Магазин стройматериалов, открытый с нуля, может принести своему владельцу более чем солидную прибыль. Однако для этого необходимо разработать продуманную и правильную маркетинговую стратегию, которая побудит людей посещать именно ваш магазин. В данной статье описываются главные особенности рекламы строительного магазина, а также упоминаются наиболее эффективные и заведомо проигрышные методы продвижения. На основе этой информации вы сможете грамотно рекламировать вашу торговую точку.
Оформление точки
Фасад
Наружное оформление имеет огромное значение для продвижения магазина стройматериалов. Даже, несмотря на то, что большие комплексы, как правило, расположены за городом или на окраинах, и что туда редко заходят, не планируя этого, здание должно выглядеть визуально привлекательным. Лучше, если фасад будет заметен издалека, и именно поэтому здание обычно оборудуют большой вывеской и красят в один из фирменных цветов.
Вывеска
Как правило, владельцы магазинов строительных материалов предпочитают заказывать светящиеся вывески. Сами по себе они являются хорошим ориентиром для водителей, которые могут посетить магазин в вечернее время после работы. Что же касается надписей, если название является говорящим, например, «Строитель», вы можете не упоминать на вывеске специализацию магазина. В противном случае надпись «строительный магазин» обязательна, ведь ее наличие не позволит потенциальным клиентам спутать вашу точку, к примеру, с продуктовым гипермаркетом. Подробнее читайте в статье о видах вывесок, материалах и стоимости изготовления.
Наружная реклама
Рекламные щиты
Билборды являются эффективным инструментом продвижения. Однако помните, их размещение стоит немало, а для того, чтобы реклама была эффективной, вам необходимо заказать рекламные щиты по всему городу. На самих же плакатах должны упоминаться преимущества магазина стройматериалов и желательно информация о специальных акциях. Всегда помните о том, что билборды уже изрядно приелись потребителям, и чтобы ваши вложения окупились, вам нужно любой ценой привлечь покупателей яркой рекламной идеей или особенно привлекательной ценой.
Растяжки
Рекламные растяжки с упоминанием названия вашего магазина стройматериалов могут значительно увеличить уровень продаж. Главное – это грамотное расположение. Так, отличным решением будет размещение подобных растяжек возле новостроя, на уже завершающихся стройках, словом, там, где множеству людей в скором времени понадобятся ваши товары.
Интернет-реклама
Сайт
Независимо от формата вашего магазина, вам необходимо создать для него хороший сайт. Наймите команду специалистов, которые разработают грамотный интерфейс, понятное меню, добавят информацию обо всех имеющихся товаров, а также займутся заказом или написанием сео-статей на строительную тематику. Помните, на сегодняшний день немало людей изучают все существующие предложения и цены на необходимый товар, не выходя из дома, а значит, вам нужно сделать так, чтобы ваш сайт производил благоприятное впечатление на ваших потенциальных покупателей.
Если вы решили создать сайт собственными силами, обязательно прочтите наши статьи:
- Как выбрать доменное имя для сайта
- Как выбрать хостинг для сайта
- Как выбрать конструктор для создания сайтов
- Как продвигаться в директе с небольшим бюджетом
Здесь мы выложили наш опыт и мнения по использованию различных инструментов, которые просто необходимы вам будут в работе. Это позволит вам сократить время на подбор нужных ресурсов для его создания и максимально быстро получить прибыль от сайта.
Контекстная реклама и реклама в поисковиках
Сам по себе сайт нуждается в продвижении. Вы можете заказать контекстную рекламу – ее главным преимуществом является то, что она показывается не всем пользователям подряд, а именно заинтересованным людям, проживающим в вашем городе. Также стоит заказать рекламу в наиболее популярных поисковых системах, Яндексе и Google. Вложив средства в такой вид продвижения, вы будете уверены в том, что человек, вводящий такой запрос, как, к примеру «стройматериалы Москва цены» увидит ссылку на ваш сайт одной из первых.
Группы в социальных сетях
Также следует создать группы и сообщества в социальных сетях – Вконтакте и Фейсбуке. Инстаграм и Твиттер не слишком подходят для этой цели. Такая услуга бесплатна, однако вам может понадобиться заплатить за рекламу в более крупных сообществах города (как правило, это стоит недорого) и возможно искусственно «накрутить» начальную базу подписчиков. Предложите скидки за репосты и лайки, так ваши подписчики сами станут распространять информацию о вас. Более того, если вы будете поддерживать ваши сообщества, публиковать полезную и интересную информацию, в том числе и о скидках и акциях, в дальнейшем вам не придется вкладывать в эти ресурсы средства, что само по себе является очень выигрышным вариантом для любого предприятия или торговой точки.
