Продажи роль продаж в бизнесе

Почему продажи это вовсе не главное в бизнесе

Давно собирался написать эту статью, да все руки не доходили. Но вот буквально вчера мне на глаза попалась реклама очередного семинара по продажам. И в самом начале страницы описания семинара опять стояла эта фраза – “Все знают, что самое главное в бизнесе – это продажи!” И тогда я решил уже не откладывать написание этой статьи. Наболело!

На мой взгляд, “продажи” (то есть “система привлечения потенциальных клиентов путем различных рекламных ходов, плюс механизм превращения данных потенциальных клиентов в реальных”) – это последнее, о чем вы должны думать на этапе создания своего дела.

Именно из-за этой ложной веры в “продажи” очень многие люди никак не могут добиться тех результатов, о которых они мечтают. И никогда не смогут. В этой статье я хотел бы показать вам, как “продажи” разрушают ваш бизнес. Также мы решим, что же на самом деле определяет успех или провал любого бизнес-проекта. При чем доказывать я буду не на словах, а на вполне конкретных примерах и даже цифрах.

Что такое “продажи”, и почему все верят, что это главное

Распространенность вредного убеждения, что “для успешного бизнеса главное – это продажи” объясняется на самом деле очень просто. Огромное количество бизнес-тренеров всех уровней и форматов вдалбливает нам эту “мантру” год за годом, день за днем. Ну а что им остается? Спортсмен скажет вам, что главное – это заниматься спортом. Военный будет вас убеждать, что главное – это безопасность и навыки выживания голышом в Тайге. Священник внушит вам, что главное – это Вера. Ну а бизнес-тренер разобьется в лепешку, чтобы вы поверили, что главное – это продажи. Иначе ведь вы не купите его тренинг.

А сколько этих бизнес-тренеров сегодня развелось? Подушкой не отмахаешься (это я вам говорю, как гордый представитель этой благородной профессии). Стоит вам только задуматься над тем, как начать свое дело – как тут же отовсюду начинают звучать наши призывы к действию и офферы. Открываете холодильник – мы и там со своими бесплатными вебинарами и коучингами до результата.

Вот и укрепляется в подсознании, что главное – это продажи. Ну не могут же сразу сотни людей говорить неправду. Да еще они все такие красивые, успешные, яркие.

Кроме того, тут возникает некоторая подмена понятий. “Продажи” вообще – это на самом деле хорошо. То есть сам факт того, что к вам пришел клиент и заплатил вам за ваши товары/услуги – это действительно замечательно. Именно так в вашем кармане появляются деньги, и именно для этого вся эта свистопляска с бизнесом и затевалась.

Однако во фразе “главное – это продажи” имеется ввиду совсем другое. Тут “продажи” – это целая наука. Под “продажами” понимается выстраивание лидгена, настройка множества рекламных каналов, формирование воронки двухшаговых продаж, создание фронтендов/бэкендов, встраивание системы апселов/даунселов/кросселов, внедрение сквозной аналитики, и еще много чего интересного.

Вот на этом и предлагается сосредоточиться начинающим и продолжающим предпринимателям. Ошарашенный бизнесмен с головой бросается в это новое для него дело, начинает все внедрять и настраивать, и вот тут… происходит неожиданная вещь. “Продажи” начинают снижать уровень продаж. Чем больше мы упираемся в лидген, тем меньше денег зарабатываем. Чем красочнее расписываем фронтенд, тем меньше клиентов к нам приходит. Да что за чертовщина такая? Кстати, очень многие предприниматели просто боятся признаваться, что у них произошло именно так.

Они уверены, что снижение результатов – это показатель их персональной тупости и неумения правильно внедрить знания. Только в личных беседах с жертвами “продаж” мне удавалось выудить у них правду. Когда я услышал об этом в первый раз, то очень обрадовался (значит не я один такой тупой). Во второй раз я уже задумался. После третьего раза я кардинально поменял свой подход к бизнесу и “продажам”, и сразу все пошло в рост (ниже я приведу вам конкретные цифры для доказательства).

Тогда-то я впервые и задумался о том, чтобы написать эту статью, и рассказать людям о том, что же на самом деле “главное”. Если у вас не будет этого “главного”, то “продажи” просто убьют ваш бизнес. Вот так все просто. Давайте как раз к этому и перейдем.

Как “продажи” загубят ваш бизнес

Дабы не держать долго “интригу”, скажу сразу – главный фактор, определяющий, процветать вашему бизнес-проекту или бесславно скончаться – это качество вашего продукта. Вот именно на этом надо сосредоточиться на этапе создания и становления своего дела. Понимаете разницу подхода? Вам говорят – “главное – это продажи, а остальное приложится”. Я утверждаю, что главное – это качественный продукт, а остальное приложится.

На самом деле, тут даже доказывать нечего, но я докажу ))

Если у вас качественный товар, то каждый ваш новый клиент (пусть даже случайно к вам забредший) будет становиться вашим надежным торговым представителем. Это называется “сарафанное радио”. Люди хотят быть уверены в качестве того, за что они платят деньги, и пойдут именно к вам, если вас порекомендует их хороший знакомый. Таким образом, количество ваших клиентов будет расти в геометрической прогрессии. Один привел еще одного, двое привели четверых, четверо – десятерых и так далее.

Не пройдет и полугода, как вам не надо будет думать о привлечении клиентов – они сами будут приходить. Именно так работает вирусный маркетинг.

Теперь давайте посмотрим, что случиться, если у вас отличная система продаж, но продукт некачественный. Вы не поверите, но тогда тоже включится сарафанное радио. Только в обратную сторону. Чем больше клиентов вы будете завлекать своими фронтендами через сотни каналов лидгена, тем быстрее наступит конец вашему бизнесу. Один расскажет двум, что к вам ходить не надо. Двое еще десятерым (отрицательная сарафанка всегда идет активнее), а эти десятеро донесут это до всех остальных. Не пройдет и полгода как от вашего бизнеса ничего не останется.

