Как раскрутить консалтинговую компанию

Как выйти на стабильный доход в консалтинге?

  5 способов,  которые вы не используете.

Давайте разберем эту тему. Многие не знают, как выйти на стабильные доходы в консалтинге.

В инфобизнесе главное, чтобы была стабильность и были клиенты. А для этого вам необходимо иметь несколько клиентов ежемесячно. Вам не надо сотни клиентов.  Вам нужно 1-2 человека.  При среднем чеке – 20-30тыс. руб.  вы закрывает свои базовые потребности и это без сильного напряжения.

Какие способы надо использовать?

1. В первую очередь нужен бесплатный продукт.

На холодную аудиторию лучше всего запускать бесплатный продукт, который закрывает осознанную боль вашего клиента. Если  вы своим продуктом попали в боль клиента — он ваш.

Это может быть что угодно за боль:

• Нет денег на развитие,
• Нет клиентов
• Мало продаж
• Воруют работники
• Большая текучка
• Низкая прибыль

Какие достигаем цели выпуская бесплатный продукт?

В первую очередь это знакомство. Он попадает в вашу рассылку и вы можете с ним начать общаться. Вы можете привлекать его на новые мероприятия. Отправлять ему любые материалы.

И второе, когда человек скачал ваш бесплатный продукт, важно показать свое отношение к клиенту. Ваше качество подачи материала, ваши результаты и ваш контент. Человека принимает решение — читать вас дальше или нет.

Чтобы после первого скачивания вашего продукта человек не отказался от взаимодействия, не удалился из вашей рассылки надо  очень качественно проработать  ваш бесплатный продукт.  Здесь важен и сам материал и его упаковка, обложка.

Когда вы выкладываетесь по полной в  свой продукт  и в обложку, то вы сразу получаете обратную связь. Получается отзывы на свое творение, а это уже вирусная информация, которую можно использовать дальше.

Важно на этом этапе тестировать свои продукты на знакомой аудитории, желательно подготовленной. Тогда вы сразу получите нужную обратную связь. Внесете поправки и доработаете свой продукт.

Далее  очень важно постоянно двигаться вперед. Расширятся и создавать что-то новое. Создали продукт и надо делать новый продукт.

Иначе те люди, которые скачали  ваш продукт, не видя дальнейшего развития, новых публикаций и материалов, просто сливаются. Это касается в первую очередь тех кто не смог попасть к вам на программу, после первого скачивания продукта. Когда  Вы развиваетесь, у вас появляются новые наработки, новые результаты и это надо выдавать свое аудитории, таким образом вы освобождаете у себя пространство для создания новых продуктов и дальнейшего развития. Давно уже подмечен факт того, что отдавая полученные знания люди прогрессируют в своем развитии.

Для взаимодействия с потенциальными клиентами важно правильно оформлять свои социальные сети. Надо прописать контент-план. Какие посты писать и что делать, на кого ориентировать свой контент.

По публикуемому  контенту вас оценивают и если он не интересен — подписчики уходят. Контент-план  важен для любого бизнеса и для любой группы не зависимо от темы вашего бизнеса.

Надо  постоянно совершенствоваться, пробовать что-то новое и делиться со своими подписчиками этими наработками.

Многие делают ошибку в том, что свои знания не особенно ценят. Думая, что если это он знает, то другим это навряд ли будет интересно.

Это заблуждение и его надо устранять. Надо делиться своими знаниями и вы увидите, что есть много людей кому это интересно.

Создание полезного бесплатного продукта – это ваша возможность войти в коммуникацию с потенциальным покупателем. Контент должен быть ценным, он должен доказывать вашу экспертность.

Показывайте  результаты  своей работы, свою результативность. Каких результатов достигают ваши ученики и последователи. Публикуйте отзывы  — это тоже своеобразный бесплатный продукт. Они показывают отношение ваших клиентов к вам и вашему продукту.

1. Рассылка.

Можно сделать лендинг, посадочную страницу, вести блог или делать публикации на сайте.  Но это несколько сложно для начинающих инфобизнесменов, хорошо работает  авторассылка  в ВКонтакте и Фейсбуке.

