Оглавление
Цены на живые импортные цветы резко взлетели. И некоторые флористы задумались: «А что, если перейти на что-то другое? Например, построить бизнес на сухоцветах?»
Поговорили с Сергеем Русаковым, основателем студии «Лавандовый Замок», о том, как выращивать сухоцветы, какие документы нужны для их продажи и как составить бизнес-план для такого бизнеса.
Как построить бизнес на сухоцветах
Не получится продавать сухоцветы вместо обычных цветов. Представим ситуацию: человек ожидает букет из традиционных для него живых цветов, а получил сухоцветы. Что он испытает? Бывает, что радость, а бывает, и разочарование. Так было у одного из наших клиентов: он решил удивить девушку и подарил букет из сухоцветов. А в ответ получил лишь сдержанную улыбку.
Получается, в один момент перейти с живых цветов на сухоцветы не получится. Это не обычные букеты, вначале вашим покупателям необходимо рассказать об их свойствах и отличиях от традиционных.
Кто покупает букеты из сухоцветов
Некоторым людям нравятся цветы, они хотели бы, чтобы цветы украшали дом всё время. Но живые цветы быстро вянут. И для этих случаев подойдут букеты из сухоцветов — они становятся чем-то вроде предмета декора.
Еще сухоцветы популярны у любителей лаванды. Это отдельная, довольно большая категория клиентов — они любят запах лаванды, поэтому покупают не только букеты, но и другие товары: лавандовый мёд, лавандовое мыло, эфирное масло, саше.
Еще сухоцветы покупают клиенты, для которых важны экология и разумное потребление, бережное отношение к природе. При выращивании и транспортировке живых цветов расходуется много ресурсов. А с сухоцветами не так: они долго хранятся, им не нужен холодильник. И главное — они выращиваются на открытом грунте, без использования теплиц и химикатов. Поэтому производство сухоцветов намного экологичнее производства живых цветов.
Виды заработка на сухоцветах
- Ферма
Сухоцветы — сельскохозяйственная продукция, поэтому рентабельность сухоцветной фермы нужно оценивать в привязке к конкретной местности. В разных климатических условиях рентабельность будет разная. Главное — понять, какие цветы подходят для сухоцветов и какие из них можно выращивать на продажу в вашей местности. Например, в средней полосе России хорошо растёт пижма, аммобиум, гелихризум. А хлопок растить не стоит — в наших широтах он не успевает вызреть.
Например, можно купить семена пижмы, посмотреть мастер-классы на YouTube, посадить 100–200 пучков, вовремя собрать и продать. Один пучок будет стоить около 100 рублей.
Отправлять сухоцветы покупателям удобно «Почтой России». Так можно заработать несколько сотен тысяч рублей. Это окупит затраты на дорогу до почты, работу по сбору пижмы и упаковочную бумагу. Чистая прибыль составит 7–10 тысяч рублей. И дальше ждём следующего года — удобряем землю, сажаем пижму, собираем урожай и продаём.
Помимо продажи сухоцветов пучками, из них можно делать букеты. Это намного выгоднее: на 3–4 сотках можно вырастить сухоцветы на несколько миллионов рублей. Правда, для этого нужны хорошие флористические навыки и навыки продаж.
1 пучок можно продать на Ярмарке мастеров за 100 рублей.
Этот же пучок в составе букета — 300–400 рублей.
Для расширения такого производства нужны крупные инвестиции — несколько миллионов рублей на каждый гектар. Так, на создание фермы «Лавандового Замка» мы потратили около 100 миллионов рублей за пять лет. Сейчас она приносит доход около 200 миллионов рублей в год.
Еще особенность: все сухоцветы созревают одновременно. Весь урожай нужно собрать за 3–4 дня. На это время лучше пригласить дополнительных работников. А ещё понадобится помещение, чтобы всё высушить. Нужно заранее просчитать, какое количество продукции вы сможете продать и в какие сроки. Сухоцветы не портятся быстро, но лучше их продать в течение нескольких месяцев.
2. Продажа сухоцветов на маркетплейсах
Маркетплейсы не подходят для продажи сухоцветов, которые вырастили в саду или огороде. Это связано со спецификой работы маркетплейсов. Когда предприниматель выводит туда новый товар, первое время его не покупают, нужно заниматься продвижением.
Предположим, товар удалось продвинуть, на него появился спрос, уже есть 100–200 заказов в день. При таком объёме продаж заготовленные сухоцветы быстро заканчиваются. И получается, что заказы есть, а выполнить их невозможно. Поэтому продавать сухоцветы на маркетплейсах могут только крупные изготовители — у них есть нужные объёмы, они могут выдавать десятки тысяч штук одного товара на протяжении всего года. И все эти товары будут одинакового качества и цвета.
3. Расширение ассортимента цветочного магазина с помощью сухоцветов
Цветочные магазины могут добавить сухоцветы в свой ассортимент двумя способами.
Сухоцветы как часть классических букетов. Флорист магазина придумал букет из живых цветов, в состав которого входят сухоцветы.
Пришел заказ на такой букет — флорист использовал сухоцветы. А остальное время они лежат на складе, пока не понадобятся. Этот способ используют 90% цветочных магазинов, но много так не заработаешь.
Букеты из сухоцветов. Такие букеты можно отправлять в любую точку мира — это расширяет рынок потенциальных клиентов в десятки раз. А значит, растёт и выручка магазина.
У цветочных магазинов, которые работают с нами по франшизе, выручка от продажи сухоцветных букетов достигает миллиона рублей в месяц. Для этого нужны большие объёмы цветов, для этого и нужна наша ферма и оптовая база сухоцветов.
Из всех вариантов заработка на сухоцветах самый прибыльный — добавить сухоцветные букеты к ассортименту своего цветочного магазина. Поэтому дальше мы будем говорить именно о нём.
Базовые расчеты для самого выгодного вида бизнеса на сухоцветах — бизнес-план
Допустим, вы купили сухоцветов на 100 тысяч рублей и сделали из них композиции на 300 тысяч рублей. Вычитаем из этой суммы стоимость работы флористов (около 15%) и упаковки (5%) — получается маржинальность около 100%. При этом у вас нет затрат ни на выращивание сухоцветов, ни на их хранение.
