Сильные стороны моего бизнеса

Чтобы продвигать свою компанию или свой продукт, нужно акцентировать внимание на сильных сторонах и стараться доработать слабые. Однако как определить сильные стороны? Есть несколько методик. 

Существует два общих совета, которые стоит применить вне зависимости от выбранного метода:

1. использовать точные показатели, а не ощущения и домыслы;
2. привлекать к анализу руководителей или сотрудников всех отделов. Часто работники иначе смотрят на деятельность компании нежели руководство. Их мнение может помочь по-другому взглянуть на процессы производства, продаж.

SWOT-анализ

Считается, что самый удобный способ структурировать всю информацию – SWOT-анализ. Определение сильных сторон – первый этап в проведении анализа. На первом шаге маркетолог или руководитель бизнеса может анализировать свою компанию отдельно или в сравнении с конкурентами. Во втором случае к сильным сторонам будет относиться все то, в чем компания превосходит конкурентов. 

Рекомендуется рассматривать в процессе анализа несколько групп факторов:

• организация бизнеса – взаимодействие между отделами, квалификация персонала, заинтересованность в развитии фирмы;
• производство – мощности, степень износа и актуальность оборудования, наличие лицензий, каналы поставки сырья;
• финансы – финансовая устойчивость компании, скорость и объемы оборота, прибыльность и издержки производства;
• инновации – частота внедрения новых продуктов, усовершенствованность продуктов, степень новизны товаров;
• маркетинг – модель сбыта и ее эффективность, имидж компании, цены и качество товаров. 

Но если хочется расширить перечень критериев, то можно анализировать представленные ниже показатели.

Свойства продукта

Знать сильные стороны продуктов важно не только для их продвижения, но и для развития всей фирмы. Но чтобы узнать, какие преимущества есть у товаров по сравнению с конкурентами, необходим анализ целевой аудитории и обратная связь от клиентов. 

Рекомендуется определить те свойства, которые важны потенциальным покупателям при совершении покупки. Также необходимо знать, какие проблемы решают потребители с помощью приобретения товара. Все полученные в процессе анализа знания тезисно выписываются и сравниваются с реальными характеристиками товара. Если продукт компании действительно соответствует ожиданиям и решает проблему клиентов – это его сильная сторона.

Известность компании

Покупателю проще выбрать товар, если он уже что-то знает о нем. Аналогично работает и выбор бренда. Чем выше известность марки, тем вероятнее клиент выберет ее товары. 

Важно обращать внимание не только на долю потенциальных клиентов, которые знают о компании. Необходимо контролировать, что именно им известно. Товар, услуга или бренд имеют определенный имидж. Если у покупателей продукт ассоциируется с надежностью, простотой использования, то это сильная сторона. Если, услышав о продукте, потребитель думает о низком качестве, излишней дешевизне, малой эффективности, то это – слабая сторона.

Уровень лояльности

При оценке сильных сторон важно учитывать уровень лояльности к бренду. Для этого необходимо посчитать, какой процент клиентов делает повторный заказ. К сильным сторонам будут относиться следующие факты:

• высокое число повторных сделок;
• низкий уровень переключения на другие фирмы;
• ожидаемый высокий уровень продаж в долгосрочной перспективе.

Потребительские качества

Важный пункт в оценке товара или компании – качества, которые ценят потребители. Сложность оценки заключается в том, что нельзя однозначно понять, можно ли считать какую-то характеристику лучшей на рынке. У компании есть два пути:

• считать своей сильной стороной наличие тех качеств, которые доказаны в сравнительных тестах;
• ориентироваться на субъективный вкус потребителей. У продукта может быть «сверх-качество» – лучшая на рынке характеристика, но она не играет важной роли при выборе товара потребителем.

Внешний вид товара, упаковка бизнеса

Если при выборе продукта важен его внешний вид, то современный, продуманный дизайн станет сильной стороной бизнеса. Упаковка бизнеса, разработанный фирменный стиль тоже может стать преимуществом. Особенно если с помощью фирменного стиля до клиента доносится философия бренда.

Ассортиментный ряд

Широта ассортиментного ряда – неоднозначный показатель. Если количество производимых товаров гарантирует покупателям выбор, и они благодаря этому вновь возвращаются к марке, то этот пункт можно записывать в сильные стороны. 

Но иногда ассортимент составлен неправильно. Количество позиций – внушительное, но среди них много непопулярных товаров. В результате широкий ассортимент приводит к удорожанию производства.