Объявления на сайтах объявлений
Размещайте объявления на всех доступных ресурсах своего города. Как правило, подобные услуги бесплатны, а для продвижения магазина важно любое упоминание в сети. Более того, пишите рекламные объявления на форумах города (их лучше постараться завуалировать), ведь даже, несмотря на то, что они вероятнее всего будут удалены модератором, они пробудут на ресурсе определенное время.
Печатная реклама
Листовки и буклеты
Закажите большую партию листовок и буклетов, и постарайтесь распространить их еще до открытия магазина. Их можно раздавать в людных местах, а также класть в почтовые ящики домов. Помните, вы должны завлечь как можно больше заинтересованных покупателей, а значит, на листовках должна обязательно присутствовать информация о скидках и акциях.
Визитки
Раздавайте каждому покупателю визитки – они будут служить материальным напоминанием о вашем бизнесе. Так, клиент в любой момент сможет узнать ваш адрес, телефон и адрес сайта.
Реклама в газетах и журналах
Постарайтесь максимально громко заявить о себе в прессе. Однако помните, публикации в популярных тематических изданиях оправдана, только если вы ведете бизнес в крупнейших городах. Если же нет, лучше рекламировать свой строительный магазин в локальных ресурсах, ведь их читает ваша целевая аудитория.
Реклама на телевидении
Видеоролик и/или телегазета
Реклама на ТВ стоит дорого, однако она достаточно эффективна для строительных магазинов крупного формата. Помните, для небольших магазинчиков стройматериалов (около 100 кв.м.) такая акция может оказаться фатальной, ведь вы существенно подорвете свой бюджет. Однако если вы владеете крупной торговой точкой, вы можете записать собственный рекламный ролик, или же давать объявления в телегазету, что заметно дешевле, чем видео (не обязательно делать это ежедневно, можно запускать такую рекламу по выходным).
Реклама на радио
Аудиоролики
Реклама на радиостанциях тоже относится к разряду дорогих. Однако она достаточно эффективна для этого вида бизнеса. Запишите аудиоролики на самых популярных радиостанциях города, это должно существенно повысить продажи.
Прочее
Скидочные карты
Дисконт – это то, что привлечет ваших клиентов. Не скупитесь на скидочные карты, выдавайте их после первой покупки – так вы повысите вероятность того, что за материалами клиенты вернутся именно в ваш магазин.
Проведение ценовых акций
Проводите продуманные ценовые акции, например, предлагайте клей по скидке или в подарок при покупке определенных обоев. Постарайтесь использовать все доступные каналы связи, чтобы оповестить об этом покупателей. Подобные акции будут актуальными как в сезон, так и в период снижения продаж.
Сарафанное радио
В любом бизнесе сарафанное радио играет колоссальную роль. Если ваши клиенты останутся довольными качеством приобретенных материалов, они обязательно посоветуют ваш строительный магазин своим друзьям и знакомым, которые собираются делать ремонт. Именно поэтому качество и разумная цена должны оставаться вашим главным приоритетом.
Размещение информации в 2Гис и 2Гео
Обязательно разместите свои данные в этих электронных справочниках. Однако помните, платная реклама на этих ресурсах не слишком эффективна, а значит, заказывать ее не стоит. Достаточно будет бесплатного размещения базовой информации: адреса, телефона и названия строительного магазина.
Примеры слоганов строительных магазинов
- Вершина эволюции.
- Остановись на совершенстве.
- Украшаем мир.
- Отражение вашего вкуса.
- Бесконечное наслаждение красотой.
- Мы создаем безупречность.
- Ремонт? Не надо усложнять.
- Стиль, воплощенный в деталях.
- Всё для любимого дома.
- На финише ремонта побеждает качество.
- Качество превыше всего.
- Начни ремонт с нами!
- Искусство создавать уют.
- Стиль и качество жизни.
- Праздник дома!
- Сроим выгодные отношения.
- Отвечаем за результат.