Какие документы нужны для продажи сухоцветов
Чтобы создать ферму как у «Лавандового Замка», нужно открыть юридическое лицо — ИП или ООО.
Ферма работает на ЕСХН — единый сельскохозяйственный налог. Этот режим освобождает ИП и компании от уплаты нескольких налогов: налога на прибыль (исключение — налог на дивиденды и некоторые виды долговых обязательств для ООО), НДФЛ для ИП и налога на имущество, если оно используется в сельскохозяйственном бизнесе.
Сухоцветы не подлежат обязательной сертификации, дополнительные документы для выращивания и продажи не нужны.
Особенности работы с сухоцветами
Работа с сухоцветами отличается от работы с обычными цветами. Есть два момента, которые нужно учесть, прежде чем вводить их в ассортимент магазина.
Заказывать сразу на год вперёд. Наши постоянные клиенты делают заказы заранее, до начала заготовки. В июле-августе мы отгружаем им сухоцветы на год вперёд. Это единственный способ получить много единиц продукции одинакового качества. Если же заказывать каждый месяц понемногу, нужных цветов может не оказаться в наличии.
Придется научиться делать букеты из таких цветов: сухие цветы меньше размером и очень хрупкие, поэтому техники создания обычных букетов тут не подходят. Можно учиться самостоятельно и тратить время и материалы на попытки составить букет или сходить на мастер-классы профессионалов. Например, «Лавандовый Замок» проводит мастер-классы по сухоцветной флористике.
При создании букетов из сухоцветов учитывайте, что они будут радовать покупателя не 3‒5 дней, а как минимум 3‒5 месяцев. Поэтому важно подбирать для них такую бумагу, упаковку, ленты, которые будут выглядеть красиво всё это время.
Стабилизированные цветы: а что это такое?
Помимо сухоцветов, во флористике есть еще одно направление — стабилизированные цветы. На вид практически не отличаются от обычных цветов, не требуют воды, не боятся холода и живут до нескольких лет. Часто их называют «вечными цветами».
Букет из стабилизированных цветов
Во время стабилизации природный сок растения заменяют на сохраняющий раствор. Этот раствор препятствует пересушиванию цветка, позволяет сохранить эластичность и объем на несколько лет. А еще во время процесса стабилизации можно добавить красители и придать цветку нужный оттенок.
Стабилизированные цветы используют в интерьерном и свадебном декоре, аксессуарах, новогодних украшениях, букетах и тому подобном.
Чтобы начать работать со стабилизированными цветами, можно пройти онлайн-курс «Особая флористика. Основы». Автор курса — Ольга Снегова, преподаватель с 10-летним опытом работы со стабилизированными цветами и сухоцветами. Курс подойдет как начинающим, так и опытным флористам.
Как искать поставщиков. Вначале можно покупать цветы для букетов на Ярмарке мастеров. Если выйдете на большие объемы сухоцветов, лучше брать их на фермах. Если сделать предзаказ вовремя, серьезно сэкономите. Так, лаванда и лавандин фермы «Лавандового Замка» поштучно в Москве стоит от 250 до 500 рублей за пучок. Но при покупке в момент заготовки оптом — в 2‒3 раза меньше.
Как выбрать поставщика с качественными цветами и адекватными ценами?
Анализируйте и сравнивайте цены у разных поставщиков. POSiFLORA показывает, дороже или дешевле пришел цветок в новой поставке. Оставьте заявку, и мы покажем, как выбрать выгодные условия работы для вашего магазина.
Как ввести сухоцветы в ассортимент цветочного магазина
- Расскажите в своих соцсетях о новом виде букетов. Сухоцветы — это по-прежнему новинка, часть ваших клиентов захочет ее попробовать.
- Во время рассказа делайте акцент на отличительных свойствах сухоцветов — долговечности, экологичности, устойчивости к отрицательным температурам. Например, сухоцветами можно декорировать дачное пространство — при минусовой температуре они не завянут и не испортятся.
- Дарите небольшой комплимент из лаванды в дополнение к букету из живых цветов. Так люди познакомятся с сухоцветами, привыкнут к ним.
Почему сухоцветы выгоднее, чем обычные цветы
- Хранятся долго. Один раз купил и продаешь месяцами.
- Букет из сухоцветов можно отправлять в любую точку мира. Это расширяет рынок потенциальных клиентов в десятки раз. К примеру, наш самый дальний покупатель живет в Новой Зеландии!
3. Проще работать с корпоративными клиентами. Участвуешь в тендере, он длится 3 месяца. Выиграл тендер — продал компании сухоцветов на полтора миллиона. Не выиграл — сделал букеты для розничных клиентов и тоже продал. Ведь цветы за эти месяцы не испортились!
Это точно выгодно? Купили букет, он стоит и стоит, новые уже не покупают…
По нашему опыту, люди восхищаются композицией из сухоцветов не больше 2‒3 месяцев. А дальше покупают новый букет.
Сухоцветы сейчас — все равно что телевизор в конце 60‑х. Люди приходят в гости, удивляются и говорят: «Ой, какая интересная штука! Я тоже такую хочу!» От одного клиента приходят 4‒5 знакомых и друзей.
Поэтому рынок сухоцветов — это новая, перспективная ниша, она находится на стыке между рынком цветов и рынком украшений интерьера. Главное здесь — найти аудиторию, для которой важно декорировать дом настоящими цветами, которые не надо выбрасывать ни через месяц, ни через год. Если же у вас уже есть клиенты, постепенно приучайте их к сухоцветам, и всё получится!
кейсы
Ферма сухоцветов: популярность, производство и конкуренция
Интервью с основательницей российской фермы сухоцветов
Тренд на сухоцветы, дела на рынке, особенности создания и конкуренция с крупными базами. Ольга Зотова, основательница семейной фермы сухоцветов «Гербарий», приоткрыла завесу тайны модного флористического материала.