Вот этим и объясняется “чертовщина”, когда “продажи” снижают продажи. Вы концентрируетесь на системе привлечения клиентов, а качество забывается и снижается (на все не хватит ни рук, ни времени, ни сил, особенно на старте своего дела).

Поэтому, еще раз, основная мысль этой статьи (а потом перейдем к примерам) – если уж надо на что-то забить, то забейте именно на продажи. Посвятите всего себя качеству вашего продукта/услуги. Чтобы не быть голословным, давайте приведу вам пару примеров с цифрами.

Конкретные примеры в цифрах

Здесь я не буду приводим вам отвлеченные примеры “из жизни”, как я однажды соблазнился рекламой бесплатной диагностики ходовой части в одном автосервисе (классический пример двухшаговых продаж с фронтендом), а потом меня долго “разводили” на всевозможные ремонты, и я всем кому только смог рассказал, что в этот автосервис обращаться не надо. Не буду рассказывать и про стоматологическую клинику возле моего дома, продвижение которой было построено по всем канонам “продаж”, и которая закрылась, не прожив и года (почему-то весь город ездит к одному врачу к черту на куличики, и платит ей любые деньги, хотя на доме с её кабинетом нет даже вывески).

Давайте-ка я вам лучше расскажу про свои бизнесы, которые я знаю изнутри (а то наверняка вы подумали – ну, клиника могла закрыться по многим причинам, притянуто за уши…)

Есть у меня два основных бизнеса. Первый – это информационный (тот самый “тренинговый” бизнес). Второй – это вполне себе мирное, обычное бюро переводов. Давайте начнем со второго.

Пример бюро переводов

В нашем городе находится один из крупнейших лингвистических вузов страны. Каждый год он выпускает сотни переводчиков, лингвистов и просто людей, хорошо владеющих разными иностранными языками. Каждый год какая-то часть этих выпускников решает сделать “взлом системы” и организовать свой переводческий бизнес, вместо того, чтобы честно самому трудиться переводчиком.

В результате, в нашем крупном, но совершенно запущенном (с точки зрения развития производства, туризма и бизнеса с привлечением иностранных капиталов) городе образовалась странная ситуация. Огромное количество бюро переводов, частных переводчиков, фрилансеров, домашних агентств – на каждом углу. А работы на всех катастрофически не хватает. То есть новые агентства открываются не потому, что есть спрос. А потому что ничего другого эти начинающие бизнесмены не умеют. Конкуренция дикая.

Яндекс-директ по запросу “бюро переводов” забит под завязку. Каждые полгода появляются и исчезают новые счастливые выпускники “Бизнес Молодости”, которые вносят свою лепту в этот хаос (их крутые лендинги я уже научился определять с одного взгляда, и не только по “отзывам”, на которых у всех одни и те же фотографии и одни и те же тексты).

В связи со всем этим, цена клика в яндекс-директе по запросу “бюро переводов” уже почти равняется среднему чеку заказа на перевод.

Так вот, свой “взлом системы” я сделал в 2008 году, буквально через год после выпуска из стен этого самого университета. На момент написания этой статьи наше бюро переводов живет и процветает уже больше восьми лет. И при всем при этом, мы нигде не даем рекламы. То есть вообще. Если вы зайдете на наш сайт (Центр переводов “Логика”), то вы просто умоетесь слезами жалости. Где отзывы счастливых клиентов? Где лендинги? Где, в конце концов, хоть что-то похожее на дизайн? Ничего этого нет, но клиенты и продажи есть. Восемь лет в такой бешеной конкуренции – это не шутки.

А все на самом деле просто – мы изначально все внимание уделяли качеству работы, даже в ущерб своим доходам. “Восемь лет без продаж – Или как развивать свой бизнес вообще не вкладываясь в рекламу” – как вам название тренинга? Кстати, давайте перейдем к примеру с инфобизнесом. Он еще показательнее.

Пример в инфобизнесе

Если уж кто и помешан сильнее всех на “продажах-продажах”, то это мы – инфобизнесмены. Все эти “фронтенды/апселлы/метрики/воронки” для нас слаще меда. Но и тут принцип “качество прежде всего” работает на 100%.

У меня есть несколько воронок продаж. Какие-то из них я вылизывал и выстраивал согласно “науке продаж”, а какие-то сделал тяп-ляп, но с хорошим бесплатным продуктом. Другими словами, некоторые воронки я выстраивал сразу планируя все продажи (“после подписки человек попадает на страницу с видеопродажником, где я предлагаю недорогой фронтенд – далее идет бесплатный продукт, в котором я тоже по сути просто продаю фронтенд, фронтенд недорогой, чтобы получить максимум конверсий, из которых потом будут делаться основные продажи бекенда и бла-бла-бла…”) А в какие-то воронки я просто сделал бесплатный продукт “от души”, где давал людям максимум пользы и информации, даже не задумываясь – а что же я потом буду продавать, если сейчас сразу все отдаю бесплатно?

И вот вам “удивительный” результат. На первом скриншоте результат пары воронок, построенных с ориентацией на продажи.

Слабые воронки, построенные на “продажах-продажах” (кликните для увеличения)

На втором скриншоте – воронки, построенные с ориентацией на качество, где я вообще ничего не продавал (правда! не было даже автоматической серии писем, не было никаких фронтендов, люди из этих воронок потом сами как-то находили мои продукты).