Главные площадки для продвижения — ВКонтакте и Instagram. Статью подготовили специалисты SMM-агентства «В точку»
Знакомство с одной из самых конкурентных ниш на рынке
Главные особенности рынка стройматериалов и строительных услуг:
- большое количество участников,
- многообразие выбора
- осторожное и дотошное поведение покупателя. Оно обусловлено тем, что отделочные, строительные материалы и инструменты — товары недешевые и специфические.
Продавцам приходится помогать в изучении продукции и вовлекать покупателей в общение и коммуникацию, а также удерживать и зарабатывать лояльность клиентов (не забываем про высокую конкуренцию!). В решении этих задач поможет комплексное SMM-продвижение во Вконтакте и Instagram.
SMM — отличный инструмент для построения коммуникации с потенциальными и действующими клиентами, экспертного позиционирования себя и привлечения как можно большего количества покупателей как в офлайн- так и в онлайн-магазины. Для эффективного продвижения нужна правильная и продуманная SMM-стратегия. Тогда работа станет осмысленной и чёткой, без интуитивных, а значить не всегда эффективных решений.
Три шага такой стратегии:
- Грамотное оформление — упаковка аккаунтов и сообществ в соцсетях.
- Актуальный контент-план.
- Эффективная таргетированная реклама. Здесь весь смысл — в настройках.
Оформляем группы и профили магазинов
Социальные сети избаловали людей разнообразием актуальных дизайнов и креативов. К тому же, лента листается быстро, времени у пользователей на углубленное чтение нет.
Поэтому сперва зацепить можно оформлением, которое быстро выделит вас среди конкурентов и подсветит сильные стороны.
Не забывайте с помощью упаковки:
- Повышать узнаваемость бренда. Фирменные цвета, запоминающийся логотип, нестандартные фото. Способов масса.
- Чётко дать понять аудитории, кто вы и в чем заключается ваша деятельность. Никакой воды, только сильные глаголы, яркие формулировки и свой стиль.
Подсказки по упаковке профилей в соцсетях
С их помощью даже без дизайнера можно справиться и грамотно оформить посадочную страницу
Шпаргалка для ВКонтакте:
- Обложка. Прямоугольный баннер не только украсит ваше сообщество, но и расскажет о самых главных акциях, предложениях, скидках, новостях. Пишите и не стесняйтесь.
- Ёмкое и лаконичное название. По теме и без сложностей в написании.
- Аватар. Это может быть как качественное фото, так и логотип. Неважно. Главное здесь яркость и понятность.
- Меню. В группе как и в ресторане: с его помощью вы быстрее решите, что будете заказывать и, скорее всего, не уйдете с пустыми руками. К тому же, удобное меню только украсит сообщество!
- Основная информация: вводные по вашему бренду, контактные данные и ссылка на сайт. Только полезная информация, ваши фишки и офферы. Одна просьба: покороче. Длинные описания хочется не читать, а скорее закрывать.
Посмотрим на примеры упаковок:
Шпаргалка для Instagram:
- Аватар: узнаваемый, чёткий и понятный. Это может быть и логотип, только без надписей. Прочесть будет невозможно, а вот качество у аватарки заметно снизится.
- Обложки актуальных сторис в фирменном стиле. Не зря эти сторис называют витриной. Так “положите” на эту витрину свои лучшие работы, отзывы. Качественное оформление этих историй только добавит плюсов вам в карму и, разумеется, кошелек.
- Био — основная информация. Уместить в 150 символов свое описание — непросто. Зато вы подберете лучшие определения, уместные формулировки УТП. Обязательно укажите ссылку на сайт или мессенджер для связи, чтобы ваш клиент не потерялся.
Посмотрим на примеры оформления профилей:
Наиболее востребованный в нише строительных магазинов контент
По статистике 79% всех пользователей русскоязычного интернета регулярно пользуются соцсетями. В первую очередь люди погружаются туда из-за контента. Общение стоит на втором месте.
Поэтому в SMM-продвижении важно уделить внимание именно разработке качественных, полезных, увлекающих и вовлекающих постов, stories, прямых эфиров, IGTV, reels.С их помощью можно:
- информировать аудиторию о ваших товарах и УТП;
- повышать лояльность аудитории;
- знакомиться и общаться с вашими покупателями;
- повышать конверсию путем прогрева покупателей в своем профиле.