— Как вы начали заниматься сухоцветами?
— Это не было спонтанно, мы плавно к ним пришли. Сначала продали несколько пучков на ярмарке мастеров и постепенно начали добавлять букеты.
Букеты были любительские, и я поняла, что нужно научиться крутить спираль — отправилась на обучение. Тогда не было больших оборотов, все было на любительском уровне. Мне было сложно находить сухоцветы для букетов, поэтому я попросила маму высадить цветов для меня.
В 2017 году выдался большой урожай гелихризума. Сама я столько продать не могла и решила предложить флористам часть сухоцветов того урожая в качестве материала для работы. Это была бешеная популярность!
Когда мы поняли, что спрос есть, мама уволилась с работы и занялась только сухоцветами. С каждым годом мы стараемся увеличить площадь посева.
— Почему выбрали именно сухоцветы, а не срезанные цветы?
— Мне лично больше нравятся сухоцветы — это увлечение из детства. К тому же живые цветы требуют большой ответственности: деньги, сроки хранения. А сухоцветы в этом плане удобнее.
— Почему сухоцветы стали такими популярными пару лет назад, и их популярность не спадает?
— Сухоцветы — это очень удобно, они стоят минимум год. Лагурус многих подкупает пушистостью, «ми-ми-мишностью», а ароматная лаванда ассоциируется с Провансом, это тоже цепляет.
Сначала была Москва, потом флористы из регионов подтянулись и начали использовать сухоцветы в работе. Рынок растёт и развивается.
— Для чего в основном используют сухоцветы?
— Поводы в основном те же, что и для срезанных цветов: свадьба, интерьер, день рождения, 1 сентября. Такие букеты дарят надолго и хотят быть уверенными, что с ними ничего не произойдёт.
Заведения заказывают оформления из сухоцветов. Мы как-то оформляли детское кафе — были вазы и корзины с сухоцветами.
— Как происходит процесс выращивания и созданиях сухоцветов?
— Процесс выращивания не отличается от других растений, но есть нюансы в сборке. Для заготовки сухоцветов цветок срезается на определённой стадии роста — у каждого растения своя.
Сушка происходит в темном помещении, а пучки должны быть надёжно закреплены. Пучки висят цветком вниз. В помещении должно быть умеренно тепло, низкая влажность и хорошее проветривание. Под солнцем сушить цветы нельзя.
Какие-то цветы продаются без стебля, поэтому сушатся не в подвешенном состоянии, а на горизонтальной поверхности.
Время сушки зависит от температуры и объёма цветка и пучка. Если очень примерно, то две недели. Каждый пучок нужно проверять — готов он или нет.
— Любые растения могут стать сухоцветами?
— В целом высушить можно все, но конечный результат может не обрадовать. Некоторые цветы теряют форму во время сушки.
Для флористики высушиваются определённые виды цветов, которые не теряют форму, цвет и в дальнейшем поддаются окрашиванию.
— Можно ли заработать на сухоцветах?
— Можно! Мы активно развиваемся, заработанное снова вкладываем в дело. Уверенно могу сказать, что мы окупаемся.
Сейчас для нас с мамой ферма — это основной доход. Мы уже можем позволить себе дополнительный найм на прополку и сбор.
— Как вы конкурируете с большими компаниями?
— Мне кажется мы не сильно конкурируем. Очень много флористов-сухоцветников не имеют возможности приобрести материал на больших базах, поэтому заказывают у нас.
Также мы стараемся не пересекаться по ассортименту. Тот же популярный лагурус не всегда найдёшь на крупной базе в нужном оттенке.
Мы стараемся сохранять ценник с начала сезона и до конца. Базы в этом плане зависят от курса валюты, поэтому меняют цены в течение сезона.
Фермеров вроде нас пока мало. Материала не хватает, чтобы закрыть весь спрос, поэтому мы не чувствуем проблем с конкуренцией.
— Сухоцветы — это эксклюзив во флористике?
— На рынке их крайне мало: как специальных магазинов, так и фермеров. Для последнего требуется опыт и знания сельско-цветочного хозяйства.
— Где можно обучиться созданию сухоцветов?
— На данный момент особо нигде. Главный учитель – это личный опыт. Желательно учиться на небольших посевах, чтобы прочувствовать растение, понять, как с ним работать.
Кроме того, стоит выбирать растения, которые лучше чувствуют себя в местном климате. Например, мы не выращиваем хлопок, так как он просто не успевает вызреть в наших условиях. А вот в жарком Казахстане он прекрасно себя чувствует.
Очень много информации по выращиванию можно найти в открытых источниках.
Также мы ориентируемся на зарубежные цветочные фермы. Одна из них находится в Нидерландах. Подсматриваем, какие инструменты они используют, каким образом сушат растения.
— Вы считаете, сухоцветы это проходящий тренд или они плотно закрепятся на рынке?
— Пять лет назад все думали, что интерес к ним пройдёт через пару лет, но этого до сих пор не случилось. Популярность сухоцветов только растет. Возможно, сейчас есть бум, который пойдет на спад. Но в том, что сухоцветы теперь уже не уйдут из нашей жизни, я уверена.
Какие-то сухоцветы могут стать более популярными, а какие-то наоборот. Это вопрос моды, если можно так выразиться. Может измениться форма букетов, подачи.
— Сухоцветы и срезанные цветы — как существуют вместе?
— Я сама такую комбинацию не собирала, но те, кто миксовал отзываются не очень хорошо. Живые цветы нужно ставить в воду, а вот сухоцветы воды не переносят.
Если это букет на сутки (например, свадебное оформление), то такое сочетание сработает. А на длительный срок я рекомендую выбирать что-то одно.
— Как выбрать сухоцветы?
— Смотреть на качество цветка. Желательно посмотреть, пощупать. Многие заказывают транспортной компанией, так что состояние цветов здесь на совести поставщика. Можно попросить снять видео или фото перед отправкой.
Бывает, что цветок выгорел от освещения, покрылся пятнами — такие цветы покупать не стоит. Ещё бывают очень хрупкие цветы, которые быстро ломаются — пересушены или само растение хрупкое по своей природе.