Стоимость продукта

Распространенное ошибочное мнение – только цена ниже среднерыночной может считаться сильной стороной продукта. Если потребителям бренд хорошо известен, если продукт полностью удовлетворяет запросы пользователей и имеет сильные потребительские качества, то компания может поднять цену на свои товары и не потерять клиентов. Это – сильная сторона фирмы. 

Если ситуация обратная и компания вынуждена постоянно подстраиваться под ценовую политику конкурентов, то пока записать стоимость продукта в сильные стороны не получится.

Размер себестоимости продукта

Несмотря на то, что демпинг не является верным методом продвижения, им может стать снижение затрат на производство. Если компания создает конкурентоспособный товар по более низкой себестоимости, то затраты на производство – сильная сторона.

Патенты, технологии

Наличие патентов обеспечивает долгосрочное преимущество перед конкурентами и получение дополнительной прибыли. Уникальные технологии, которых нет у конкурентов – сильная сторона бизнеса. При этом наличие технологий и патентов важно как для компании (чтобы отстроиться от конкурентов), так и для потребителей (чтобы выбрать среди нескольких вариантов). 

Однако если у фирмы есть особенные технологии, но конкуренты могут легко их скопировать в обозримом будущем, то этот пункт перестает быть сильной стороной фирмы.

Интеллектуальный капитал

Оценивая сильные стороны компании или продукта, нельзя останавливаться только на характеристиках товара. Важный пункт – навыки и компетенция персонала. Оценивать персонал необходимо так:

• низкая текучка кадров;
• минимизация издержек производства за счет грамотных действий сотрудников;
• высокая квалификация работников;
• высокая мотивация и регулярное выполнение поставленных планов. 

Если все или большинство пунктов соответствуют действительности, то персонал – сильная сторона компании.

Методы продвижения

Необходимо оценивать как офлайн-методы продвижения, так и рекламу в Интернете. Небольшой чек-лист, список показателей, на которые стоит обращать внимание:

• доля голоса;
• каналы коммуникаций;
• интенсивность коммуникаций;
• использование word-of-mouth технологий. 

Для анализа и оценки продвижения в Интернете необходимо смотреть на уровень присутствия:

• наличие собственного сайта;
• регулярная активность в имеющихся социальных сетях;
• наличие мобильного приложения;
• высокие позиции в поисковой выдаче.

Используемые технологии

То, какие технологии использует компания при производстве товаров, определяет ее позиции на рынке. Наличие новых технологий может стать сильной стороной фирмы. Но важно, чтобы технологии не просто имелись, а повышали эффективность работы – снижали затраты на производство, повышали мотивацию сотрудников, повышали конкурентоспособность продукта.

Скорость адаптации к изменениям

Недостаточно один раз внедрить новые технологии и использовать их. Если в отрасли постоянно появляется что-то новое, то для компании важно быстро адаптировать к изменениям. Если компания всегда «в тренде», знает про инновации, быстро приспосабливается к новым реалиям, то скорость адаптации – ее сильная сторона.

Дополнительные методы определения сильных сторон

Если не использовать SWOT-анализ, то определить сильные стороны компании можно с помощью диагностики бизнеса (Business Diagnosis). Для ее проведения необходимо заранее обозначить ряд критериев и составить вопросы. В качестве вопросов и критериев могут использоваться поставленные планы по прибыли, количеству постоянных покупателей, сумме затрат на производство. Рекомендуется отдельно работать с каждой областью фирмы – отделом производства, отделом продаж и другими подразделениями. 

Затем все пункты заносятся в таблицу. Каждый пункт оценивается цветовым маркером:

• зеленый обозначает выполнение плана или позитивную реализацию задачи;
• желтый – те пункты, которые достигнуты частично;
• красный – то, что достигнуть не удалось. 

Благодаря бизнес-диагностике получается оценить компанию с точки зрения зрелости управления бизнесом. Обычно бизнес-диагностика используется в качестве дополнения SWOT-анализа.

Сильные стороны найдены – что дальше?

Анализ сильных и слабых сторон делается по нескольким причинам. Самое простое использование – сравнение компании или продукта с конкурентами. Удобно использовать дополнительные маркетинговые инструменты, например, модель Портера или PEST. 

Кроме того, узнать свои сильные стороны можно для планирования дальнейшей работы компании, составления бизнес-стратегии. Когда руководство компании знает, на какие аспекты деятельности фирмы можно опереться, гораздо легче раздробить бизнес-стратегию на отдельные шаги.