Рубрики для эффективного продвижения
Продающая: товары, новинки и услуги, акции, предложения и распродажи;
Экспертная рубрика: лайфхаки и инструкции
Вовлекающая: интерактивы, конкурсы, креатив
Продающая рубрика: товары, новинки и услуги
Профиль становится онлайн-витриной магазина, каталогом вашей компании, где вы регулярно размещаете все товары, включая новинки и акционные предложения.
Услуги в профиле — демонстрация вашего сервиса: 3D-дизайн, расчет и замеры, бесплатная доставка и пр.
В обоих случаях можно снимать видеообзоры (в Instagram — Reels или IGTV).С помощью контента можно устраивать различные тематические акции и распродажи. Это не только привлекает внимание целевой аудитории, но и мотивирует её на покупку.
Экспертная рубрика: лайфхаки и инструкции
В аккаунте строительного магазина позиционируйте своих сотрудников и специалистов как профессионалов. Это повысит лояльность и доверие к вашему бренду и сотрудникам.
Вовлекающая рубрика: интерактивы, конкурсы и креатив
Рубрика призвана увеличивать охваты профиля, вовлекать покупателей в дискуссию и, тем самым, создавать активность в аккаунте.
Таргетированная реклама и примеры лучших рекламных объявлений
С помощью таргета вы сами решаете, кому будете показывать рекламу своего проекта. Для этого вы задаете своей аудитории уникальные параметры, создаете набор креативов и…запускаете рекламу. Доказано: успешная таргетированная реклама увеличивает продажи и привлекает новых клиентов.
Поставьте перед собой цель — повышение узнаваемости компании, увеличение продаж, формирование лояльности и т.д. Может быть как одна, так и несколько целей. В соответствии с целями составьте список задач.
Не забудьте проанализировать опыт конкурентов (в том числе негативный). Посмотрите, какие креативы используются, как ваша общая целевая аудитория реагирует на те или иные подходы в рекламе. Чтобы не тратить время и деньги, выбирайте только работающие схемы и идеи.
Сформируйте портрет целевой аудитории. Для рассматриваемой ниши мы провели своё небольшое исследование и выделили следующие сегменты:
- Молодые семьи и пары в возрасте 25-34 лет. Делают ремонт в квартире или доме, которые покупают в ипотеку или же им помогают родители. В курсе многих трендов, интересуются саморазвитием, стремятся к карьерному росту, активно изучают всё новое.
- Женщины и мужчины, возраст: 35 лет-54 года. Это состоявшиеся люди преимущественно с семьями, детьми и внуками. Имеют собственное жилье в городе (дом/квартира) и дачу. Активно интересуются строительной тематикой. Из интересов — путешествия, огород, отдых за городом, внуки.
- Люди старшего возраста: 55+. Пенсионеры, живущие в своём доме за городом. Из интересов: огород, дача, сад, семья.
- Профессионалы в сфере строительства от 25 до 54 лет. Род деятельности: прорабы, строители, бизнесмены в сфере строительства и ремонта.
Важный этап для позиционирования и отстройки от конкурентов — определите и сформулируйте ваши уникальные торговые предложения. Преимуществами могут быть качественный материал, эксклюзивные бренды, выгодные условия доставки, специальные предложения и т.п.
Подготовьте вместе с дизайнером много разных креативов и тестируйте. Проверяйте гипотезы, объявления и сегменты. В настройке таргета важно быть внимательными и вовремя реагировать, вносить в работу изменения и в целом “рулить” процессом, чтобы не растрачивать ценный рекламный бюджет.
Примеры лучших креативов
Во ВКонтакте наиболее удачные офферы — это реклама бесплатных мастер-классов, услуг, товаров. В качестве разнообразия стоит направлять часть трафика на сайт своего магазина, компании (при наличии).
Таргетированная реклама в Instagram — это креативы про товары, услуги и скидки. Чтобы максимально просто довести целевую аудиторию до покупки товара/заключения сделки целесообразно:
- Запускать в рекламу посты-ценники, посты с УТП
- Рекламироваться перед праздниками. Например, День строителя, новый год, 23 февраля. А также активно крутить рекламу в период строительного сезона — весна-осень
- Вести часть трафика на ваш сайт для сбора лидов через квизы, “калькулятор”, игры, тесты и распродажи.
Выводы и рекомендации
Строительные магазины — конкурентная, но перспективная ниша, которую можно эффективно продвигать в социальных сетях. Для этого необходимо знать особенности сферы.
Кроме этого сегодня не помешает качественная SMM-стратегия. На её основе составляется план по таргетированной рекламе для организации прироста подписчиков и увеличения продаж.