Сильные воронки, построенные на качественном продукте (кликните для увеличения)

Когда я увидел такую разницу, то у меня окончательно в голове все встало на свои места, и написание этой статьи стало только вопросом времени.

Заключение

Я не утверждаю, что продажами вообще не надо заниматься. Конечно, желательно работать по всем направлениям. Но приоритеты надо сразу расставить правильно. Продажи без качества загубят ваш бизнес. А качество без продаж приведет его к процветанию (пусть и не очень быстро).

Что касается вопроса, почему одни могут давать “качество”, а другие нет – то это мы разберем в одной из следующих статей. У этого, кстати, тоже есть вполне конкретная причина.

А пока с удовольствием выслушаю ваше мнение по этому вопросу в комментариях. Может у вас есть свои примеры из других областей (кино, компьютерные игры, литература). Или может быть вы знаете примеры, которые опровергают мою логику? В любом случае, буду рад услышать ваше мнение.

Как поступают опытные предприниматели, начиная новый бизнес? Уже при создании компании они планируют её структуру и подбирают руководителей в подразделения. А самое важное подразделение — это отдел сбыта. Ибо продажи в бизнесе – это успех или провал всей вашей деятельности, потому что самая гениальная идея или самый лучший продукт никогда не встретятся с покупателем, если вы не сможете их продать!

Важность этого тезиса отмечал и Зиг Зиглар, американский автор нескольких бестселлеров по заключению сделок и умению убеждать. Он говорил, что продажа – это психологический процесс, в результате которого вся любовь к товару и вся его ценность из головы продавца перемещаются в голову клиента. Считается, что 1 доллар полагается тому, кто придумал идею, 10 долларов производителю товара и 100 долларов тому, кто его продал.

В такой же пропорции должны быть распределены усилия предпринимателя между подразделениями компании.

Все сотрудники от руководителя до охранника должны понимать важность реализации товаров и услуг.

И если у менеджеров отдела сбыта единственная задача — продавать, то все остальные при выполнении ими своих непосредственных обязанностей должны держать в голове, как они могут помочь, как поспособствовать реализации продукции. Буквально каждый работник должен понять, что зарплату ему платит не директор, а покупатель (клиент).

Успешные предприниматели, раскрывая свои секреты, говорят, что у каждой фирмы должен быть свой девиз, но это лишь различные варианты одного главного утверждения – все силы сосредоточить на сбыте!

По большому счету, продажи – это дележ денег клиентов между продавцами. Здесь сталкиваются интересы бизнеса, здесь пик конкуренции и борьбы амбиций, жестокая игра на выживание. И потому всегда требуются новые технологии, новые изощренные способы привлечения клиентов, эффективные методики по отбору продающего персонала, психологические программы вовлечения покупателей в сообщества ради одной цели – продать!

В данном разделе собрана информация и практические рекомендации, созданные на основе опыта сотен успешных людей, занимающихся реализацией продукции.

Опираясь на эти материалы, вы сможете:

• создать отдел продаж, если у вас его ещё нет;
• сократить расходы, связанные с реализацией;
• повысить эффективность деятельности ваших продажников;
• увеличить общий объем выручки.

Если у вас есть новый товар, отсутствующий на рынке, к реализации которого вы не знаете, как подступиться, то из наших материалов вы узнаете, как создавать новые рыночные потребности и как удовлетворять созданный спрос с наибольшей выгодой для себя.

Продажи

Уже в древности торговые отношения выполняли функцию катализатора становления человеческой цивилизации. Так, в местах пересечения торговых путей разрастались города, а активная торговля способствовала развитию народов и культурному обмену между ними. Со временем торговые пути обзаводились названиями – из школьного курса истории все мы помним «Великий шелковый путь», «Путь из варяг в греки» и т.д.

В 19 и 20 столетиях с целью развития продаж люди начали налаживать железнодорожные и автомобильные сообщения между городами и государствами. Благодаря этому стало налаживаться обеспечение товарами даже самых удаленных районов, а львиная доля населения планеты смогла отойти от народного хозяйства, вследствие чего значительно улучшились и социальные условия жизни.

Все это говорит о том, что развитие экономических отношений во многом стало той причиной, по которой человечество дошло до современного уровня развития. И если не пускаться в дебри размышлений и философствований, можно просто сказать, что умение продавать – это тот навык, которому должен учиться любой человек, если он стремиться к улучшению своей жизни, успехам в профессиональной сфере (главным образов в области продаж, конечно), личностному росту и т.д.

В наш бесплатный тренинг «Продажи» мы постарались включить самую интересную, полезную и нужную информацию, касающуюся искусства продаж. Из него вы узнаете, что такое продажи и кто такой профессиональный менеджер по продажам, какие существуют техники продаж, как научиться продавать и достигать в этом деле успехов, и много других интересных вещей. А далее во введении мы более подробно поговорим о том, почему данное умение может пригодиться в жизни каждому из нас.

Оглавление:

• Что такое продажи
• Зачем нужно уметь продавать
• Менеджер по продажам и его качества
• Как научиться продавать
• Уроки по продажам
• Книги по продажам
• Видеоматериалы по продажам
• Как проходить занятия
• Цитаты известных людей об искусстве продаж

Что такое продажи

Продажи являются циклическим процессом коммерческого взаимодействия двух лиц, приводящего к товарно-денежному обмену. Но важно иметь в виду, что термин «продажа» может в разной форме интерпретироваться управленцами и продавцами. Если в широком смысле продажа понимается как организация процесса реализации товаров и услуг, то в более узком она представляет собой последовательность действий, приводящих к заключению сделки.

Зачем нужно уметь продавать

Ремесло продавца сегодня очень востребовано на рынке, однако большинство людей занимаются продажами лишь по необходимости, но никак не по собственному желанию. Вместе с этим навык продаж может быть полезен любому человеку.