Зачем бизнесу знать свои сильные стороны?

Успех бизнеса строится именно на том, что у вас получается лучше всего. Зная свою силу, легко будет определить векторы развития и направления для реализации.

Если проанализировать и проработать сильные стороны бизнеса, то у вас точно получится:

• понять свою уникальность;
• сделать в продвижении акцент на преимуществах;
• усилить эти козыри;
• отстроиться от конкурентов;
• стать лучшими в своей нише.

Когда фокус направлен на силу, она начинает расти — остается лишь использовать все возможности, чтобы ее проявить.

Что может быть сильными сторонами бизнеса?

Преимущества, ценности, навыки — например, качество продукции, репутация, бонусная система, грамотный персонал. Благодаря таким сильным позициям компания увеличивает продажи, достойно держится на рынке и конкурирует с другими брендами.

Как определить сильные стороны?

Вот примерные вопросы, ответив на которые станет гораздо понятнее, какие преимущества есть у бизнеса.

• Что мы делаем лучше, чем кто-либо еще?
• Каково наше конкурентное преимущество?
• Есть ли технологии или разработки, которые не используются конкурентами?
• Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении?
• Какие преимущества имеют наши сотрудники?
• Какие ценные активы у нас есть?
• Что в нас нравится клиентам? Почему они покупают именно у нас?

Кто может ответить на подобные вопросы? Руководство бизнеса, сотрудники, клиенты — соберите обратную связь о компании как можно у большего количества людей.

При описании сильных сторон стоит быть максимально конкретными. Формулировки типа «качественный продукт» или «опытная команда» — это бессмысленные обобщения, любой бизнес может так о себе сказать. Нужно найти именно те фишки, которые выделяли бы бизнес среди соперников и завоевывали внимание и доверие клиентов. Например, «мы создаем косметику только из натуральных ингредиентов» или «все наши специалисты имеют опыт работы 15+ и проходят ежегодные курсы повышения квалификации».

Останется лишь структурировать полученную информацию, зафиксировать преимущества и выделить ключевые — они понадобятся для составления УТП.

Что такое УТП и зачем оно нужно

УТП — уникальное торговое предложение — одна из ключевых концепций маркетинга. Это сформулированное конкурентное преимущество, на основе которого потенциальный клиент выбирает компанию / бренд / товар.

Понятие УТП разработано Россером Ривзом, одним из основателей рекламного агентства Ted Bates. Концепция УТП утверждает, что реклама должна давать клиенту логические обоснования для покупки товара и показывать явное преимущество перед конкурентами.

Россер Ривз сформулировал 3 основных принципа хорошего УТП:

• каждая реклама должна как бы сказать потребителю: «Купите этот продукт с целью получения для себя этой конкретной выгоды»;
• предложение должно быть таким, которое рынок не предлагает;
• предложение должно быть достаточно сильным, чтобы вызвать желание купить.

УТП определяется не только тем, что заложено в самом товаре, то есть его характеристиками и качествами. Оно определяется также тем, что и как сказано об этом товаре в рекламе и каким образом этот продукт решает запрос потребителя.

Получается, что задача УТП — преподнести и оказать услугу так, чтобы потенциальный клиент выбрал именно вас. То есть УТП — это то, что решает проблему вашей целевой аудитории способом, который отличается от конкурентов.

3 шага для формирования УТП

Чтобы создать УТП, нужно пройти 3 этапа.

1. Проанализируйте свою целевую аудиторию. Не пропускайте этот важный этап, ведь нужно точно знать, для кого именно вы формулируете УТП. Как это сделать, мы рассказали здесь.
2. Определите сильные стороны бизнеса / бренда / компании (мы сделали это в начале статьи).
3. Проведите сравнительный анализ с конкурентами: сопоставьте свой список с преимуществами конкурентов и вычеркните повторяющиеся пункты. Распределите сильные стороны по степени значимости, для этого задайте вопрос: «А что из этого больше всего повлияет на решение клиента о покупке?».

Оставшиеся сильные стороны — и есть основа вашего УТП. Теперь вы и сами четко знаете, почему именно у вас должны купить, почему именно к вам стоит обратиться.

Осталось составить цепляющую формулировку — и в этом нам помогут специальные формулы.

Формулы для составления УТП

Потребность + важная характеристика.
Выберите свое преимущество (из списка) и добавьте проблему, которую хочет решить потребитель. Пример: «Доставим обед в офис за 20 минут, пока он еще горячий!».