Фейсбуке имеется хорошая программа для рассылки. В ней можно собирать аудиторию из комментариев. И они попадают в базу автоматически. И автоматически получают ваше приглашение или напоминание. Можно собирает с лайков, а можно сделать интерактивной лендинг, картинка с текстом, нажимая на которую человек попадает в вашу базу подписчиков.

Можно просто вставить фото и человек поставив лайк попадает в вашу базу.

Авторассылка очень нужная и полезная вещь, позволяющая взаимодействовать со своей целевой аудиторией.

Достаточно поставить пользователю соцсети лайк и он уже в вашей базе.  Можно проводить голосование по теме вебинара или нужной публикации — люди переходят, ставят свой плюс и вы понимаете, что им интересно. Так они попадают вашу авторассылку.

Методы коммуникации надо развивать.  Потом настраивать рекламу на ваши рассылки.

Ваша клиентская база — это ваше все.  Базы можно экспортировать.

1. Реклама поста.

Задача написать пост про бесплатный продукт. Что получит человек, скачав ваш бесплатный продукт.

Можно один текст или картинку с небольшим количеством текста,  потом запустить рекламу на этот продукт и все кто подпишется на ваш продукт  — это ваши потенциальные клиенты. И с ними уже можно взаимодействовать.

1. Серия писем.

О e-mail рассылке многие знают не по наслышке, но не многие это делают правильно. Серию писем надо прописать заранее. Они идут в определенной последовательности и с определенным интервалом. Все это настраивается в почтовых клиентах.

Письма готовятся с различным содержанием — с вашими результатами, с результатами ваших клиентов, с приглашениями на трансляцию, с приглашением на консультацию, с лайфстайлами, с полезным контентом, анекдотами, юмором, просто о вашей жизни.

Из подписки человек приходит к вам на вебинары, на ваши мероприятия или просто читает.

И все это получается автоматом. И  самое главное работает без вашего участия.

Написали письма, настроили рекламу и  ваша система работает сама.  И пока идет реклама  — идут новые клиенты и пополняется ваша база.

1. Коммуникация.

Многие допускают ошибку, после подписки перестают взаимодействовать с подписчиком.  Занесли в базу и перестали коммуницировать.

А людям важна ваша обратная связь, ваши материалы. И им должно быть интересно.   Надо давать  интересный материал вашей аудитории: это личная жизнь, юмор, обзор ваших продуктов, ваши личные  высказывания, комментарии, ваша работа, проекты.

Социальные сети надо  закреплять за собой. Это важная часть вашего взаимодействия с вашей аудиторией.

Если приходит холодный  контакт, ему ничего не продать. Но ему можно помочь решить проблему. Направляем его на Ютуб канал, на бесплатные материалы, где он находит нужную информацию,  читает отзывы,  комментарии. И человек начинает больше доверять.  Становиться теплым клиентом. И потом приходит уже в коучинг или заказывает какой-то платный продукт.

Социальные сети дополняют ваше взаимодействие с потенциальными клиентами.

Эти 5 пунктов помогут вам выстроить свою воронку.

Правовой и финансовый консалтинг для малого и среднего бизнеса. Как продвигать такие услуги в социальных сетях? Ответы в кейсе SMM-агентства «В точку»

В агентство обратилась компания «БНП Развитие», предлагающая комплекс услуг для бизнеса в области правового и финансового консалтинга, а также дизайна.

Задачи продвижения в интернет-пространстве:

Вначале мы подобрали визуальные решения для аккаунта компании в Instagram

В визуальную концепцию для социальных сетей, разработанную с опорой на существующий фирменный стиль, мы включили следующие элементы:

Задались вопросом: как будем общаться с целевой аудиторией? Продумали контент-стратегию и tone of voice.

Контент-план, нацеленный на демонстрацию экспертности специалистов, включил посты-описания продуктов и услуг компании.

Tone of voice был выбран серьезный, профессиональный, но неформальный, авторитетный, умеренно эмоциональный.