Создаётся план по наполнению полезным контентом профилей вашей компании в соцсетях для формирования собственной экспертности и лояльности потенциальных клиентов к вашему проекту.
Успехов в продвижении!
Рассмотрите идею покупки готового бизнеса
Город Новосибирск
Прибыль
70 000 ₽ / мес.
Окупаемость
10 мес.
Город Самара
Прибыль
60 000 ₽ / мес.
Окупаемость
16 мес.
Город Москва
Прибыль
50 000 ₽ / мес.
Окупаемость
13 мес.
Город Москва
Прибыль
По запросу
Окупаемость
По запросу
Город Санкт-Петербург
Прибыль
200 000 ₽ / мес.
Окупаемость
12 мес.
Город Москва
Прибыль
100 000 ₽ / мес.
Окупаемость
20 мес.
Город Екатеринбург
Прибыль
150 000 ₽ / мес.
Окупаемость
8 мес.
Город Москва
Прибыль
230 000 ₽ / мес.
Окупаемость
14 мес.
Город Москва
Прибыль
По запросу
Окупаемость
По запросу
Город Санкт-Петербург
Прибыль
72 500 ₽ / мес.
Окупаемость
12 мес.
В этой статье
- 1. Правила подготовки рекламы для магазина строительных материалов
- 2. Где магазину строительных материалов давать рекламу?
- 3. Заключение
Если строительный магазин хочет стабильно привлекать клиентов, ему не обойтись без рекламы. Грамотный строительный маркетинг – это залог того, что бизнес будет развиваться, будут приходить новые покупатели, при этом моно будет сохранить существующих. Однако реклама магазина строительных материалов – задача не такая простая, как может показаться, и чтобы грамотно его продвигать, потребуются значительные усилия. В данной статье мы расскажем, как прорекламировать строительный магазин таким образом, чтобы максимально охватить целевую аудиторию и привлечь новых клиентов: на что сделать упор в рекламе, какие каналы продвижения использовать и почему.
Правила подготовки рекламы для магазина строительных материалов
В продвижении строительного магазина есть свои правила, о которых необходимо помнить и которые очень важно соблюдать при подготовке и проведении рекламной кампании. Вот основные из них:
- покажите клиентам ассортимент магазина – очень плохой практикой являются заявления наподобие «в нашем магазине есть всё!». Наверняка это неправда, и если потенциальный покупатель не найдет то, что ему нужно в данный момент, он вряд ли будет сотрудничать с вашим магазином в дальнейшем. Кроме того, продвигать нужно конкретные товары и услуги – так больше вероятность попасть в свою целевую аудиторию. Потому следует сделать акцент на конкретных товарах: у каждого магазина есть своя специализация – например, инструмент, обои, материалы для внутренней отделки и т.д. Именно это отличает ваш магазин от остальных, и на этом следует делать основной акцент в рекламной кампании. Покажите основной ассортимент, сделайте акцент на его преимуществах перед конкурентами, и на этом стройте всю рекламную кампанию;
- подготовьте выгодные ценовые предложения – привлечь клиентов можно не только широким ассортиментом, но и выгодными ценами. Для этого нужно вначале изучить ценовую политику конкурентов, после чего предложить немного более выгодный вариант. Также можно провести акции наподобие «новым клиентам скидки» или «получи бонус за то, что привел к нам друга». При этом в рекламе следует делать упор не только на цены, но и на другие преимущества – качество, ассортимент, послепродажное обслуживание и т.д.;
- обеспечьте сервис – клиент должен понимать, что он важен для магазина, и проще всего это показать при помощи различных дополнительных услуг. В рекламе необходимо показать, что покупатель, помимо товара или услуги, сможет рассчитывать на дополнительный сервис: например, бесплатную доставку, подбор цвета краски, установку окон при их заказе и т.д. Такой подход позволит не только привлекать новых клиентов, но и удерживать уже существующую клиентскую базу;
- используйте различные каналы для продвижения –добиться поставленных целей, используя всего один или пару каналов для рекламы, практически невозможно. Чтобы обеспечить высокую эффективность рекламной кампании, нужно пробовать различные пути как онлайн, так и офлайн, нацеливать рекламу на разные группы и сравнивать результаты. Например, в одном случае более удачной может оказаться продвижения в социальных сетях, в другом – на телевидении или на уличных рекламных носителях. Только путем проб и ошибок можно найти наиболее удачные каналы для продвижения и использовать их в дальнейшем.