Потребность + результат + гарантии.
Пример: «Заработаете онлайн уже во время обучения, или мы вернем вам деньги».
Здесь вы даете и результат, и гарантии в случае чего — клиент точно должен остаться доволен.

Продукт + «без» + страх клиента.
Эта формула подойдет, если вы знаете, чего опасается клиент. Пример: «Уходовая косметика без синтетических веществ». С помощью этой формулы у вас есть возможность упомянуть о боли клиента и тут же ее закрыть.

Есть еще несколько дополнительных формул УТП.

Продукт + «с» + дополнительная ценность.
«Домашний хлеб с полезными семенами внутри».

Продукт + «как / для» + положительные эмоции.
«Творог, как у бабушки в деревне».

Креативная особенность + продукт.
«Шоколад, который тает во рту, а не в руках».

Недостаток = преимущество.
«Выпечка, которую раскупают слишком быстро».

Когда составите УТП, можете проверить, насколько оно удачное. Для этого задайте себе несколько вопросов.

• Это важно для клиента? Вы бы сами «клюнули» на такое УТП?
• Ваше УТП реально? Ему хочется верить?
• Предложение отличается от конкурентов?
• Как долго УТП будет актуально? (Этот вопрос поможет не спутать УТП с акцией).
• Ваше УТП лаконично или раскинулось на несколько предложений? (Короткое УТП работает лучше)

Ошибки в УТП

Составляя УТП, можно допустить грубые ошибки — и тогда такое УТП не сможет ни клиентов привлечь, ни продажи повысить. Итак, рассмотрим самые частые ошибки в УТП.

Предложение не уникально

Это может произойти, если вы не провели сравнительный анализ с конкурентами. Например, в УТП вы говорите о бесплатной доставке, хотя она есть у каждого первого конкурента. Покупатель уйдет к тому, кто предлагает помимо бесплатной доставки что-то еще.

Плохо: Бесплатная доставка.

Хорошо: Бесплатная доставка за 39 минут.

Обман в УТП

Например, вы предлагаете подарок каждому покупателю, но не упоминаете о том, что это работает только при заказе от 1000 рублей. Не используйте такие приемы, чтобы завлечь клиентов любыми способами. Да, люди придут на такое предложение, но только 1 раз, еще и антирекламу среди друзей сделают. Будьте честными — это ценят.

Использование штампов

Фразы типа «высококвалифицированные сотрудники», «широкий ассортимент», «самые выгодные условия» и тому подобное — не только не работают, но еще и раздражают. Вместо этих «высоких слов» — пишите факты. Кстати, в этом поможет известная книга Максима Ильяхова «Пиши. Сокращай».

Плохо: Высококвалифицированные специалисты.

Хорошо: Все наши копирайтеры закончили СПбГУ.

Вот несколько известных УТП, которые сработали так, как надо.

• Служба доставки FedEx — «Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром».
• Сеть пиццерий Domino’s Pizza — «Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно».
• Nasa «Исследуем новые миры, чтобы сделать наш лучше».
• M&M’s «Шоколад, который тает во рту, а не в руках».

Где использовать УТП?

• На сайте / лендинге.
• В соцсетях.
• На визитках.
• На рекламных креативах.
• В рассылках.
• В медиа-китах и коммерческих предложениях.

Дальше в статье мы рассмотрим, как отразить УТП в социальных сетях.

УТП в контенте

Итак, вы уже изучили сильные стороны бизнеса, составили хорошее УТП, возможно, разместили его на сайте. Но если вы решили продвигать бизнес в соцсетях, то важно вести линию УТП через весь контент.

Пропишите УТП в шапке профиля или в описании страницы — оно должно быть на виду.

Соцсети хороши тем, что на странице компании / бренда вы сможете доказать потенциальным клиентам, что ваше УТП — не просто слова.

Создавая контент, имейте в голове мысль «этот пост / этот ролик подкрепляет УТП компании?».

Теперь примеры:

• для бренда косметики с УТП «про натуральные ингредиенты» хорошо сработают видео с производства, где показаны процессы создания кремов / сывороток / шампуней именно из органических элементов»;
• если обещаете доставку роллов за 30 минут, задействуйте курьера и его часы — пусть снимет сторис и покажет время доставки;
• УТП с обещанием заработать уже во время курса по СММ можно подкрепить обратной связью от студентов, где они расскажут о своей первой прибыли.