Написали продающие посты об услугах для малого и среднего бизнеса

Подготовили и выпустили экспертные посты о правовом и финансовом консалтинге

Настроили таргетированную рекламу в соцсетях

Цель. Привести целевые заявки на бухгалтерское сопровождение и на услугу по банкротству физических лиц.

Бюджет. 40 тыс. рублей в месяц.

KPI. Лид не дороже 600 рублей.

Соцсети. ВКонтакте, Instagram и Facebook.

Провели анализ целевой аудитории, на которую настраивали рекламу в Instagram и Facebook

Целевую аудиторию мы разделили на два сегмента:

Чтобы детализировать рекламу с учётом возможностей каждой соцсети, мы составили карту аудиторий для каждого сегмента:

Прописали офферы и подобрали рекламные инструменты

Главным оффером была бесплатная консультация.

Подготовили несколько вариантов креативов и текстов для выявления наиболее рабочей связки.

Локально настраивали объявления на Москву и МО в радиусе 40 км.

Характеристики целевой аудитории:

Пол: М-Ж

Возраст: 27-45

Язык: Русский

Плейсмент: лента, сторис, интересное

Интересы выставляли согласно майндкарте, разбивая их на разные группы объявлений.

Наиболее эффективные креативы для таргетированной рекламы

Результаты запуска таргета в Instagram и Facebook?

28 793 руб. — потраченный бюджет

57 — количество лидов

505 руб. — средняя цена за лид

Здесь основные результаты рекламной компании, проведенной во ВКонтакте

12 127 руб. — потраченный бюджет

23 — количество лидов

527 руб. — средняя цена за лид

Консалтинг – сфера деятельности по консультированию управленцев и руководителей. Цель – помочь менеджменту достичь поставленных целей. Консалтинговые услуги высокомаржинальны, представляют из себя уникальный продукт. Лояльность клиентов напрямую зависит от качества помощи.

Особенности цикла продаж:

• длительность приобретения услуги;
• привязка конечного продукта к личности консультанта.

Реклама консалтинговых услуг – это обучение клиента понятию «консультация», ориентируя его на приобретение данного продукта. Вся работа делится на три этапа, каждый из которых понятен для любого человека.

1. Оффер — описание проблемы на языке клиента. Четко, лаконично, просто. Представляет собой посты в социальных сетях, выступления, тексты в буклетах и на сайтах.
2. Маршрут — необходимое число материалов, помогающих клиенту определиться с выбором и принять решение.
3. Услуга – продажа результативных консультаций.

Методы продвижения консалтинговых услуг требуют умения рекламировать и выстраивать взаимодействие с клиентами, вести анализ «больных» тем, разрабатывать стратегию по вхождению на рынок. Особенностью и главным продажным инструментом остается обаятельность во всем – от постов в соцсетидо живого общения.

Маркетинг для консалтинговых компаний

Специфика маркетинга консультационных услуг:

• узость целевой аудитории, адресность круга лиц, принимающих решения;
• неэффективность массовой рекламы;
• незначительность использования услуг консультантов как инструмента решения проблем;
• неприятие организациями советов со стороны;
• малая кооперация в сферах деятельности;
• неразвитость информационных площадок для обмена знаниями.

Консультационные услуги во всех областях, в том числе аудиторской и финансовой, имеют следующие отличительные черты:

• приобретаются для развития бизнеса;
• высокий процент услуг потребляется государством (до четверти заказов);
• обязательность брендирования сферы деятельности приводит к ценовой надбавке «за марку»;
• низкая отдача от прямой рекламы и большое доверие к отзывам других клиентов;
• требование высокой лояльности потребителей;
• длительность времени продажи услуги;
• уникальность, восприятие взаимосвязанности цены и качества услуги;
• соблюдение конфиденциальности;
• мобильность без привязки к офису.