Если посмотреть объективно, то с необходимостью что-либо продавать мы сталкиваемся везде: мы продаем себя, знакомясь с новыми людьми, продаем свои умения и знания при устройстве на работу, продаем свои идеи и предложения на дружеских и деловых встречах, продаем товары и услуги, если с этим соотносится наша занятость. Все это напрямую сопряжено с умением делать презентации, работать с возражениями, заключать сделки. Именно поэтому, умея продавать в принципе, человек имеет гораздо большие шансы на успех по сравнению с остальными, и не важно, чего это касается: личной жизни, дружбы, работы, бизнеса и т.д.

Искусство продаж – настоящая наука, но ее значение в жизни человека часто недооценивается. А само умение продавать еще важнее, ведь профессия менеджера по продажам считается одной из самых востребованных и высокооплачиваемых по всему миру. Кроме того, умение продавать по праву признано универсальным, т.к. если человек знаком с принципами продаж и маркетинга, для него уже не имеет значение, что именно продавать.

Грамотный продажник, умеющий делать холодные звонки, налаживать контакты, проводить презентации и убеждать, может не бояться никаких кризисов и никаких сокращений – он всегда будет нарасхват. К тому же сейчас все большее распространение получает система коммерческого стимулирования, когда продавец получает процент от своих сделок. А потому, умея продавать, человек всегда будет обеспечен материально.

Если же говорить применительно конкретно к бизнесу, то навык продаж бесценен и для руководителей на разных этапах жизни организации. Он помогает на стадии формирования команды и первых этапах развития компании, способствует привлечению капитала по мере роста проекта, повышает товарооборот и увеличивает фактические продажи, способствует стабилизации компании в период ее масштабирования, а также позволяет организации выходить на биржу.

Таким образом, умение продавать не просто нужно, но и жизненно необходимо человеку. И чем раньше он осознает и примет этот факт, тем скорее начнет улучшаться его жизнь и благосостояние.

Менеджер по продажам и его качества

Менеджера по продажам можно назвать лицом любой компании. Он отвечает и за презентацию продукта, и за представление фирмы потенциальному покупателю, и за переговоры, и за демонстрацию преимуществ своей организации, и за формирование положительного отношения к ней. Достижение же всего этого обусловлено профессиональными навыками, профессиональными и деловыми качествами менеджера.

Профессиональные навыки менеджера

Одним из основных профессиональных навыков менеджера является коммуникабельность. Профессиональный продавец должен уметь находить общий язык с собеседниками и выстраивать с ними конструктивные взаимоотношения. Но в более широком понимании данная характеристика состоит из ряда ключевых моментов.

Коммуникабельность для менеджера по продажам – это:

• Умение вести переговоры
• Владение приемами и техниками продаж
• Умение располагать к себе клиентов и выстраивать беседу в нужном направлении
• Умение поддерживать постоянный контакт с контрагентами
• Знание продукта своей организации, умение его презентовать и показать преимущества и выгоды своего предложения

От профессиональных навыков продавца нередко зависят результаты всей его работы. Но все они могут быть сформированы и отточены только на практике и/или после прохождения специальных тренингов (наш тренинг по продажам тоже относится к ним). Однако их в любом случае не будет достаточно, т.к. нужно обладать определенными профессиональными качествами и развивать их в себе.

Профессиональные качества менеджера по продажам

К важнейшим личным качествам менеджера по продажам относятся:

• Отличное знание основ торговли и теории продаж
• Опыт работы с людьми
• Опыт работы в сфере продаж
• Наличие широкого списка контактов, клиентской базы и связей
• Личные качества, необходимые в работе в сфере продаж

Естественно, обладать всеми этими компетенциями достаточно сложно, но к их наличию всегда нужно стремиться. Помимо практики, прекрасным подспорьем может послужить профессиональная литература, тематические видеоматериалы, специализированные тренинги. Использование этих инструментов при должном усердии так или иначе приведет к тому, что продажник в идеале овладеет приемами и техниками, которые повысят продуктивность его работы.

Деловые качества менеджера по продажам

Этот набор деловых качеств можно рассматривать, как обязательное требование к продавцу, вне зависимости от масштаба его деятельности. По сути, обладать ими необходимо даже в тех случаях, когда его работа напрямую с продажами не связана, ведь они универсальны и могут пригодиться всегда и везде. Этими качествами являются:

• Эрудированность и широкий кругозор
• Презентабельный внешний вид
• Грамотная устная и письменная речь
• Способность находить общий язык с разными людьми
• Личное обаяние и уверенность в себе
• Способность разрешать конфликты и находить компромиссы
• Мотивация к действиям

Искусство продаж доступно любому человеку, но только когда он к этому готов. И готовность как раз и означает, что в плане личностного развития человек вышел на достаточный для полноценного овладения продажами уровень, т.е. соответствует вышеназванным характеристикам. Это, конечно, вовсе не значит, что тому, кто, например, не уверен в себе или делает ошибки на письме, нельзя начинать развиваться в продажах. Но если вы понимаете, что в чем-то стоит «подтянуться», непременно это сделайте. В остальном же вполне можно переходить к обучению.