Еще совет

Посмотрите, как конкуренты отражают свое УТП в контенте, проанализируйте, возьмите для себя идеи. Напоминаем, что найти достойных конкурентов в соцсетях можно с помощью нашего сервиса JagaJam Rating.

И, конечно, не забывайте отслеживать, как аудитория реагирует на публикации со встроенным УТП: какой формат нравится, где больше комментариев или репостов и т.д. Смотреть данные можно в JagaJam Statistics или Analytics.

Statistics — сервис, который покажет базовые данные по вашему сообществу и проанализирует посты:

Analytics — сервис для глубинной аналитики по более чем 60 метрикам, основным и дополнительным:

Друзья, мы надеемся, что вам пригодится информация, которую мы собрали в статье. Инструкции, рекомендации и советы пусть помогут вам найти ключевые преимущества бизнеса и сформировать классное и выигрышное УТП. Пользуйтесь сервисами JagaJam бесплатно — регистрируйтесь и смотрите данные по своим сообществам и страницам конкурентов.

Как выявить и использовать свои сильные стороны для развития бизнеса

Многие владельцы, основатели, предприниматели — как бы вы их не назвали — буквально в самый первый год ведения бизнеса сталкиваются с проблемой перераспределения обязанностей. Растет она из простого непонимания своих собственных профессиональных качеств, навыков и компетенций. А если вы не знаете, что можете сами, то и команда для работы над бизнесом будет набрана исходя из каких-то смутных и произвольных представлений на этот счет. Надо ли говорить, к чему это может привести?

Чтобы обезопасить себя от лишних рисков, связанных с непониманием собственных навыков, основывая бизнес, фаундер должен четко понимать, что он умеет, а что — нет.

Что должен уметь фаундер?

Очень много, и конкретный список узких компетенций зависит от ниши и отрасли, в которой вы организуете свой бизнес. Но, конечно, есть и основные общие навыки фаундера, без которых бизнес просто не полетит.

Абсолютная экспертность в своей теме

В одной теме, подчеркиваю. Но абсолютная. Не надо хвататься за все, не нужно быть экспертом во всем. Но разбираться в том, что вы делаете — надо. В современном мире больше не работают истории успеха из разряда «мы сейчас запустим, набьем пару шишек по дороге, а потом оно взлетит». Любой бизнес сейчас сложен, а конкуренция огромна как никогда. Если вы не экспертны в своей области, найдется кто-то экспертнее вас — не удивляйтесь потом, если именно он окажется первым в вашей нише.

Четкое понимание того, какая тема — ваша

Этот пункт связан с первым, и определить свою узкую экспертность критически важно. Причем, чем уже будут границы вашей компетентности, тем лучше – в этом случае, знания ваши будут направлены вглубь, вы не будете распылять себя на все сразу, но совершенствоваться в нужных областях. Точно так же определите, в чем вы не эксперт. Например, я эксперт в рекрутинге и делаю рекрутинговый проект — здесь я хороша. Но мне точно так же совершенно очевидно, что я не экспертна ни в области финансов, ни в юриспруденции, ни в ряде других направлений.

Делегирование полномочий

Как только вы определите, в чем вы не сильны — передайте эти полномочия, эти отрасли и эти сферы людям, которые в них сильнее вас. И не бойтесь — они не отнимут ваш бизнес, они будут экспертны лишь в одном куске вашего предприятия, и все вы будете отличным образом друг друга дополнять во имя общего блага.

Как оценить свои навыки?

Зачастую, конечно, предприниматели и рады бы делегировать обязанности и распределять нагрузку соответствующим образом, но мешает отсутствие объективной оценки собственных профессиональных качеств, провести которую самостоятельно они не в состоянии. И это понятно — оценивать самих себя не так уж и просто, о чем бы ни шла речь. Даже больше скажу — хорошо, если вы затрудняетесь самостоятельно оценить собственные профессиональные качества, это значит, что связь с реальностью у вас не утеряна, а представление о себе у вас адекватно. Всем же известно, что «знают все» только глупцы? Умные люди всегда понимают, что есть кто-то, кто знает больше, разбирается лучше, и что всегда есть что-то, чему стоит поучиться. Хотя бы потому, что новые навыки, знания и умения появляются регулярно.