Маркетинг консалтинговой компании на начальном этапе концентрируется на разработке миссии и слогана как характеристики стратегического видения дальнейшей работы. Следующим этапом становится продвижение и раскрутка в Интернете. Маркетинговый план учитывает оптимальность комплекса инструментов: сайт-книги-SMM. Эти каналы продвижения постоянно пересекаются, каждый рекламирует и продвигает другой. С помощью соцсетей продвигается сайт, рекламируются книги. Сайт продвигает книги и посты, а книги позволяют рекламировать сайт и страницы в соцсетях.

Грамотное продвижение сайта обеспечивает знакомство потенциальных клиентов с консалтинговой компанией. В социальных сетях, несмотря на обилие подписчиков, далеко не все готовы купить книгу или заказать консультацию. На этом этапе фильтруются халявщики. Издание книг и их реклама в Интернете – важные и нужные элементы многоходового способа продаж.

Суть стратегии – в постепенном повышении стоимости продаваемых продуктов, и так до тех пор, пока не реализуется самый дорогой продукт или услуга. Наилучшим вариантом считается, когда клиент обращается за консалтингом на приобретение комплексных услуг (книги, обучение, консультирование).

Развитие консалтингового бизнеса с нуля предполагает прозвоны, в т.ч. покупателей курсов, поиск контактов потенциальных клиентов в Интернете, ведение блогов и страниц. Рекомендуется посещение мероприятий, где можно познакомиться с вероятными покупателями услуги, действуя в рамках принципа многоходовки.

Основа современной консультационной работы включает комплексную работу по всем направлениями рекламной деятельности.

• Блоги как площадка для пиара и адресного продвижения услуг.
• E-mail рассылка часто блокируется как спам, но отклик от нее в регионах выше, чем от рекламы в СМИ. Оптимальна для повторного привлечения клиентов.
• Маркетинг отношений и прямой маркетинг как выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
• Баннерная реклама как способ узнаваемости бренда.
• Участие в презентациях, семинарах. Демонстрация уровня экспертов, получение контактов клиентов и заказов на проекты.
• Сайт-отзовики повышают ценность бренда и лояльность клиентов.
• Участие в социальной рекламе.

Наилучшими способами продвижения консалтинговой компании считаются развитие и поддержка долгосрочных отношений с клиентами и пиар.

Основные методы привлечение клиентов консалтинговой компании

Ключевые особенности рынка консалтинговых услуг заключаются в том, что компании, которые занимаются данным видом деятельности, лишены возможности демонстрировать примеры своих услуг. В этой связи они сталкиваются с тяжёлой задачей – привлечение клиентов без показа своих услуг, для этого они используют различные методы: рекламирование своих возможностей через посредников, по рекомендациям прошлых заказчиков, которые положительно отзываются о работе данной компании и пр.

Рекламирование

Самый популярный способ и наиболее часто используемый – рекламирование. Компания занимается распространением различной рекламной информации, объявлений, которые содержат характеристики её возможностей в сфере консультирования, примерную стоимость услуг, а также ссылается в данной рекламе на успешные проекты.

Использование посредников

Активно применяется также способ использования посредников. Такими посредниками могут выступать сотрудники компаний-клиентов, которые пользуются доверием у своего руководителя.

Для западных стран характерно использование специально разработанных методик для поиска таких посредников. Более того, для этого в компаниях выделяются специальные финансовые средства.

Надо понимать, что решающим фактором, который определяет престиж компании-консультанта, является её успех, результативная деятельность в прошлом и положительные рекомендации от клиентов разного уровня.

Важную роль может сыграть в обеспечении заказов по консультированию также имидж компании-консультанта. Для компаний, которые оказывают подобные услуги, важно иметь визитные карточки, рекламные проспекты, обстановка в офисе должна располагать к благоприятному общению, внешний вид сотрудников и их приветливость – это уже половина успеха. Все эти факторы могут оказать положительное влияние на принятие решения заказчиком о сотрудничестве именно с этой компанией-консультантом.

Организация процесса оказания консалтинговых услуг

Для успешной продажи консалтинговых услуг, необходимо чтобы частично совпали интересы продавца и покупателя. Продавцами выступают в этой ситуации консультанты со своими возможностями, которых нет у покупателей – клиентов. У клиента может быть ряд спорных вопросов или проблем, которые в состоянии разрешить консультант.