— Где можно купить сухоцветы?
— В одном месте сложно найти все необходимые цветы. Флористы ищут повсюду: и на крупных базах, и у таких фермеров как мы, либо выращивают сами, если есть на это ресурсы.
Но флористу будет сложно найти сухоцветы поштучно. Их продают пучками или сразу в букете.
— Как правильно ухаживать за сухоцветами?
— Есть три основных правила.
Во-первых, не ставить их под яркое освещение (солнце, лампа) — так они быстро теряют насыщенность цвета. Чем темнее место, тем лучше.
Во-вторых, стараться снимать пыль феном на слабом холодном режиме. Это также поможет сохранить цвет растений на больший срок.
В-третьих, должна быть относительно низкая влажность. Не рекомендуется ставить сухоцветы в ванной или наоборот рядом с отопительными приборами. Лучше сохранять баланс.
— Уже распланировали фермерское будущее?
— В первую очередь планируем увеличить площадь обрабатываемой земли и, соответственно, заготавливать бо́льшие объёмы сухоцветов, чтобы запасов хватало на весь сезон.
Хотим делегировать часть работ по выращиванию, сбору и сортировке, чтобы была возможность уделять больше внимания организационным вопросам и улучшению качества сервиса. На данный момент времени на это катастрофически не хватает. Сейчас помощь есть, но этого не достаточно.
Ещё в планах выйти на международный рынок. Запросы поступают из США, Украины, Беларуси, Казахстана, Германии и других стран. Но пока материалов не хватает даже для России.
Дарья Русакова собирала букеты из сухой лаванды на кухне и продавала через соцсети. Супруг помог ей превратить хобби в бизнес — сейчас букеты покупают корпорации, а лаванду предприниматели выращивают на собственном поле в Крыму
Дарья и Сергей Русаковы
Семейная пара Русаковых обнаружила свободную нишу на рынке цветов и украшений — она продает букеты из сухоцветов, крем и мыло из лаванды под брендом «Лавандовый замок». Крохотный бизнес, начинавшийся пять лет назад на кухне квартиры, превратился в масштабный инвестиционный проект — супруги обзавелись собственным полем в Крыму, где выращивают лаванду и злаки для украшений, начали образовательный, оптовый и франчайзинговый бизнес. Они убеждены, что типовые букеты из свежесрезанных цветов всем надоели, а ниша нестандартных букетов, которые могут храниться годами, будет расти.
Цветы вместо бани
Выпускница Московского университета печати Дарья Русакова работала в HR-агентстве менеджером и в свободное время составляла букеты из сухоцветов, в основном лаванды, на кухне московской квартиры, варила лавандовое мыло. С 2013 года она стала продавать свою продукцию под брендом J’aime ma maison в соцсетях. Дело приносило 30 тыс. руб. выручки в месяц, пока за него не взялся супруг Сергей Русаков. В мае 2015 года он уволился с работы и превратил увлечение жены в настоящий бизнес.
Вообще-то Сергей Русаков мечтал развивать свое хобби, а не супруги. Он окончил технический и экономический факультеты Санкт-Петербургского электротехнического университета и работал в структуре производителя военной техники и электроники «Концерн Моринфорсистема-Агат», где отвечал за контроль технических закупок. Свободное время Русаков посвящал банному мастерству и даже стал победителем нескольких российских и международных чемпионатов. «На них оцениваются техника и артистизм банщика», — говорит Русаков. В 2015 году он уволился, нашел потенциальных инвесторов и собирался открыть в Москве большой банный комплекс. Но не сложилось — найти подходящее помещение до сих пор не удалось, и проект был заморожен.
Пока банщик-профессионал искал помещение, проект его жены разрастался, занимая все свободное пространство в двухкомнатной квартире Русаковых. «В холодильнике было мыло, а в комнате лежал ковер из сухоцветов, букеты заполнили все стеллажи», — вспоминает предприниматель. Первое время он относился к хобби жены несерьезно, но затем решил изучить рынок: стал искать информацию и, к своему удивлению, выяснил, что в России практически нет рынка сухих цветов. «Число запросов в «Яндексе» и Google было меньше ста в месяц», — вспоминает он. При этом спрос, как показывал опыт супруги, был.
Летом 2015 года московские власти организовали уличную ярмарку — «Московское лето. Фестиваль варенья» на Никольской улице. За неделю супруги заработали на этом мероприятии 180 тыс. руб. чистой прибыли — при среднем чеке около 400 руб. «Я увидел, насколько людям искренне нравится то, что делает супруга», — вспоминает Сергей Русаков. После окончания фестиваля он написал бизнес-план и подсчитал, что потенциальная аудитория необычного продукта может составить 10 млн человек без учета b2b-сегмента.
Редкий сухоцвет
Сухоцветы — это растения, которые, после того как уже были срезаны и засушены, используют в цветочных композициях и декоре. Некоторые из них, например лаванда, сохраняют стойкий аромат. Мода на букеты из сухих цветов возникла во Франции еще в XIX веке: увлечение было настолько популярным, что многие разводили в садах только цветы, которые можно засушить. Композиция из сухоцветов может простоять пять лет, говорит Русаков.
По данным компании Global Reach Consulting, объем всего российского рынка срезанных цветов в 2016 году оценивался в $2,2 млрд. Однако в России сухоцветы продаются редко. Флористические компании в основном используют один-два элемента из сухоцветов в качестве дополнения к букету из живых цветов. Весь сегмент сухоцветов очень узкий — не более 1–2% от всего рынка, подсчитал Алексей Останин, старший менеджер по продажам компании «7 цветов».
Александра Аршакуни, основательница цветочной мастерской «И мне букет», отмечает, что в последнее время спрос на сухоцветы растет. Например, в 2016 году доля сухоцветов в общей выручке у нее составляла только 7%, а в 2017 году уже 25%. «Это новое веяние моды. Раньше никто не воспринимал сухоцветы, но женщины и девушки устали от классических букетов из роз. Они хотят разнообразия. Мужской аудитории этот продукт все еще непонятен. Они заказывают композиции из сухоцветов только по наводке женщин», — комментирует Аршакуни.
