструментах маркетплейса

Витрина – страница вашего магазина, которая позволяет продвигать его, рассказывать об интересных предложениях и акциях, показывать промо-товары. Создать витрину можно бесплатно – никаких дополнительных комиссий, оплаты за клики и т. д.

Акции – можно запускать собственные и самостоятельно определять их условия, а также участвовать в тех, что предлагает Озон. Вариантов множество – например, купон, товар в подарок, скидка от суммы заказа.

Участие в акциях бесплатное, однако скидки и подарки за счет продавца. И учтите, что один товар может участвовать как в промо Озон, так и в вашем.

Заявка на скидку – интересный инструмент, если подключите его, то покупатель сможет попросить скидку на понравившийся товар. Ваше право отказать, одобрить заявку или же вовсе предложить свою скидку или купон.

При положительном ответе человеку будет приятно – высока вероятность, что он сразу оформит заказ, а затем оставит хороший отзыв.

Рассрочка – сервис Озон, который позволяет покупателям приобрести товары в рассрочку (за исключением ювелирных изделий, подарочных сертификатов и поставляемой из-за рубежа продукции). Те, кто откладывал заказ, смогут оформить его сейчас – у вас повысятся продажи, вдобавок снизятся расходы на хранение и увеличится сумма среднего чека.

Инструмент условно-бесплатный – вы как продавец покрываете дисконт (комиссию за предоставление покупателю беспроцентной рассрочки или скидку на товар).

Реклама – у Озон есть внутренние рекламные инструменты для продвижения товаров, и их довольно много. Реклама, конечно же, платная.

Из интересных: можно отметить продвижение во внутреннем поиске маркетплейса – чем выше товар находится в результатах поиска, тем больше вероятность, что покупатель обратит на него внимание. Способ платный, но он дает результат быстрее, чем та же работа над рейтингом продавца.

Помощь специалистов Озон – маркетплейс предлагает взять работу по размещению рекламных материалов на себя. Вам нужно только оставить заявку и согласовать детали, остальными вопросами займутся сотрудники площадки.

Услуга платная, на выбор есть целый ряд вариантов – коммерческие пакеты баннеров, истории на главной странице Озон, пуш-уведомления и рассылки, видеоконсультации и стримы.

Отзывы за баллы – инструмент, благодаря которому вы можете быстро собрать отзывы на товары. И это положительно отразится на продажах. По данным Озон, такая продукция до 160 % чаще оказывается в корзине, чем та, что без отзывов.

Это платно для вас как для продавца – придется взять на себя расходы за начисление баллов, вдобавок покрыть комиссию Озон в размере 10 % от суммы баллов. Однако такой способ дешевле, чем покупка отзывов на маркетплейсах.

Ответы на вопросы покупателей – тем более это бесплатно, грех не пользоваться. По умолчанию чат работает у всех продавцов, однако многие игнорируют его – и напрасно. Ведь можно снять опасения человека и предоставить ему недостающую информацию о товаре, и тем самым склонить его к оформлению заказа.

Мониторинг цен – Озон автоматически рассчитывает рыночную стоимость для каждого товара, и, чтобы не менять цены вручную, удобно пользоваться специальным инструментом. Он бесплатный, настраивается через личный кабинет поставщика.

Контроль складских остатков – не забывайте обновлять информацию. Ведь если не делать этого, когда товар раскупят, он больше не будет доступен для заказа. Плюс Озон, как и другие маркетплейсы, любит высокие остатки – при прочих равных именно такие карточки занимают лучшие позиции в каталоге и результатах поисковой выдачи.

Конечно же, это бесплатно. Читайте, как управлять остатками на FBS и realFBS.

Работа над рейтингом – Озон оценивает качество сервиса и поощряет хороших продавцов, а плохих наказывает. Так, если есть нарушения – поставщика могут даже заблокировать.

Узнать, какой у вас рейтинг, можно в личном кабинете. Работа над ним бесплатная.

Будете пользоваться перечисленными возможностями – продаж долго ждать не придется.

На чем можно обжечься при продажах на Озон

Без опыта, конечно же, на многом. Если совершенно не представляете, как выйти со своим товаром на Озон, то стоит обязательно узнать о самых частых ошибках начинающих продавцов.

Вот где есть риски:

• Неправильный расчет цен. Некоторые поставщики, которые хотят выйти на Озон со своими товарами, уже имеют интернет-магазины или работают на других маркетплейсах – и просто берут цены оттуда, что в корне неверно. Для каждой площадки нужно с нуля рассчитывать стоимость продукции, поскольку там свои расходы.
• Авось пронесет с документами. Кто-то начинает продавать на Озон, не имея необходимых документов на руках. И здесь есть серьезные риски – как только покупатель обратится с жалобой на товар или правообладатель заявит о нарушении авторских прав, беды не миновать.
• Зачем мне этот анализ. Порой начинающие продавцы не изучают ни спрос, ни предложение. Им кажется, что их товар суперклассный – стоит только выйти с ним на Озон, как через неделю можно покупать виллу на Мальдивах. И их ждет жесткое разочарование – продукции на маркетплейсах много, очень легко не угадать с той же ценой.
• А что, нужно следить за стоками? Естественно – если не будете контролировать остатки товаров на складах, то в один прекрасный день может случиться так, что торговать будет нечем. Порой новички следят за стоками, но целенаправленно не пополнят запасы самой популярной позиции, поскольку закончилась только она, а заказывать ее одну невыгодно. В результате карточка оказывается на дне выдачи, усилия по ее продвижению сводятся к нулю.
• Товар и так классный, продвигать его не нужно. На самом деле нужно, и еще как. Без раскрутки не обойтись – как только добавите карточки, важно максимально быстро собрать первые продажи и отзывы. Ведь это очень сильно влияет на позиции в каталоге и результатах поисковой выдачи.
• И такие фотографии сойдут. Часто при выходе на Озон продавцы совершенно не задумываются о важности контента. Потому что забывают, что в интернете покупатели не могут потрогать или попробовать товар – и хотят увидеть максимум информации о нем. Качественные снимки с разных ракурсов, детальное описание, полные характеристики, а в идеале – еще и видеоролик.

Разумеется, это далеко не все ошибки, а только самые частые. Если вы уже обжигались при работе с маркетплейсами – поделитесь своим опытом в комментариях, будет интересно и нам, и читателям блога.

Резюмируя

Пошаговая инструкция, как начать продавать на Озон товары получилась довольно объемной, но, надеемся, что вы нашли в ней полезную для себя информацию. Если нет – задавайте вопросы в комментариях, будем разбираться вместе.