По мнению К. Макхема, проблемы клиентов должны отвечать некоторым критериям, до того, как их решение будет запрошено в консалтинговой компании.

Выделяют несколько групп подобных критериев:

1. Проблема должна быть определена как таковая, а клиент должен осознавать, что ему необходимо сделать для её решения. Одновременно с этим консультанты самостоятельно могут стимулировать потребности отдельных клиентов в результате своей маркетинговой деятельности.

В российских реалиях характерна реструктуризация управления предприятиями или введение нового плана счетов бухгалтерского учёта.

1. На первом месте должно стоять решение проблемы, со стороны клиента необходимо желание предпринять что-то незамедлительно.
2. Клиент должен верить в то, что проблема имеет решение.

Маркетинг консалтинговых услуг должен ориентироваться именно на создании у клиента уверенности, что его проблема может быть решена.

1. Клиент должен осознать, что ему необходима помощь со стороны, вне зависимости от того, это экспертиза, опыт или просто объективное мнение специалиста в данной сфере.

Важно понимать, что управленческое консультирование приносит хорошие результаты, но только в том случае, если консультанты профессионально подходят к своей работе и обслуживают клиентов на высоком уровне. Кроме того, клиенты тоже должны уметь правильно пользоваться профессиональной помощью.

Правила пользования услугами управленческого консультирования

Авторы классического труда по данной проблеме на протяжении длительного времени разрабатывали и теперь рекомендуют правила для клиента при пользовании услугами управленческого консультирования:

1. Для начала необходимо ознакомится с процедурой консультирования и самими консультантами. На сегодняшний день консультирование в России достаточно распространённая услуга и существует огромный выбор квалифицированных консультантов, которые специализируются на разных проблемах. Перед обращением к консультанту необходимо составить список вопросов, которые помогут ему разработать стратегию, определить стоимость услуг. Для этого необходимо собрать всю нужную информацию, которая была получена у ассоциации самих консультантов, а также опираясь на информацию, полученную в беседах с бизнесменами.
2. Определить проблему. Клиент должен глубоко разобраться в своей проблеме прежде, чем обратиться в консалтинг. Необходимо установить суть управленческой и деловой проблемы. Он должен установить, что необходимо исправить посредством консультирования, и по какому поводу нельзя ли решить возникшую проблему своими усилиями. Одновременно с этим окончательная формулировка проблемы должна быть согласована с консультантом.
3. Определить свою цель. Для того, чтобы подготовить задания для консультирования необходимо определить одинаково значимые цели: связанные с действием и обучением и с обучением персонала клиента. В первую очередь, надо установить цель, связанная с действием: чего хочет клиент от консультанта при планировании и осуществлении изменений в организации. Кроме того, на что конкретно направлена данная цель: на новую организационную или на информационную систему; на увеличение производительности труда; на увеличение прибыли, повышение экономической эффективности деятельности организации в общем? Определение цели, которая связана с действием, даст возможность определить объём услуг по консультированию. Кроме того, очень важно определить цели, которые связаны с обучением персонала. Важно предусмотреть чему конкретно надо научиться персоналу в ходе обучения, в какой форме необходимо проводить занятия, кто их должен проводить и какой должна быть программа занятий и их продолжительность.
4. Необходимо выбирать подходящего консультанта. От правильного выбора консультанта зависит исход и решение проблемы. Это достаточно сложная задача, которая связана с некоторыми рисками, однако правильный подбор сведёт его к минимуму. Следует составить краткий перечень консультантов, собрать информацию о способностях каждого; важно собрать и изучить информацию о выполненных ими заданиях. Если представится такая возможность, то можно испытать консультантов на небольших проектах.

Важно правильно подобрать не только консультирующую компанию, но и тех, кто будет оказывать услуги. Консультанты должны полностью отвечать запросам клиента и быть компетентны в его проблеме.