Фото: Владислав Шатило / РБК
Лаванда для французов и МИДа
Первым делом Сергей Русаков поменял название проекта на более простое — J’aime ma maison превратился в «Лавандовый замок». Затем обзавелся представительством в офлайне и полноценным интернет-магазином. 150 тыс. руб. предприниматели потратили на аренду и ремонт помещения 15 кв. м на Большой Татарской улице в Москве. Еще 150 тыс. руб. — на закупку сухоцветов. Совокупные инвестиции в расширение составили 300 тыс. руб. «Выручка Дарьи от продаж в соцсетях была примерно 30 тыс. руб., если умножить на 10–12 месяцев, то получится годовая выручка и как раз та сумма, которую было не жалко инвестировать и потерять, если проект не взлетит», — вспоминает Русаков.
После окончания ремонта помещения в октябре 2015 года цветочный проект поглотил их. «Мы делали все сами: отвечали на звонки, собирали букеты, занимались развитием, продвижением в соцсетях», — вспоминает Сергей. Вскоре стало понятно, что без сотрудников не обойтись — супруги наняли двух женщин, которые вязали букеты и получали сдельную оплату.
Между собой обязанности супруги тоже разделили — Сергей взялся за планирование и финансы, а Дарья за дизайн, продажи и соцсети. Число подписчиков аккаунтов постепенно росло, увеличиваясь на 200 пользователей в месяц. Выручка тоже росла, но не быстро: например, в ноябре проект заработал 184 тыс. руб., и это был хороший результат. Но до тех показателей, на которые рассчитывал Русаков после фестиваля варенья, было далеко.
Сергей Русаков решил, что превратить мелкий семейный бизнес во что-то большее поможет выход на крупных клиентов. «Мне нужен был масштаб», — говорит он. Время от времени заказчики из корпораций появлялись, могли, например, заказать 50 кусков лавандового мыла на 8 Марта, но такие заказы появлялись редко.
Чтобы привлечь внимание, предприниматели стали активно участвовать в многочисленных фестивалях и ярмарках. Как правило, выручки это не приносило в отличие от городского праздника, но работало на узнаваемость бренда. Если за участие и аренду стойки приходилось платить, то, как правило, прибыли мероприятие не приносило.
Зато однажды, в конце 2016 года, на ярмарке при посольстве Франции продукцией «Лавандового замка» заинтересовался крупный французский интернет-ретейлер La Redoute. Сначала компания попросила несколько образцов, а позже заказала 2,5 тыс. наборов в подарок клиентам. Это были букеты и саше из лаванды.
Заказ французской компании принес Русаковым 1 млн руб. выручки и новых крупных клиентов. Например, позже эта же компания попросила оформить свой стенд на Неделе моды в Москве. Во время этого мероприятия на «Лавандовый замок» обратил внимание сотрудник Министерства иностранных дел России. Позже компания сделала лавандовый букет для директора департамента информации и печати МИД России Марии Захаровой. После этого министерство начало регулярно делать заказы, рассказывают предприниматели. Речь идет о заказах от частных лиц, сказали РБК в пресс-службе МИД.
В 2017 году клиентами «Лавандового замка» также стали Baker McKenzie, «ЛУКОЙЛ-Гарант», АК «Россия», L’Occitane, Nissan, Reima, Промсвязьбанк, «Кидзания», Abbyy и др.
Выручка компании в 2016 году составила 3,9 млн руб., прибыль — 1,5 млн руб., в 2017-м проект принес около 7 млн руб. выручки, однако около 2,7 млн руб. из нее супруги потратили на развитие бизнеса, и в целом прошлый год проект закончил около нуля. Русаков понял, что скромное семейное дело вполне может вырасти в привлекательный для инвестиций масштабируемый проект.
«Лавандовый замок» в цифрах
0,9–21,5 тыс. руб. — розничная стоимость одного букета «Лавандового замка»
100% достигает торговая наценка
20–30% в цене букета — это затраты на сырье, 10–15% — оплата труда флориста
400 кг крымской лаванды в 2017 году заготовил «Лавандовый замок» в пучках, 500 кг — россыпью
Источник: данные компании
Фото: Владислав Шатило / РБК
Бескрайнее поле
Родиной лаванды считается французский Прованс, но Дарье Русаковой не удалось найти ни одного французского поставщика, готового отправлять сухоцвет в Россию. Обычно она закупала по 7 кг сухоцветов ежеквартально у британцев, выращивающих цветы на йоркширской ферме несколько десятилетий подряд. С ростом бизнеса лаванды стало не хватать, и выход супруги нашли неординарный.
Летом 2016 года Русаковы путешествовали по Крыму и посетили лавандовые поля недалеко от Бахчисарая. Там они познакомились с местными жителями и стали покупать у них сухие цветы небольшими партиями. Разница в цене оказалась значительной — если пучок лаванды из Великобритании обходился в 250–300 руб. с доставкой, то крымский — 60–100 руб. При этом супруги получили возможность заказывать именно такую лаванду, которая им нужна, — сорванную в определенное время с кустов определенного возраста. Подробности Русаков не раскрывает, считая эту информацию своим ноу-хау.
Один из жителей несколько раз предлагал Сергею Русакову купить поле, чтобы тот сам мог выращивать лаванду. «Я отшучивался — зачем мне поле, мне нужна лаванда», — вспоминает он. Но в 2017 году, когда у семьи появились крупные корпоративные заказы, они столкнулись с дефицитом сырья. В 2016 году предприниматели использовали 150 кг лаванды, а в 2017-м — уже тонну. Им пришлось срочно искать новых поставщиков в Крыму, но оказалось, что никто из крымчан не может собрать необходимое количество. Лавандовые поля культивировались в советское время, но после распада СССР фактически оказались заброшенными.