Если придерживаться этих правил, можно добиться высокой эффективности рекламных предложений и привести новых клиентов в строительный магазин.
Где магазину строительных материалов давать рекламу?
Где же размещать рекламу магазину строительных товаров, чтобы это дало ожидаемый результат по поиску новых клиентов? Однозначно ответить на этот вопрос сложно – всё зависит от целевой аудитории, желаемых результатов раскрутки, бюджета на продвижение и других факторов. Но пробовать можно самые разные каналы, среди которых:
- продвижение в социальных сетях – если вы ориентируетесь на молодежь и людей среднего возраста, социальные сети могут стать отличным каналом для поиска клиентов и повышения продаж. На сегодняшний день ВКонтакте, Facebook, Instagram и другие сети стали наиболее посещаемыми ресурсами в интернете – их ежедневная аудитория измеряется десятками миллионов пользователей. Способов продвижения магазина строительных материалов в социальных сетях есть много: собственная группа или публичная страница, реклама с использованием нативных средств, предоставляемых соцсетью, ведение блога (видеоблога), привлечение к продвижению лидеров общественного мнения (блогеров) и т.д.
При грамотном подходе этот канал продвижения может стать основным и самым эффективным;
- SEO продвижение официального сайта – сегодня любой магазин должен иметь представительство в интернете. И даже если это не онлайн-магазин, который не выполняет непосредственно функции реализации, всё равно его продвижение может стать каналом для привлечения новых клиентов. В этом случае с помощью различных внутренних и внешних манипуляций нужно добиться того, чтобы сайт вышел на первые места (в идеале – в топ-10) поисковой выдачи в основных поисковиках (Google, Яндекс, Bing и т.д.). Это позволит получить большой поток посетителей, которые потенциально заинтересованы в товарах или услугах, которые предоставляет ваш магазин, и останется только направить посетителей дальше, мотивировав сделать покупку или другое действие (например, оставить контактные данные);
- участие в конференциях, выставках – для магазина отличным источником клиентуры может быть участие в различных профессиональных мероприятиях, таких как выставки, воркшопы, семинары и т.д. На таких мероприятиях собирается заинтересованная аудитория, потому задача по привлечению клиентов упрощается. Остаётся только убедить присутствующих посетить именно ваш магазин, а сделать это можно путем ознакомления с ассортиментом, преимуществами сотрудничества, ценовой политикой и т.д.;
- реклама на внешних носителях – уличная реклама и всегда являлась довольно значимым и эффективным каналом для привлечения клиентов и повышения уровня продаж. Среди преимуществ этого канала продвижений – невысокая стоимость и значительный охват, особенно если рекламные носители установлены в подходящих местах (билборды вдоль главных дорог, лайтбоксы на улицах городов и т.д.). При грамотном подходе к контенту и правильном выборе мест размещения рекламы этот канал способен привлечь значительное количество новых клиентов за короткий срок;
- реклама на радио и телевидении – этот канал рекламы достаточно дорогой, потому к его использованию следует подходить взвешенно, когда есть уверенность в том, что затраты на рекламу могут быть компенсированы повышенными продажами благодаря привлечению новых клиентов. При этом реклама на радио и ТВ, особенно на популярных каналах в прайм-тайм – это один из наиболее эффективных вариантов продвижения, особенно если вы нацеливаетесь на соответствующую аудиторию. Важно также доверить создание роликов профессионалам, чтобы деньги за трансляцию в эфире не были потрачены впустую.
Рекомендуется использовать сразу несколько каналов – так есть возможность охватить большую аудиторию и сделать рекламную кампанию максимально эффективной.
Заключение
Реклама магазина строительных материалов – задача не очень простая и комплексная: нужно определить целевую аудиторию, спланировать рекламную кампанию, выбрать подходящие каналы для продвижения и реализовать все задуманные идеи. При правильном подходе можно существенно поднять посещаемость магазина и повысить продажи.
Как повысить продажу строительных материалов офлайн и онлайн
На чтение
мин
Просмотров
3955
Опубликовано
12.11.2018
Содержание
- Строительный ритейл
- 1. На старте необходимо оцифровать текущую ситуацию (точка А).
- 2. Оцифровка целей (точка В).
- 3. Разработка стратегии.