1. Разработка совместной программы. Любой консультант, даже самый высококвалифицированный представляет собой для компании-клиента человека со стороны. В этой связи все могут столкнуться с проблемой, что роли могут быть неправильно распределены между консультантом и сотрудниками компании.

Важно чётко согласовать программу и идти по намеченному плану работ, строго соблюдать все временные графики и предельные сроки, чётко измерять контролируемые результаты и следовать порядку представления периодических отчётов и проведению контрольных совещаний в критические моменты выполнения работы. 

Определение финансовой стороны вопроса является одним из важнейших элементов совместной работы. Размер гонорара, форма и его периодичность должны быть оговорены заранее.

1. Принимать активное участие в процессе. Суть современного процесса управления состоит в том, чтобы управленческое консультирование основывалось на активном участии клиента на всех стадиях задания. Клиент должен выделять для работы с консультантом ответственного сотрудника, который сможет своевременно, без лишних проволочек предоставлять всю необходимую информацию, совершенствовать структуру задания, повышать эффективность работы консультанта и не препятствовать его работе.
2. Привлекать консультанта к процессу внедрения его предложений. Это правило на практике является самым важным. На деле демонстрируется, что многие полезности разработки завершаются на этапе их предложения, но без внедрения в активную фазу. В этой связи обязательно надо предусмотреть в договоре раздел об участии консультанта в процессе внедрения его предложений, заранее определить форму и степень его участия. В ситуации, когда стоимость такого участия велика, то важно отыскать вариант менее активного участия консультанта.
3. Необходимо следить за процессом выполнения задания. Клиент должен быть заинтересован в том, чтобы своевременно производить контроль за выполнением задания, а в случае его уклонения от плана надо принимать специальные меры, которые помогут исправить ситуацию.

Необходимо принимать во внимание применение мониторинга. Он способствует установлению правильности технического направления, выбранного консультантом и отображает необходимое количество и качество вводимых ресурсов, а также определяет нет ли у него конфликтов в персоналом клиента, каков уровень профессионализма у него и смоет ли он оказать помощь.

Необходимо произвести мониторинг собственной деятельности клиента, которая поможет определить: насколько профессионально оказывается помощь и помогает ли персонал клиента, уровень взаимодействия клиента и сотрудников, насколько быстро решаются возникающие вопросы, как удаётся достигать финансовых договорённостей. При любых отклонениях от намеченного выполнения задания клиенты вместе с консультантом нужно принимать совместные решения.

1. Оценка полученных результатов и работы консультанта в целом. По окончанию выполнения заданий нужно оценить итоги работы консультанта. Необходимо ответить на вопросы: какие изменения произошли, насколько долго могут они продержаться, а также какие проблемы остались нерешенными.

Одновременно с этим необходимо дать оценку работе консультантов, определив смогли ли они достигнуть обещанного результата и была ли работа для них интересна.

Также можно дать оценку собственным действиям: возросло ли мастерство персонала, насколько эффективно использовались новые методы.

1. Нужно быт предельно осторожным, чтобы не попасть в зависимость от консультантов. Парадокс данной ситуации в том, что помощь консультантов бывает крайне необходимо, но можно с этим и переборщить. Надо понимать, что основная цель консультирования заключается не только в обеспечении организации дополнительной экспертизы с целью решения этих дел. Клиент не должен перепоручать консультантам никаких решений, за которые он должен сам нести ответственность. Процесс консультирования организации должен сопровождаться обучением как справляться самостоятельно с возникающими проблемами.

Важность консультантов

Логично возникает вопрос, а вообще насколько компания нуждается в консультантах? И следует не менее логичный ответ. На сегодняшний день в ходе развития российской экономики, когда экономическая ситуация в деятельность отдельных предприятий претерпевает существенные изменения и регулярно появляются новые экономические проблемы, важно понимать, что консультанты крайне важны. Одновременно с этим нужно принимать во внимание, что ограниченность финансовых средств большинства предприятий не позволяет приглашать консультантов для распознавания и определения степени важности проблем самих предприятий. В этой связи рекомендуется начинать с решения основной проблемы, которая состоит в том, чтобы определить стратегию развития предприятия и следовать ей. И только тогда можно консультироваться по проблемам маркетинга и развития инновационного потенциала.