Как научиться продавать

Даже самые успешные менеджеры по продажам часто говорят о том, что материалов, в которых содержались бы абсолютно все рекомендации, позволяющие научиться продавать хорошо и правильно, не найти. Но все же есть несколько ключевых моментов, имеющих наибольшее значение для понимания искусства продаж:

• Понять суть продаж. Нужно навсегда уяснить, что в процессе продаж между людьми совершается взаимный обмен на выгодных для них условиях. Отсюда и вывод: чтобы человек что-то купил, нужно создать для него приемлемые условия. Но продать что-то можно несколькими способами – сразу предложить свои условия или же донести до клиента необходимость приобретения своего продукта. Первый способ хорош, но не всегда эффективен, а для успеха второго нужно уметь завоевывать доверие человека и предлагать действительно качественный и полезный товар или услугу.
• Избавиться от страха общения. Не умея преодолевать психологические преграды, достичь высоких результатов в продажах очень сложно. Даже если вы не любите общаться с людьми или боитесь сами идти на контакт, вам нужно научиться отодвигать все барьеры на второй план, забывать о них. Поймите, что совершать холодные звонки, проводить презентации, парировать возражения и продавать может любой человек. Главное – это хотеть и не поддаваться своим страхам.
• Учитывать свои личностные особенности. Не нужно подстраиваться под всех и каждого – нужно делать так, как кажется правильным, беря на заметку советы и рекомендации со стороны. Узнайте себя как можно лучше, найдите свои преимущества и недостатки, и работайте так, как подсказывает вам ваше сердце. Искренность в продажах – на вес золота. Будьте самим собой и люди это почувствуют, им будет с вами комфортно, а с тем, с кем комфортно, всегда приятно иметь дело.
• Практиковаться каждый день. Не важно, каких усилий вам стоит подойти к незнакомому человеку, совершить звонок или провести встречу. Важно то, что вы не стоите на месте, ведь с каждым новым шагом будет расти и ваша уверенность в себе, и профессионализм, и мотивация, и энтузиазм. Страх, неуверенность, нежелание – все это устраняется регулярной и систематической практикой.
• Не расстраиваться и не переживать из-за неудач. Поначалу вы будете часто сталкиваться с отказами, менеджерами-конкурентами, хитрыми клиентами и т.д. Многие люди опускают руки под таким давлением и перестают двигаться дальше. Но не нужно паниковать, отчаиваться и огорчаться. Неудачи – это естественная составляющая приобретения любого опыта, и воспринимать их нужно всегда, как очередное «Нет» на пути к «Да». К тому же делать ошибки очень полезно, ведь вы учитесь предвидеть их и не совершать в дальнейшем.
• Анализировать свои действия. После каждого разговора, встречи или звонка вы должны еще раз переживать в своем воображении это событие. Это помогает посмотреть на ситуацию со стороны и выявить недочеты в работе. Успехи тоже нужно анализировать, т.к. это позволит найти свои сильные стороны и выявить эффективные приемы, которые можно отточить и применять в будущем.

И еще одно, пожалуй, самое главное: на начальном этапе старайтесь выполнять любую работу, чтобы получать как можно больше опыта. Как продажник, вы должны «болеть» своей работой, стремиться продавать лучше, больше, виртуознее. Будьте открыты для новой информации и возможностей, поддерживайте в себе ту искру, которая наполняет вас вдохновением. Помните, что если есть желание, то и все остальное вскоре приложится: знания, навыки, опыт, клиенты, сделки. Все это – лишь вопрос времени, а вот истинное стремление к победе – это то, что должно вести вас всегда.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

Надеемся, мы смогли немного вас взбодрить и укрепить вашу волю к достижению поставленных целей. Теперь вы готовы приступать к курсу. Но чтобы у вас сформировалось примерное представление о том, что вы будете изучать и чему учиться, предлагаем краткие обзоры каждого из уроков.

Уроки по продажам

Создавая наш бесплатный тренинг «Продажи», мы столкнулись с тем, что по данному вопросу имеется просто невероятно количество информации по самым разным направлениям. Исходя из этого, мы решили осветить наиболее важные темы, и сконцентрировались на них. Стремясь к максимально полному раскрытию материала, мы частично его переработали и адаптировали, чтобы знакомиться с ним и усваивать его было легче.

Тренинг по продажам состоит из семи базовых уроков, каждый из которых посвящен своей специфической области, и включает в себя как теоретические, так и практические наработки. Поэтапное прохождение каждого урока планомерно познакомит вас со спецификой продаж и этапами процесса продаж, благодаря чему к концу курса у вас сформируется ясное понимание того, что и как нужно делать в работе. А после прохождения курса у вас будет возможность познакомиться с двумя дополнительными разделами, но о них чуть позже.

Урок 1. Виды и типы продаж. Воронка продаж

Основа любого бизнеса – это взаимовыгодные отношения, которые выстраиваются посредством продаж. И успех любого соответствующего предприятия напрямую связан с видами и типами продаж, составляющих фундамент работы организации. В настоящее время типология продаж очень обширна, и каждый их типов продаж предполагает и свои способы воплощения.

Из первого урока вы узнаете о наиболее распространенных сегодня видах и типах продаж: активных и пассивных, личных и безличных, прямых и непрямых, региональных, B2B и B2C-продажах, продажах товаров, услуг и франшизы. Также мы поговорим о двухтактовых, конвейерных и коробочных продажах и познакомим вас с классической схемой и воронкой продаж.

Урок 2. Техники продаж

Ни один товар и ни одна услуга, кроме товаров и услуг первой необходимости, не будут проданы, если менеджер по продажам не умеет продавать. А что значит уметь продавать? Это значит владеть техниками продаж. Именно они влияют на работу продавца, количество заключенных сделок и объемы продаж. Техникам продаж и посвящен второй урок курса.

Мы расскажем о классическом алгоритме продаж 5.0, с которого начинается работа каждого менеджера в начале его пути, и представим общую характеристику пяти его этапов. Далее вы узнаете о том, что такое SPIN-продажи, как пользоваться этим методом и какое воздействие он оказывает на клиента. В заключение вы познакомитесь с несколькими дополнительными техниками.