- 4. Маркетинг-микс в строительном ритейле
- Офлайн маркетинг-микс:
- Онлайн маркетинг-микс:
- 5. Контроль и трекинг
Строительный ритейл
Важные вопросы, которые сейчас себе задают собственники и менеджеры магазинов строительных и отделочных материалов – как успешно конкурировать с «монстрами» за своего целевого клиента, защищать и растить свою долю, сохранять рентабельность продаж, избегать кассовых разрывов в межсезонье, вводить продукты-компенсаторы и т.д.
Нужно помнить, что продвижение магазина строительных материалов – не самоцель, а один из инструментов достижения маркетинговых целей. Мы всегда используем системный подход к маркетингу, приводим краткий пример на базе модели SOSTAC (S [situation] – анализ текущей ситуации, O [objectives] – цели, S [strategy] – стратегия, T [tactics] – тактика, A [action plan] – конкретный план действий, C [control] – система трекинга KPIs и контроля исполнения стратегии, тактики и плана).
1. На старте необходимо оцифровать текущую ситуацию (точка А).
Существует много инструментов, мы предпочитаем работать в рамках BSC:
– финансовый менеджмент: Объем продаж с учетом сезонности, маржинальность по продуктовым категориям, рентабельность продаж, структура себестоимости в рамках юнит-анализа, динамика всех основных финансовых KPIs за последние годы
– маркетинг-менеджмент: что мы сейчас делаем в рамках маркетинговой стратегии и маркетинг-микса для достижения текущих финансовых показателей? Какова текущая сущность компании (небольшой интернет-магазин, работающий со склада дистрибьютора, крупный интернет-магазин с собственным складом и несколькими точками выдачи, региональная сеть, вертикально-интегрированная структура оптовик-ритейлер или производитель-ритейлер)? Как сегментируем рынок, кто наша целевая аудитория, как себя позиционируем и отстраиваем от конкурентов, наша продуктовая матрица, ценообразование, продвижение, точки продаж, дистрибьюция, УТП, детализация воронки продаж и т.д..
– бизнес-процессы, системные инструменты и регламенты, которые обеспечивают деятельность компании
– HR – команда, поиск, привлечение, обучение, продвижение, увольнение.
2. Оцифровка целей (точка В).
Оборот, чистая прибыль, маржинальность и рентабельность продаж, доля рынка т.д.. Важно, чтобы цели были, с одной стороны амбициозные и смелые, с другой стороны – обязательно реалистичные.
Важно сформировать пул ключевых KPIs (финансовые, маркетинговые, процессные, HR), в рамках которых мы ставим цели и которые необходимо отслеживать.
3. Разработка стратегии.
Как максимально эффективно (быстрее, дешевле и с максимальной вероятностью) переместиться из текущего состояния (координаты KPIs в точке А) к намеченным целям (координаты KPIs в точке B)?
Разработку стратегии и маркетинг-микса строительного магазина или смысл начинать определения основных целевых потребителей:
– сегментация рынка (не только с помощью традиционного социально-демографического, но также по поведенческим критериям сегментации, lifestyle, выбору и принятию решений). Здесь сильно помогает подход CJM/CX (клиентского путешествия и клиентского опыта). В процессе формализации клиентского путешествия и клиентского опыта идентифицируются основные точки контакта, находятся интересные зарубежные сайты, возможности и неудовлетворённые клиентские потребности, на основание которых можно формировать маркетинг-микс и новые УТП. Мы в процессе сегментации обычно собираем многомерные матрицы, чтобы идентифицировать клиентские микро-сегменты и понимать взаимное влияние факторов друг на друга.
– таргетинг и позиционирование. После проведения сегментации и получения клиентских матриц можно определить максимально приоритетные сегменты с точки зрения привлекательности и наших конкурентных преимуществ (например, используя Принцип Парето или матрицу McKinsey).
Далее необходимо определить почему представители целевых аудиторий должны выбрать именно вас, в чём ваши преимущества перед конкурентами и почему именно вы лучше удовлетворяете потребности целевых клиентов. Например, как небольшому магазину или региональный сетке конкурировать с федеральным DIY (как вариант – специализацией в конкретных продуктовых категориях, ассортиментом, аксессуарами, качественными консультациями и сервисом).
4. Маркетинг-микс в строительном ритейле
В зависимости от целевых аудиторий, их ожиданий и потребностей, выстраивается маркетинг-микс.