Примечательно, что в последнее время темпы развития управленческого консалтинга сохранятся и вырастут. Об этом свидетельствует прогноз по дальнейшему увеличению спроса на такие прогрессивные виды консалтинговых услуг, как бизнес-интеграция, бизнес-коммуникация, реструктуризация бизнеса, а также развитие систем управления на основе современных информационных технологий.

Одновременно с этим надо отметить, что крупные консалтинговые компании концентрируются на реализации крупных консалтинговых проектов государственного и международного уровней, на обслуживании транснациональных корпораций а предприятия и организации регионального уровня в этой связи имеют доступ к средним и мелким консалтинговым компаниям из-за весьма понятных финансовых соображений.

Шайхлисламов В.А.,
аспирант Московского государственного университета
экономики, статистки и информатики (МЭСИ)

Данная статья посвящена изучению различных способов продвижения на рынке бизнес-консалтинговых услуг. В ней рассматриваются основные особенности и трудности в продвижении консалтинговых услуг на конкурентном рынке. Особое внимание уделяется развитию отношений между консалтинговой компанией и заказчиком.

Несмотря на растущий спрос и высокую эффективность консалтинга, продвижение бизнес-консалтинговых услуг является очень сложным процессом, в первую очередь из-за неосязаемости услуг и сложности в оценке эффективности рекомендаций. Это обусловлено тем, что в большинстве случаев консультанты не занимаются реализацией проекта и не могут отвечать за корректное выполнение всех рекомендаций. Кроме того, необходимо отметить наличие длительного временного лага между моментом разработки рекомендаций и получением эффекта (например, при разработке стратегии). В связи с этим продвижение консалтинговых услуг затруднительно, особенно на начальных этапах, когда у консультантов еще нет «имени» и, как следствие, доверия со стороны клиентов.

В качестве методического инструмента для сбора необходимой информации по определению стратегической ориентации консалтинговых компаний и оценки альтернативных действий использованы разработанные автором схемы глубинных интервью с экспертами – менеджерами проектов и партнерами консалтинговых компаний (PriceWaterhouseCoopers, KPMG, Roland Berger) в феврале 2012 г., имеющими опыт практической деятельности и собственное видение возможных вариантов развития рыночной ситуации. Эксперты выделяют следующие основные факторы, определяющие особенности продвижения консалтинговых услуг:
– узкая целевая аудитория. Любое продвижение носит адресный характер, целевой аудиторией для продвижения консультационных услуг являются руководители среднего звена и топ-менеджеры крупных и крупнейших компаний. В связи с ограниченностью круга лиц, которые могут принимать решения или инициировать привлечение консультантов, при продвижении  консалтинговых услуг почти не используются массовые средства рекламы;
– низкий уровень вовлеченности в привлечение консультантов. Недоверие к консалтинговым компаниям является серьезным барьером, так как в случае возникновения проблем внутри компании вариант привлечения сторонних советников даже не рассматривается. Зачастую руководители компаний даже не анализируют возможность оптимизации бизнес-процессов или получения дополнительной прибыли посредством совета извне. Закрытость даже крупнейших компаний обоснована тем, что российские рыночные отношения находятся на стадии активного развития и привлечение консультантов является неочевидным вариантом решения проблем (в отличие от США или Германии, где привлечение консультантов является обычным делом);
– низкий уровень развития кооперации внутри отраслей. В России почти не развиты информационные площадки, где предприятия могли бы активно обмениваться знаниями. Если в странах с развитыми рыночными отношениями существует большое количество ассоциаций и конференций, где фактически (а не только в теории, как в России) существует взаимодействие компаний из одной и более отраслей. Это позволяет консультантам адресно обращаться именно к своей целевой аудитории.

Несмотря на серьезность преград, консалтинговые компании находят возможности продвижения своих услуг. Рассмотрим основные способы продвижения консалтинговых услуг на основе международного опроса, проведенного компанией Business Consulting Buzz (рис. 1).