При этом, конечно, определить свои сильные и слабые стороны можно и самому, но это сложно и дано не всем. (Тем, кому дано, в принципе не нужны мои советы, они сами все знают с самого начала.) Поэтому лучше, если вы найдете кого-то, кто уже построил успешный бизнес в вашей тематике, или найдите в этой отрасли хорошего хантера и дайте ему вас оценить. Буквально — идете и просите, мол, скажите, в чем я силен, а чего мне не хватает, незнание чего убьет мой бизнес. С вами проведут интервью, которое займет два-три часа, после чего вам прямо расскажут все как есть, без прикрас.

И очень прошу, если решите получить оценку со стороны, не верьте обычным тестам навыков — это все поверхностно и слабо. Не жалейте ни времени, ни средств, ни сил на специалистов, потому что непонимание тех или иных профессиональных сторон может убить ваш бизнес.

Как только вы пройдете экспертизу, самое время нанять сильных людей на те компетенции, которые у вас слабы. Чаще всего в этом моменте малый бизнес наталкивается на историю «нет денег», но правильные люди очень часто идут в проекты, что называется, под идею — под миссию проекта, а то и под харизму самого основателя. Поэтому на самом старте вам надо уметь рассказывать о себе так, чтобы глаза горели у всех в радиусе ста метров — знакомиться на конференциях, заниматься нетворкингом и представлять свой проект так, чтобы к вам приходили лучшие за меньше деньги. И это навык, которому вполне можно научиться.

На этом этапе может возникнуть острое желание передать в руки сильных членов команды слишком много — ни в коем случае не делайте этого.

Одна из самых больших ошибок фаундера звучит как «Я устал от операционной деятельности, я хочу ее делегировать». Запомните — даже не думайте об этом в течение многих первых лет, скажем, лет 5–7, не меньше. Это тот период, когда «операционку» делегировать нельзя ни в коем случае — на ней держится ваш бизнес, и пока он растет, пока он не стал гигантом, управлять всем можете только вы.

Если суммировать, то получается примерно следующее:

• Чтобы начать успешный бизнес, вы должны быть экспертом в своем деле.
• Впрочем, не будьте слишком самоуверенны — кем бы вы ни были, вы не знаете всего.
• Как только вы это осознали, определите, чего вы не знаете — и лучше сразу обратитесь к специалистам.
• Когда вы определите свои слабые стороны, наймите сильных специалистов, которые прикроют пробелы вашей компетенции.
• Но не расслабляйтесь и не отпускайте слишком много — вы все еще основатель, поэтому основное должно быть на вас.

И, конечно, постоянно учитесь. Мир меняется и предлагает миллион возможностей ежедневно, так что не забывайте внимательно смотреть по сторонам и находить то, что поможет продвинуть ваш бизнес вперед.

Часто предприниматели сталкиваются с тем, что их бизнес не растет. Вроде бы и делаешь все, как надо. И товар хороший, и магазин красивый, а клиентов больше не становится. Как исправить ситуацию? Рекламу попробовать запустить или флаеры у метро раздать? А может, акции специальные устроить? Для начала предлагаю остановиться, взять лист бумаги, карандаш и сделать SWOT-анализ предприятия.

Независимо от того, начинаете ли вы свое дело или уже обладаете определенным опытом, SWOT-анализ поможет оценить бизнес, внести в него необходимые изменения и найти точки роста и развития. Но перед тем как начать анализировать, давайте разберемся в терминах.

SWOT – это аббревиатура английских слов: 

Strengths — сильные стороны, которые выгодно отличают бизнес от конкурентов.

Weaknesses — недостатки, уязвимые места.

Opportunities — возможности, которые можно использовать для развития.

Threats — внешние угрозы.

SWOT-анализ поможет взглянуть на свое дело по-новому и с разных ракурсов. Этот метод позволяет оценить сильные и слабые стороны бизнеса и то, как можно использовать их, чтобы открыть новые возможности и противостоять внешним угрозам, на которые вы повлиять не в силах. Этот инструмент подойдет для определения целей, вашей конкурентной позиции и стратегии роста вашего бизнеса.

Прежде всего при помощи SWOT нужно оценить те вещи, которые предприниматель может в большей степени контролировать и изменять. Это состав работающей команды, локацию, брендинг и финансирование. Затем необходимо оценить и внешние факторы — возможности, которые предоставляет рынок и те угрозы, которые могут негативно повлиять на ваше дело извне. Например, наличие конкурентов, цены поставщиков и покупательский спрос.

Плюсы и минусы SWOT-анализа

Выводы, сделанные на основе SWOT-анализа, носят описательный характер без рекомендаций и расстановки приоритетов. Но результаты и список существующих возможностей хорошо лягут в основу маркетингового плана дальнейшего развития вашего бизнеса.