Временные затруднения подтолкнули предпринимателей к идее создания своей сухоцветной фермы, и летом прошлого года Сергей Русаков приобрел поле для засеивания лавандой площадью 2 га за 1,5 млн руб. — неподалеку от села Ароматное Белогорского района Крыма. Еще в 600 тыс. руб. обошелся засев поля. Предприниматели посадили лаванду, а также селекционные злаковые: лагурус, фаларис, несколько видов пшеницы, нигеллу, овес и др., которые тоже используются при составлении букетов. На поле теперь работают десять местных жителей под руководством 23-летнего студента-агронома Алексея Носова, который доучивается на последнем курсе агрономического факультета Крымского федерального университета им. М.В. Вернадского в Симферополе. Русаков не комментирует политические нюансы выбора места для фермы, но отмечает, что от вхождения полуострова в состав России он как предприниматель выиграл — сырью не нужно пересекать границу.
Сельское хозяйство — это игра вдолгую. Первый урожай лаванды ферма получит только через три года, злаковые можно будет собирать в июле 2018 года. Но Сергей Русаков уже строит грандиозные планы — основные доходы он рассчитывает получать от оптовой продажи сухоцветов, а не самих букетов. По его словам, сейчас он ведет переговоры с инвестором, который за долю в компании готов вложить деньги в покупку еще 150 га земли.
В январе 2018 года Русаков открыл еще одно направление продаж — оптовую продажу сухоцветов. За первый месяц удалось сбыть 55 кг сухих цветов от крымских фермеров. По словам предпринимателя, сейчас он ежедневно получает предзаказы на урожай 2018 года — по предварительным оценкам, продажа собственных злаков может приносить 2 млн руб. в год.
Покупают сухоцветы, как правило, небольшие флористические лавки и интернет-проекты — такие же, каким два года назад был сам «Лавандовый замок». Раз в месяц супруги Русаковы проводят для них в Москве платные мастер-классы (6,5 тыс. руб. с человека), на которые приезжают учиться люди со всей России. В будущем семья собирается проводить мастер-классы и в других городах, а заодно привлекать новых клиентов. Некоторые из этих студий изъявляют желание работать под брендом «Лавандовый замок» — первый франчайзи открылся 11 февраля 2018 года в Якутске. Доставлять туда свежие цветы долго и дорого, а сухоцветы перевозить и хранить гораздо проще.
Взгляд со стороны
«Даже в большом городе найти лаванду — непростая задача»
Анна Назарова, основательница компании по производству и продаже съедобных букетов «Очень хорошо»
«На лаванду всегда найдутся охотники, в мегаполисах — точно. Не факт, что ее будет выгодно возить и наберется много желающих покупать где-то в русской глубинке. Как правило, ее продают в бумажных кульках в виде сухоцвета. Но даже в большом городе сейчас найти лаванду-сухоцвет, которая хорошо держится, — непростая задача. Мы бы тоже хотели использовать ее чаще, но не всегда получается найти лаванду желаемого качества. Если бы были плантации, производства, которые отвечали бы за то, что лаванда будет качественной, то сухоцвет был бы популярнее. А пока многие смотрят на нее и думают, что до дома не донесут — осыпется».
«Логистика — самая большая проблема развития цветочного бизнеса»
Флоранс Жервье Д’Альен, основательница компании «Фея розы»
«Наши розы — живые. Мы не можем хранить наши цветы, а должны продавать в течение двух дней, они живут-то всего пять дней. Главный плюс сухоцветов — можно отправить их туда, куда захотят покупатели, по всей России почтой. Я так сделать не могу. И не спрос, а именно логистика — самая большая проблема развития цветочного бизнеса».
На чтение 7 мин. Опубликовано 25.06.2020
Картина дня: ты с одухотворённым лицом ваяешь букетики из пшеничных колосков и хлопка. Рядом стоит чашечка кофе, из которой периодически отпиваешь ароматный напиток.
Играет музыка из «плейлиста для рукоделия». Чирикают птички. Умиротворение обволакивает тебя с ног до головы.
Секунда! — и с рычащим видом ты уже гоняешься за кошкой, которая в очередной раз перевернула все баночки-бутылочки, стащила колосок и носится с ним по квартире.
Отбираешь. И снова музыка, чашечка, безмятежное лицо. До следующего кошкиного выпада.
Если такой цикл «спокойствие-колоски-кошка» умножить на 10, то получится день из моей жизни. Жизни, в которой я решила заняться изготовлением букетов из сухоцветов.
У подписчицы Нины Г. очень красивое хобби, которое, кроме визуального наслаждения, приносит ей еще и доход
Оглавление
- Как заняться сухоцветным творчеством, чтобы тебя не обвинили в колдовстве
- Закуп материалов для новичков
- С чего начать работу, если вы не держали в руках ничего, кроме засушенного гербария в школе
- Где продавать свои творения, когда дни рождения родственников и друзей закончились
- Немного циферок
- Пара нюансов
Как заняться сухоцветным творчеством, чтобы тебя не обвинили в колдовстве
Сухоцветами я занялась не с бухты-барахты. Сначала я работала в цветочном магазине примерно лет 5. Работа прекрасная и ужасная одновременно.
Прекрасная, потому что «ведь это же цветы-ы, арома-а-ат, феи-волшебницы собирают буке-е-еты». А ужасная, потому что это не так.
Сначала перебери 101 розу, отдели завядшие цветы от «еще в строю», измотай метры пластыря после чистки шипов, опрыскай, залей, отрежь, завяжи.
А еще холодильник сильно морозит, и начальник зарплату не повышает. Вот и решила. Хватит. Ухожу во фриланс.
А чем именно заняться? Прочитала в умной статье — делой то, в чем хорошо разбираешься. Ну, разбираюсь-то я в цветах, но они мне та-а-ак надоели.
Как быть? И тут я наткнулась на картинку с букетом из сухоцветов. Бинго! То, что нужно! И вроде цветы, и вроде не совсем.