Урок 3. Холодные продажи. Холодные звонки

Холодные продажи, если хорошо ими овладеть, станут мощным оружием в вашем арсенале продавца. Они используются для привлечения новых клиентов с целью расширения клиентской базы. При помощи холодных продаж из совершенно незаинтересованного в вашем продукте человека можно сделать постоянного клиента и повысить свою прибыль.

Из третьего урока вы узнаете, в чем состоит суть и особенности холодных продаж, что представляет собой эта методика, какие нужно учитывать нюансы телефонных разговоров при холодных продажах. После прохождения урока вы также будете уметь организовывать холодные продажи, создавать свои собственные скрипты холодных звонков и определять, насколько клиент заинтересован в вашем предложении.

Урок 4. Проведение презентаций

Особую роль в процессе продажи играет презентация. По сути, это шоу, руководит которым менеджер. Цель презентации состоит в пробуждении в потенциальном клиенте интереса к продукту и его мотивации к заключению сделки. Презентации в бизнесе используют абсолютно все, от независимых дистрибьюторов до самых крупных мировых корпораций. И вы тоже должны научиться их проводить.

Из четвертого урока вы узнаете, с чего стоит начинать подготовку к презентации, как установить в кругу нескольких людей ключевого игрока и почему это так важно, как презентовать свой продукт и зачем нужно учиться говорить на языке клиента. Помимо этого в уроке пойдет речь о телефонных презентациях, основах веб- и видеопрезентаций, демонстрации продукта, презентации материальных и нематериальны товаров, а также самых распространенных ошибках во время презентаций.

Урок 5. Работа с возражениями

Возражения – камень преткновения огромного количества продавцов. Не любит их практически никто. Но психология клиента тем и отличается, что в большинстве случаев он будет вам возражать, как бы пытаясь проверить вас на прочность. И если вам хватит сил и умений убедить его и расположить к себе, только в этом случае сделка будет у вас в кармане.

В пятом уроке мы объясним, что такое возражения, как они формируются и какие существуют их типы, что такое работа с возражениями и из каких этапов она состоит. Вы познакомитесь с самыми эффективными методами работы с возражениями, среди которых метод встречных вопросов, метод сравнения, метод замены утверждения и другие. В заключительном блоке мы побеседуем о том, как отрабатывать ложные возражения.

Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методы

Руководители всех преуспевающих компаний прекрасно понимают, что успех их организаций зависит от того, насколько эффективно и грамотно они управляют продажами. Функционирование такого огромного механизма, как бизнес, находится в прямой взаимосвязи с тем, как работают его отдельные части. Управление продажами позволяет контролировать работу всей системы, а значит, и получать прибыль, одновременно удовлетворяя потребности клиента.

Шестой урок всецело посвящен вопросам управления продажами: мы расскажем, что такое управление продажами, какие оно преследует цели и какие инструменты используются для их реализации. Также вы узнаете, как разрабатывается стратегия управления продажами, на какие принципы следует опираться при управлении продажами и какие методы нужно применять в работе.

Урок 7. Деловая этика

Покупатель совершит покупку лишь в том случае, если менеджер сумеет найти с ним общий язык, вызвать у него доверие к себе, своей компании и предлагаемому продукту. Нередко бывает и так, что клиент по какой-то причине начинает конфликтовать, качать права, требовать выполнения каких-либо просьб. Находить с клиентами общий язык, располагать их к себе и разрешать спорные ситуации помогает деловая этика.

В заключительном уроке мы расскажем о том, что воздействует на имидж продавца, какие следует учитывать в общении психологические эффекты, при помощи каких приемов разрешаются профессиональные конфликты. В дополнение мы расскажем о важных навыках успешного менеджера и их значении.

Книги по продажам

Первый дополнительный раздел посвящен книгам по продажам. В них содержится масса нужной и полезной информации о многих аспектах и тонкостях искусства продавать, и они станут достойным вспомогательным материалом для вас. Конечно, практику не заменит ничто, но опыт других людей, безусловно, важен, ведь он не только снабжает важными знаниями, но и предостерегает от совершения множества ошибок и экономит время на обучение.

Видеоматериалы по продажам

Во втором дополнительном разделе представлены ссылки на видеоматериалы, касающиеся продаж. Среди них вы найдете как небольшие, в том числе и развлекательные ролики, так и полноценные семинары и тренинги по продажам продолжительностью в несколько часов. И, конечно же, не обошлось и без художественных фильмов о продавцах и менеджерах – десятка замечательных кинолент позволит вам расслабиться и одновременно дополнить багаж знаний классными практическими приемами.

Как проходить занятия

Стать профессионалом в области продаж непросто. Когда окунаешься в этот совершенно особый мир впервые, все кажется сложным, в некоторой степени опасным, непривычным. Но выбора нет, и если уж вы решили учиться продавать, то нужно идти до конца, и пусть наш бесплатный тренинг «Продажи» станет вашим верным помощником.

Как мы и сказали, курс по продажам имеет и теоретическую, и практическую направленность. Что касается теории, то тут все просто: вы читаете, осознаете прочитанное, обдумываете, делаете выводы. С практикой все несколько сложнее, ведь знания нужно применять. Но с учетом того, что продажи не требуют от вас быть семи пядей во лбу или обладать экстраординарными способностями, применять все, что вы узнаете, будет просто. Главное – не забывать это делать, иначе в обучении не будет никакого смысла.

Проходить уроки лучше в том порядке, в котором они представлены. Будет хорошо, если на прохождение каждого урока вы выделите по 2-3 дня, чтобы в один день прочесть материал и что-то законспектировать, во второй день перечитать наиболее важные моменты, и на третий попытаться спроецировать полученные знания на практическую плоскость.