Хотя SWOT-анализ — простой и эффективный инструмент для оценки всех факторов, влияющих на работу предприятия, он достаточно субъективен. Этот метод не в полной мере поможет оценить быстроту изменений на рынке, действий конкурентов или законодательных изменениях. И, поскольку SWOT-анализ не оперирует количественными показателями, он мало пригоден для решения конкретных операционных задач. 

Подготовка к проведению SWOT-анализа

Перед тем, как анализировать свой бизнес, я советую сделать вот что:

• Привлечь к SWOT-анализу всех, кто участвует в работе вашего бизнеса. Партнеров, если они есть, и ваших сотрудников. И даже членов семьи, если это возможно. Так вы рассмотрите совершенно разные точки зрения, которые иногда имеют решающее значение для успешного проведения SWOT-анализа.
• Начать с анализа сильных сторон вашего бизнеса.
• Устроить «мозговой штурм» на пару-тройку часов. Для того, чтобы исключить эффект группового мышления, попросите каждого самостоятельно генерировать идеи и вносить предложения.
• Сгруппировать все похожие идеи вместе и оценить их. У вас должен получиться упорядоченный по приоритетам список. При этом процесс генерации идей должен быть проведен для каждого из четырех секторов вашего SWOT-анализа: сильные и слабые стороны, угрозы и возможности.

SWOT-анализ на примере кофейни «Мята»

Давайте вместе проанализируем работу небольшой петербургской кофейни «Мята», вооружившись методом SWOT.

Сильные стороны бизнеса

Сильные стороны — это внутренние положительные факторы, которые есть в вашем бизнесе. Важно понимать, что эти факторы находятся под вашим контролем.

Оценивая сильные стороны вашего предприятия, стоит задать себе следующие вопросы:

• Какие бизнес-процессы успешны? 
• Какие активы у меня и моей команды? Это наша репутация? Или особые знания и навыки?
• Какие активы у нас есть? Постоянные клиенты? Надежное оборудование? Отработанные технологии? Узнаваемый бренд? 
• Какие конкурентные преимущества у нашего бизнеса?

Посмотрим, какие сильные стороны есть у нашей кофейни.

• Кофейня «Мята» находится на одной из центральных улиц Санкт-Петербурга. Здесь множество офисных зданий, а работники офисов, как правило, любят кофе. Следовательно, спрос на чашку хорошего кофе не только устойчив, но и будет расти.
• Кофейня постоянно проводит рекламные акции среди посетителей, дегустации новых сортов кофе и раздает скидочные купоны. Это вызывает немедленную реакцию со стороны потребителя, увеличивая выручку.
• Напитки готовятся на современном технологическом оборудовании, внедрена система учета и автоматизации торговли. Это помогает сократить накладные расходы, анализировать деятельность бизнеса, принимать правильные управленческие решения.
• Кофейня предлагает широкий выбор сэндвичей в дополнение к чашке горячего кофе, что привлекает больше посетителей и увеличивает выручку.
• Недавно нанятый бариста имеет хороший опыт работы и свой неповторимый почерк в приготовлении качественного кофе, что способствует удержанию существующих клиентов и привлечению новых.
• Кофейня предлагает высокоскоростной бесплатный Wi-Fi, поэтому клиенты проводят в кафе больше времени и совершают дополнительные покупки.

Слабые стороны бизнеса

Советуем начинать SWOT-анализ с оценки сильных сторон. Слабые стороны необходимо рассматривать как раз исходя из понимания своих преимуществ. То есть, найти те негативные факторы, которые умаляют ваши сильные стороны.

Вопросы тут могут быть следующие: 

• Какие из существующих сейчас бизнес-процессов нуждаются в улучшении? 

• Нужны ли дополнительные материальные активы, например, дополнительное оборудование? 

• Есть ли в работе нашей команды пробелы? 

• Какие есть недостатки в локации кофейни?

Что с «Мятой»?