Букеты, которые простоят не один год — необычная новинка. Колдовство! И засела я за просмотр роликов а-ля «букеты из сухоцветов для чайников». И постигла дзен…
И вот уже у меня в кладовке сушатся цветы, подвешенные за верёвочку вниз головой — как у колдуньи. Я и сама себя так ощущаю. «Ворожу-ворожу — красоту навожу! Хоп-хлоп — букет готов!»
Закуп материалов для новичков
Сейчас многие компоненты букетов я сушу сама. Но вначале я заказывала материалы у поставщиков, которые специализируются на таких цветах.
Есть множество фирм и площадок, которые продают сухоцветы. Вот несколько вариантов для начала, если вдруг моя история увлечет вас:
- «Ярмарка Мастеров» (livemaster.ru)
- «Aliexpress» (только запасите время, я как-то пролетела, потому что срок доставки был 2 месяца)
- Instagram-аккаунты по продаже сухоцветов (@lagurus_store, @suhotswet, @specialflowers.ru и т.д.)
Обычно сухоцветы продают пучками/граммами с приблизительным указанием голов. Выгодно брать оптом — товар-то практически вечный.
С чего начать работу, если вы не держали в руках ничего, кроме засушенного гербария в школе
С самых ходовых сухоцветов, которые есть практически у любого поставщика. Так называемый минимальный набор молодого воина цветов:
- Лагурус
- Хлопок
- Лаванда
- Лён
- Пшеница/рожь
- Фалярис
- Гелихризиум
Можно для начала заказать небольшую партию, чтобы попробовать свои силы и заодно порадовать близких подарками.
В творении используйте мое беспроигрышное правило — «польза+милота». Например, мини-букетики в упаковке с магнитом сзади, чтобы получатель мог куда-то приспособить подарок, например, на холодильник.
Мило и сразу + 100 очков к уюту. Полезно.
Где продавать свои творения, когда дни рождения родственников и друзей закончились
Итак, вы получили свои заказанные богатства. Создали стопятьсот букетов. Подарили всем, кого любите, и даже тем, кого не очень. А букетов еще полно. И что теперь делать? Куда с этим идти?
Для себя я определила несколько направлений для продажи:
- Соцсети («Instagram», «ВКонтакте»). Самое главное — визуально красивая картинка и наличие цены под ней (люди хотят сразу оценивать товар, а не стучаться в личку с вопросами). Также подгадывайте сезонность — перед праздниками спрос повышается.
- Цветочные магазины и магазины товаров для творчества. Многие работы я отдаю на реализацию в цветочную лавку возле дома. Если работа продается, я плачу 20% магазину с продажи. Лайфхак: делайте такие работы, которые будет удобно ставить и на витрину, и получателю у себя дома. Например, я делаю композиции в чашках, кашпо, вёдрах, деревянных ящиках. Лишь бы получатель, когда ему вручили цветочный подарок, не вертел его беспомощно в руках в поисках «куда приткнуть».
- Тематические ярмарки по хэнд-мэйд творчеству. Вы знали, что есть определенная категория хэндмейкеров, которые работают в формате «создаю — еду по ярмаркам — продаю»? Они в курсе расписаний всех выставок в стране. Этакий романтично-дорожный стиль жизни, когда из города в город, из ярмарки в ярмарку ты ездишь со своим товаром ручной работы и продаешь. Вы можете начать со своего города.
- Онлайн-площадки для творчества (сообщества людей, продающих товары ручной работы людям, которые ценят такие товары): Ярмарка Мастеров (livemaster.ru), Etsy (etsy.com), Ламбада-маркет (lmbd.ru).
Немного циферок
Моя первая закупка составила около 5 тыс. рублей. Ее я отбила в первый же месяц, в основном через реализацию в магазине и в соцсетях.
Средний чек покупки составляет около 1000 рублей, т.к. продаются композиции и за 700, и за 1500, и за 200 рублей.
В месяц количество клиентов разное: в обычные месяца отыскивается 7-8 (соответственно, средний заработок 7-9 тыс. рублей), а вот перед праздниками начинается просто «бум сухоцветолюбителей».
По 1-2 заказа в день уходило в легкую, и это я еще особо не занимаюсь рекламой. Декабрь и март — мои любимчики, в них я зарабатываю 30-45 тыс.
Процесс ценообразования одного букета расскажу на примере одной из композиций в кашпо:
- Кашпо — 176 руб.
- Хлопок — 4*31 руб.
- Лагурус белый 10*3,5=35 руб.
- Лагурус тиффани 15*5,5=82,5 руб.
- Лагурус розовый 20*6= 120 руб.
- Гелихризиум 5*13,5р=67,5 руб.
- Фалярис 5*6=30 руб.
- Упаковка 20 руб.
- Рабочие материалы 20 руб.
- Ленты 30 руб.
Итого: 700 руб. Это себестоимость по материалам. Далее уже сами решаете, сколько делать накрутку.
Из меня предприниматель так себе, поэтому я накидываю около 70-100% сверху, ориентируясь на внешний вид. То есть конкретно это кашпо я продала через инсту за 1200 рулей.
Так как я считаю все это сухоцветное веселье скорее хобби, нежели основным заработком, то ориентируюсь в основном на праздники, чтобы купили много и разом.
Пара нюансов
- Люди охотно покупают недорогие маленькие презенты, старайтесь, чтобы они всегда были у вас в ассортименте. Часто количество перекрывает небольшую цену;
- Соцветия без стебля стоят намного дешевле. Пользуйтесь этим. А стебель легко сделать из бамбуковых шпашек для шашлычков;
- Озадачьтесь вопросом транспортировки. Материалы хрупкие, и будет обидно, если букет не доедет в нужном виде. Пока что моими покупателями были люди только из нашего города, и мне не приходилось отправлять свои работы почтой и трястись от страха — доедет ли букет в виде букета или в виде горстки сухих цветов. Но пересыл почтой вполне возможен, судя по конкурентам. Как правило, цветы упаковывают в дополнительный контейнер и обкладывают со всех сторон бумагой.
После окончательной мировой победы над ковидом и я думаю расширяться. Увеличу ассортимент, займусь наконец-таки рекламой, рискну наладить межгородскую связь.