Офлайн маркетинг-микс:
Promo. Офлайн-промоканалы, которые обеспечивают трафик посетителей в офлайн-точки – наружная реклама, ТВ, радио, флаера у метро и т.д.. Здесь будет некорректно рассматривать только офлайн-промо, т.к. активные рекламодатели сейчас постоянно экспериментируют и переливают трафик из онлайна в офлайн и обратно (например, посетителям сайта предлагается распечатать купон с сайта и принести его в офлайн-магазин т.к. конверсия в магазине выше, чем в e-commerce).
Places (офлайн-магазины). Внутри офлайн-магазинов также работают правила UX/UI и юзабилити, которые влияют на конверсию посетителей в продажи и средний чек. Основные составляющие:
- Продавец в ритейле – доминирующая составляющая. Сильный продавец может снивелировать недостатки остальных составляющих маркетинг-микса (продукт, наличие, цена, сам ритейл итд), аналогично – посредственный продавец в большинстве случаев «убивает» конверсию посетителей в продажи, даже при достойном маркетинг-миксе.
- Маркетинг внутри магазина – конверсионные сценарии, дизайн, выкладка, удобство, доступность продукта, акции, спецпредложения, триггеры – от музыкального сопровождения (в новогодние праздники рождественские мелодии) до аромамаркетинга и т.д..
Онлайн маркетинг-микс:
Promo
В сегменте строительных и отделочных материалов львиную долю (более 80%) лидов обеспечивает канал поискового маркетинга – органический SEO-трафик и контекстная реклама (Яндекс Директ, Google Adwords, РСЯ и КМС). Если основная цель есть прямые продажи с минимальным циклом принятия решения – данные каналы являются самым быстрым, прогнозируемым и надежным источником новых клиентов. Главное – управлять экономикой данных каналов (CPA, ROI) и требовать от отдела продаж нужной конверсии лидов в продажи и расширения среднего чека.
Если, помимо повышения прямых продаж с помощью контекста и коммерческого SEO, стоит задача повышения awareness и спроса на сам бренд (для снижения зависимости от контекстной рекламы и диверсификации промоканалов), популяризация магазина как центра отраслевой компетенции – можно делать кампании на повышение узнаваемости (контекстная, таргетированная, баннерная реклама, кампании в youtube, smm), публиковать полезный информационный DIY-контент в блоге для привлечения инфотрафика из поиска и т.д.. Такой трафик конвертируется с меньшей конверсией, прогнозируется с очень большой погрешностью, но данный подход позволяет в перспективе снизить зависимость от покупного контекста и повысить брендовый (витальный) поисковый трафик.
Places
Сайты и e-commerce. Основная задача – максимальная конверсия входящего трафика в лиды/корзину + расширение среднего чека за счет механик cross- и up-сейла. В последнее время наблюдается интересный тренд – заимствование практик, триггеров и подходов из офлайна в онлайн. Офлайн имеет большую историю и опыт, логично искать возможности использовать наработки офлайн CJM для повышения конверсий и средних чеков в интернет-магазинах.
Группы в соцсетях, видеоканалы Youtube, мобильные приложения. Если рассматривать маркетинг ритейла (прагматичные прямые продажи), то данные инструменты выгодно использовать для Retention (удержания, фидбека, повторных продаж или реферального маркетинга), в привлечении новых клиентов данные places – это искусственное введение дополнительного этапа в воронку продаж (с соответствующими потерями в конверсии по всей воронке).
5. Контроль и трекинг
С одной стороны, в последние два года мы видим рост интереса заказчиков к комплексному CRM-маркетингу и дашбордингу. С другой стороны – некоторые, даже вполне уважаемые компании, до сих пор ведут учет лидов «на бумажке» или в экселе.
Минимальный инструментарий для контроля и повышения эффективности маркетинга – CRM-система и mp3-треккинг. Мы настойчиво рекомендуем к этому добавлять группу сводных управленческих дашбордов (чтобы топ-менеджмент и собственники имели быстрый доступ к максимально выверенной сводной информации, понимали, что происходит, быстро принимали управленческие решения и не тратили драгоценное время на разбор полевых данных в CRM).
Примеры управленческих дашбордов, модуль конкурентной аналитики, а также демо-версию личного клиентского кабинета WebBooster мы с удовольствием предоставляем при знакомстве с новыми заказчиками.
Получить демо-доступ бесплатно