• Наша кофейня работает под собственным брендом. Несмотря на отличное месторасположение, потребители недостаточно доверяют новому имени в кофейном деле. 
• Постоянные скидки и бесплатная дегустация, хоть и положительно влияют на увеличение числа посетителей, серьезно увеличивают накладные расходы. Кроме того, не все любители бесплатно попробовать кофе и сэндвичи конвертируются в покупателей.
• У владельцев кофейни не хватает денег для дальнейшей технологической модернизации оборудования.
• В связи с ограничительными мерами из-за пандемии коронавируса посетители не могут перекусить в помещении кофейни, поэтому объем продаж сэндвичей упал.
• Большинство посетителей опасаются пробовать новые экзотические сорта кофе и напитки, которые отличаются от традиционных. 
• Опять-таки, из-за ограничений по посещению кофейни, наличие бесплатного Wi-Fi не является привлекательным аспектом для посетителей.

Классические учебники по маркетингу советуют проанализировать возможности, а затем угрозы. Я же рекомендую вам сделать это в обратном порядке. Ведь именно совокупность оценки внешних угроз и результатов анализа сильных и слабых сторон даст понимание существующих возможностей.

Угрозы для бизнеса

В этой части SWOT-анализа нужно оценить те внешние угрозы, то есть те факторы, на которые мы с вами повлиять не в силах. 

В этой части анализа стоит ответить на такие вопросы: 

• Что произойдет, если поставщик повысит цены на свои товары? Или вообще уйдет из бизнеса? 

• Повлияют ли на нас правительственные или городские постановления? 

• Наблюдается ли изменение потребительских предпочтений? 

• Как может повредить нам экономическая нестабильность?

Смотрим на ответы, которые касаются работы нашей кофейни.

• Новые маркетинговые стратегии и тактики, применяемые сетевыми кофейнями, могут еще больше ограничить продажи и потенциальную долю кофейни «Мята» на локальном рынке.
• Экономика города может напрямую повлиять на платёжеспособность потенциальных клиентов и поток доходов нашей кофейни.
• Рост цен на сырье, сопутствующие товары и топливо может привести к снижению рентабельности или увеличению затрат, что, в свою очередь, может способствовать повышению цен и сокращению продаж.
• Высокая стоимость соблюдения ограничительных и карантинных правил может привести к прямым расходам на оплату труда и аренду.
• Ужесточение кредитного рынка может ограничить доступ к инвестиционным средствам.

Приступим к оценке возможностей.

Возможности бизнеса

Владельцу бизнеса нужно выкристаллизовать, тщательно продумать те возможности, которые могут открыться.

Вопросы, которые можно задать на этом этапе:

•  Какие возможности могут дать внешние факторы и изменения? 

• Что не нравится клиентам в кофейнях конкурентов и как мы этим можем воспользоваться? 

• Что из новых технологий мы можем внедрить в работе с клиентами?

Как дела с возможностями для развития у «Мяты»?

• Прямые конкуренты кофейни открываются в основном в десять утра. Открытие нашей кофейни на два часа ранее может привести к увеличению доли рынка за счет продаж кофе работникам офисов, начинающих свой рабочий день с 8.30-9.00.
• Дополнительное увеличение продаж может обеспечить организация службы доставки, которая сможет доставлять кофе и сэндвичи непосредственно в офис компаний, находящихся на нашей улице.
• Вместе с кофе «Мята» потенциально может расширить свой бренд, продавая сырые кофейные зерна, фирменные кофеварки и другие продукты, связанные с кофе и обладающие высокой маржинальностью
• Дружелюбный и детальный рассказ клиентам о новых рецептах может привести к увеличению доли рынка за счет лояльности клиентов и «сарафанного радио».
• Создание групп в соцсетях, канала на YouTube, где сотрудники или владельцы кафе рассказывают об истории кофе, новых и редких сортах этого напитка, акциях и спецпредложениях поможет привлечь внимание к кофейне и новых клиентов.
• Внедрение простого мобильного приложения для заказа доставки кофе и сэндвичей увеличит продажи вкупе с организованной службой доставки.

SWOT-анализ можно представить графически, в виде таблицы — матрицы SWOT. 

Что в итоге

Мы оценили со всех сторон существующие факторы, влияющие на работу кофейни «Мята». Поняли, что может помешать в развитии бизнеса и увидели существующие возможности. Владельцам кофейни теперь ясно, что нужно пересмотреть часы работы заведения, внедрить мобильные технологии, вести соцсети и расширить ассортимент за счет сопутствующих товаров.

Итак, мы разобрались в том, как SWOT-анализ поможет оценить работу вашего бизнеса с учетом существующих внутренних и внешних факторов. Работать над ним лучше командой, методом «мозгового штурма». Во время анализа задавайте как можно больше вопросов и генерируйте как можно больше идей. Ведь анализ SWOT – это процесс творческий.