Еще раз заметим, что именно последнее замечание мы считаем главным. Теория без практики навсегда остается чем-то эфемерным, от чего нет никакой пользы. А вот действия, пусть даже без знаний, всегда ведут по пути прогресса. Но мы предлагаем вам информацию, и уже ваша задача – сделать так, чтобы она оказалась полезной на деле. Не забывайте об этом.

Цитаты известных людей об искусстве продаж

И, подводя итог введению, хотим дать вам немного пищи для ума – предлагаем познакомиться с мыслями известных личностей на тему продаж и умения продавать. Пусть они еще раз укажут вам на то, какой это все-таки бесценный навык, и послужат дополнительным стимулом скорее начать проходить курс:

Вы не просто закрываете сделку. Вы открываете отношения, если хотите построить успешное долговременное предприятие.

Патриция Фрипп

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.

Марк Стивенс

В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.

Дэвид Огилви

Мне нравится думать, что продажи – это способность не манипулировать, а элегантно убеждать человека или людей в win-win ситуации.

Бо Беннет

Я спросил у предпринимателей и директоров, какой навык, на их взгляд, больше всего повлиял на их успех в карьере. Ответ был один: умение продавать.

Джефф Хэйден

Все мы что-то продаем. Каждый рабочий день вы продаете себя, свое образование и опыт ― причем независимо от того, работаете вы продавцом или ещё кем-то.

Ларри Кинг

Торговля не разорила еще ни одного народа.

Бенджамин Франклин

Человек не просто продает товары, он продает себя и ощущает себя товаром.

Эрих Фромм

Нет ничего легче, чем продавать то, что ты любишь.

Пауло Лукетта

Люди не покупают по логическим причинам. Они покупают по эмоциональным причинам.

Зиг Зиглар

Теперь же пора приступить к изучению уроков.

1 Виды и типы продаж →

Время на прочтение
2 мин

Количество просмотров 852

Каким бы Вы не были технологическим гиком, ни в коем случае не стоит недооценивать роль продаж. Вы можете придумать свой самый лучший продукт, уйти работать на себя, потратить полтора года и сделать действительно достойное приложение, но у Вас его никто не купит просто потому, что Вы не умеете продавать.

Это особо остро сказывается на рыке дизайн-студий: Вы можете быть отличной студией, в которой работают талантливые дизайнеры, великолепные программисты и менеджеры. И Вы будете готовы сделать вот этот сайт за 100 тыс. рублей, но тут же откуда-то появятся 5 конкурентов, которые готовы сделать тоже самое за 50, еще 15, которые готовы за 30, 25, которые готовы сделать за 20 и еще 5 студентов, готовые сделать за 10. Не обладая отличными специалистами в области продаж, Вы не сможете убедить заказчика в том, что он должен заплатить 100 тыс., и что должен заплатить именно Вам.
Ваша самая лучшая команда может сидеть без дела, если у Вас нет продаж.

Примерно такие мысли возникают у меня каждый раз, когда заканчивается один большой проект, а другого даже не видно на горизонте. Мы начинали также как и многие в IT: достигнув уровня руководителей, ушли работать на себя и вот уже более год постепенно развиваемся. Но когда приходится думать о нашем больном вопросе – продажах, все естество начинает сопротивляться Мы прекрасные менеджеры проектов, программисты, тестировщики и дизайнеры. Но мы не менеджеры по продажам. Да, мы продаем, но нам не нравится этим заниматься.
В последнее часто слышны жалобы на недостаток вменяемых и квалифицированных кадров в IT-сфере. Да, проблема имеет место быть. Но посмотрите чуть шире, и Вы поймете, что с продажами дела обстоят еще хуже: квалифицированных менеджеров по продажам в IT можно пересчитать по пальцам. А ведь это основные поставщики работы и денег для Вашей команды.

У вас отличная команда, но проблема с продажами? Вы – отличный менеджер по продажам, и Вам надоела скучная работа на «дядю»? Давайте в этом топике обмениваться предложениями: я уверен, что многие технологичные команды с радостью примут в свои ряды в качестве партнеров отличных специалистов по продажам и менеджеров по маркетингу. А некоторые даже дадут процент в бизнесе.

Вы менеджер по продажам? Давайте общаться!

Продажи и развитие бизнеса. Два термина, описывающих, по сути, один и тот же результат — передачу продукта вашей компании в руки покупателя в обмен на определенное вознаграждение.

На самом деле, эти термины не синонимичны и не должны относиться к одной и той же активности. Они, скорее, две взаимодополняющие части одного целого — существуют в целях роста вашего бизнеса, но достигают этой цели по-разному.

Разница между продажами и развитием бизнеса

1. Определение развития бизнеса

Существует два вида активности, которые обычно относят к «развитию бизнеса», но они имеют мало общего в том, что имеет отношение к их рабочей функции и тому значению, которое они имеют внутри организации.

Что такое развитие бизнеса?

Традиционно считается, что развитие бизнеса относится к деятельности компании, направленной на ее выход на новые рынки, расширение охвата, например, формирование партнерских отношений с другими предприятиями (продажа товара Компании X покупателям компании Y).

Форма развития бизнеса, о которой идет речь и известная как развитие продаж — является специализированной ролью продаж.

Что делают SDR?

Специалисты по развитию бизнеса или продаж (sales development reps, SDR) заняты проведением исследований, поиском и квалификацией новых лидов, которых затем они передают отделу продаж для дальнейшей работы и заключения сделки.

Это означает, что SDR не принимают прямого участия в закрытии сделок, хотя они ответственны за привлечение достаточного количества квалифицированных клиентов, которые создают определенный объем бизнеса.

2. Что такое продажи?