Только пылесосом запасусь помощнее. И кошку выдрессирую. И новый «плейлист для крутых предпринимателей» запишу. И можно будет открывать сухоцветную ферму.
А у вас был опыт в подобном творчестве, и как далеко вы зашли?
Как вы думаете, можно ли заработать на продаже гербария? Чего вы смеетесь? Думаете, этим занимаются лишь школьники? Хочу вас огорчить, но я, будучи 19-летней девушкой, смогла поднять на этом несколько сотен деньжат.
Я смогла раскрутить свой магазин без покупки рекламы. Всё что мне понадобилось – это немного свободного времени на хобби! И пока мои сверстники протирают штаны в университетах, я зарабатываю на любимом деле.
Историей поделилась подписчица блога Марина С.
Содержание
- Как меня посетила идея заработка
- Почему именно Инстаграм
- Оформление страницы в Инстаграм
- Другие площадки для продаж
- Результат моей работы
Как меня посетила идея заработка
Я люблю создавать что-то красивое, всегда мечтала заниматься изделиями с эпоксидной смолы, это красиво, уникально и изящно. Мои творения я решила продавать через интернет.
Перед созданием магазина я решила начать сушить цветы, собранные в саду, и заказала фурнитуру с Алиэкспресс.
На теории всё было хорошо, даже отлично, но на практике я столкнулась с большой конкуренцией. В Инстаграм есть более 300 русскоязычных страниц с продажей украшений из эпоксидной смолы.
Большая их часть – молодые магазины, но около 15 страниц уже имеют 1000 подписчиков.
Меня напугали возможные трудности и неудачи, большинство покупателей обращаются в раскрученные магазины, не доверяя начинающим мастерам.
Я немного подумала и решила кардинально изменить бизнес-план, вместо продажи готовых украшений буду продавать всё, что понадобится для их создания. Я поняла — это оптимальный вариант, так как формы заказаны, а цветы уже сушатся.
Почему именно Инстаграм
Инстаграм — самая популярная соцсеть для начинающих магазинов и рукодельниц. В этом я убедилась, когда искала магазины с украшениями, ведь все они — мои потенциальные клиенты.
Ниже я кратко расскажу о преимуществе этой социальной сети. Во-первых, в Инстаграм есть хэштеги, которые служат поисковым запросом, также есть примерная статистика публикаций с хештегом, чем популярнее тег, тем больше просмотров.
Во-вторых, возможность бесплатной, но эффективной рекламы путём массфолловинга и масслайкинга. Проявляя активность на страницах, можно сделать саморекламу.
Для этого нужно подписываться на страницы магазинов и оставлять лайки, комментарии, также приветствуются реакции на истории.
В-третьих, наличие статистики страницы, можно оценить аудиторию по возрастной категории и по месту жительства.
Кроме того, каждая публикация тоже имеет свою статистику, можно увидеть количество просмотров по хештегам, местоположению, с главной страницы или ленты новостей.
На скриншоте видна статистика публикации за 30 дней: 700 просмотров, из них больше 50% охвата по хэштегам.
Оформление страницы в Инстаграм
Это один из самых сложных этапов в создании магазина. Здесь стоит учесть особенности соцсети: название страницы должно говорить само за себя, а в описании – краткая и лаконичная информация о вашем занятии. Вот как я оформила свой магазин:
Следующий этап – наполнение ассортимента магазина. Я увлекаюсь фотографией, поэтому с оригинальностью подошла к созданию фото на страницу. Кроме того, я придерживаюсь определенного стиля фотографий – это изюминка моей торговой странички.
Красивое оформление, частые публикации товаров, постоянные истории, акции и обновления послужат хорошей рекламой.
Таким образом, страница возрастом в 3 месяца набрала почти 200 подписчиков живых людей, а в период с 28 августа по 3 сентября аккаунт просмотрело более 500 людей!
Другие площадки для продаж
Будучи новичком в сфере продаж, я не знала, где будет спрос на мои товары. Я перестраховалась и создала страницы на нескольких сайтах, одним из таких был молодой сайт для рукодельниц Crafta.ua.
Он подходит для пассивного вида продажи, выставляете товар и ждете заказ.
Очень удобный интерфейс и деление категории (я же нашла нужный мне раздел флористики и категорию сухие цветы). Можно указать розничную и оптовую цену, скидки, теги и описание.
Единственное, что я не учла, это то, что сайт очень молодой и мало кто о нём знает.
Ещё один минус, чтобы получить заказ нужно написать максимальное количество тегов вручную, чтобы покупатель нашел товар по поиску. И, конечно же, сайт берет процент за продажу товаров, поэтому сейчас я продаю лишь через Инстаграм.
Результат моей работы
По началу было тяжело, нужно внедриться в доверие покупателей, доказать, что у меня лучший товар и дешевые цены. Покупать рекламу я не стала, на это есть две причины, первая — у меня попросту не было денег, а вторая – я предпочла массфоловинг в качестве саморекламы.
Теперь о закупке товара. Единственное, на что я потратилась, это фурнитура для бижутерии, которую я заказала с китайского сайта, и ватные диски для сушки цветов. В сумме вышло около 450 грн. (1300 руб.), все цветы я собираю со своего участка, поэтому их не берем во внимание.
С начала июля я выполнила около 10 заказов на сумму от 15 грн. (50 руб.) до 85 грн. (250 руб), кто-то заказывал лишь сухие цветы, некоторые заказывали комплектом и фурнитуру, и гербарий.
Стоит заметить, что всего 1 заказ был сделан на сайте Crafta, и это за 70 дней существования аккаунта.
В сумме я заработала 950 грн. (2800 руб.) Отнимаем деньги, потраченные на закупку. Получаем 500 грн. (1500 руб.) чистой прибыли. Думаю, это не плохо, если учесть тот факт, что я не покупала ни рекламу, ни живые цветы для сушки.
А у вас есть хобби? Пытались ли как-то заработать на нём? Расскажите о своём опыте в комментариях и подписывайтесь на канал, чтобы участвовать в самых свежих обсуждениях!