Продажи — это все, что относится к закрытию сделок. После получения квалифицированных лидов от SDR менеджеры по продажам доводят их до закрытия сделки. В некоторых случаях они также могут выполнить дополнительную квалификацию лидов, но их главная цель — закрытие сделок. Менеджеры по продажам также ответственны за демонстрацию продукта, работу с возражениями и составление договоров.

3. Зачем отделять поиск клиентов от закрытия сделок?

По словам Брайана Гонсалеса (Bryan Gonzalez), аналитика по развитию продаж в научно-консультативной группе TOPO, есть две основные причины, почему процесс продаж должен быть разделен на развитие продаж и, собственно, сами продажи — растущая сложность охвата покупателей и преимущества специализации.

Охват покупателя «сегодня требует больших умственных усилий. Чтобы установить контакт с лидом, необходимо провести больше исследований и больше взаимодействий, и будет не так эффективно, если кто-то будет совмещать эту работу с чем-то еще. Если брать пример с Генри Форда (Henry Ford), компании должны разделить цикл продаж на несколько областей ответственности, чтобы максимизировать эффективность и производительность.

Закрытие сделок — работа не из легких, и нет смысла озадачивать лучшего в этом деле менеджера поиском потенциальных клиентов. Между тем поиск и отбор потенциальных покупателей — процесс не быстрый и не простой. Отделение поиска от продажи позволяет каждой команде сосредоточить всю свою энергию на одной задаче, а не разрываться между двумя и тратить свое время на их одновременное выполнение».

По словам мирового директора по развитию бизнеса HubSpot Джастина Хиата (Justin Hiatt), еще одно преимущество разделения — способность формировать специалистов на ранней стадии их карьеры и сократить расходы на найм.

«Команда по развитию продаж берет на себя часть задач по поиску и квалификации» — пишет Хият. «Но их основная задача — стать тренировочной площадкой для вашей организации продаж. Это место, где SDR могут доказать, что они способны стать специалистами по продажам, и которое ежегодно должно пополняться новыми специалистами».

4. Пересекаются ли обязанности специалиста по развитию продаж и менеджера по продажам?

И да, и нет. Если речь идет о рутинной и ежедневной деятельности, то здесь пересечений практически нет, если только менеджеры время от времени не занимаются дополнительным поиском клиентов. Тем не менее команды должны быть идеально выровнены. И SDR, и менеджеры должны быть в курсе идеального образа клиента вашей компании и быть в состоянии определить, подойдет ли тот или иной кандидат на роль потенциального покупателя или нет.

5. В какой момент SDR должен направить лид к менеджеру по продажам?

Это зависит от того, какого лида отдел продаж определяет как достаточно квалифицированного, поэтому от компании к компании он будет отличаться.

Существует несколько различных фреймворков для квалификации продаж: BANT (бюджет, влияние товара на клиента, потребность, сроки реализации), ANUM (влияние товара на клиента, потребность, срочность, деньги), GPCT и другие.

Неважно, какой фреймворк вы выберете, SDR должны быть хороши в определении следующего:

• Говорят ли они с лицом, принимающим решения. К примеру, узнать, что контакт является сотрудником низшего звена и не способен решать вопросы о приобретении чего-либо, важно как можно раньше;
• Может ли компания использовать ваш продукт. Если ваш продукт или услуга решает проблему, которая не существует в отрасли компании-лида, ее не следует переводить менеджеру по продажам;
• Может ли ваш продукт решить проблему потенциального клиента. У каждой организации свои проблемы и потребности. Копните чуть глубже, чтобы помочь лиду определить, сможет ли ваш продукт решить его проблемы.

Многие организации требуют от своих SDR не только выполнить действия по базовой квалификации, но и определить готовность клиента совершить покупку. Для этого необходима следующая информация:

• Не возникнет ли у потенциального клиента необходимость в вашем товаре в ближайшем будущем. Вполне возможно, что на момент контакта SDR с лидом их проблемы были недостаточно серьезными, чтобы гарантировать возможность покупки. Это не значит, что лид нельзя списывать со счетов, но сделать это слишком быстро значит потерять драгоценное время специалиста;
• С бюджетом какого размера может работать лид. Данный этап предполагает не ведение переговоров о стоимости решения, а об обычной необходимости выяснить, может ли лид позволить себе ваш продукт.

На протяжении всего процесса квалификации SDR должны тратить большую часть своего времени на опрос потенциального клиента. Однако также важно, чтобы они повышали его осведомленность о продуктах, реализуемых компанией, и как можно быстрее переходили к демонстрации их ценности, чтобы никакого недопонимания не было с самого начала контакта.

6. Чем должен отличаться звонок специалиста по развитию продаж от звонка менеджера по продажам?

Как указано выше, задача SDR — найти как можно больше потенциальных клиентов, фирм-заказчиков, болевых точек, проблем, которые может решить продукт. При первом контакте все разговоры должны вестись вокруг этих тем.

Разговор компании-лида и отдела продаж должен продолжиться с того места, где был завершен диалог с SDR. Звонок продаж может охватывать широкий спектр вещей — вот только несколько примеров:

• демонстрацию того, как ваше ценностное предложение применимо к решению проблемы клиента;
• сравнение вашего продукта с вариантами конкурентов;
• настройку пробной версии продукта, если это возможно;
• демонстрацию продукта;
• разбивку цен;
• имплементацию планов;
• условия договора.

Степень разделения между развитием бизнеса и продажами разнится от компании к компании. Особенно в небольших компаниях, где сотрудники могут заниматься и тем и другим сразу, и это нормально. Но по мере роста, разделение и четкое определение ролей двух команд позволит каждой из них сфокусироваться на том, что у них получается лучше всего, и помочь вашему бизнесу достичь новых высот.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com Источник картинки: marcusblankphotography

03-02-2018