Проанализируем основные способы продвижения консалтинговых услуг:
Блоги – это своеобразный способ PR, когда консалтинговые компании продвигают свои услуги на различных информационных площадках, что позволяет консалтинговой компании использовать адресное обращение и индивидуально подходить к каждому клиенту.

«Холодные» звонки (звонки в компанию без предварительной договоренности и имеющихся контактов) – несмотря на то что данный канал продвижения сейчас используется все реже и реже, он до сих пор остается популярным для продвижения консалтинговых услуг в связи с возможностью индивидуального подхода к каждому клиенту.

Рассылка по электронной почте или другими методами. Данными методами в основном пользуются небольшие компании, которые ориентируются на региональный спрос. В основном это воспринимается как спам, но данный тип распространения более эффективен, чем реклама в средствах массовой информации.

Данный метод также эффективен для привлечения клиентов повторно после удачного первого проекта. Особенностью является возможность индивидуального подхода к каждому из потенциальных клиентов и возможность быстрого реагирования на ответ.

Канал продвижения, когда консалтинговая компания является частью холдинга и предоставляет услуги другим компаниям внутри холдинга. Иногда консалтинговые компании образуются именно для этих целей.

Прямой маркетинг и использование маркетинга отношений являются ключевыми способами продвижения консалтинговых услуг, когда консультанты развивают долгосрочные отношения со своими клиентами. Данный канал продвижения приводит к увеличению повторных заказов со стороны компании заказчика.

Банерная реклама и спам-рассылка в большей степени популярны для маленьких консалтинговых компаний, что позволяет делать массовые адресные рассылки и расширять свою клиентскую базу.

Однако отсутствие индивидуального подхода приводит к снижению эффективности и слабой отдаче.

Организация и участие в специализированных мероприятиях (презентации и семинары). Один из наиболее эффективных методов продвижения консалтинговых услуг. Позволяет не только продемонстрировать экспертные знания, но и получить контакты потенциальных клиентов и возможные проекты. Одним из подвидов являются организация и участие не только в отраслевых мероприятиях, но и на научных и студенческих площадках. Основной целью данных мероприятий является возможность рассказать о себе, чтобы в случае возникновения задач перед потенциальной компанией-заказчиком одним из вариантов было привлечение консультанта, которого они помнят по выставке или конференции.

Реклама в специализированных печатных изданиях. Мало используется крупными консультантами в связи с низкой отдачей. Так, большинство руководителей компаний потенциальных заказчиков читают только необходимую им информацию, не обращая внимания на рекламу из-за высокого уровня недоверия к ней.

Отзывы и ссылки компаний-клиентов являются своеобразным видом развития долгосрочных отношений и PR, когда компании-заказчики не только делают повторные заказы, но и рекомендуют консалтинговую компанию другим. Ссылки авторитетных компаний (даже если они и не являются заказчиками) на консалтинговые компании в значительной степени повышают ценность бренда и уровень доверия к качеству услуг, предоставляемых консалтинговой компанией.

Социальная реклама – один из подтипов PR-деятельности, когда компании-консультанты  принимают участие в социальных мероприятиях. Одним из типичных примеров в России является компания Price Waterhouse Coopers, которая принимает участие в проекте олимпиады в Сочи, предоставляя финансовые консультации, что позволило расширить список потенциальных клиентов за счет доступа к проектам строительства олимпийский объектов.

Написание статей в различных научных изданиях, а также в журналах. Например, матрица Boston Consultng Group известна всем менеджерам, которые даже не знакомы с деятельностью компании.

Как подчеркивает компания Business Consulting Buzz, временные затраты не всегда соответствуют ожиданиям по отдаче от рекламы. Результаты опроса демонстрируют следующие результаты (рис. 2).

Как видно из графика, наиболее эффективным способом продвижения услуг для консалтинговой компании является развитие долгосрочных отношений и PR.

В компаниях-консультантах таким способом продвижения услуг занимаются целые отделы. Эти же отделы занимаются организацией различных специализированных мероприятий. По факту это приводит к ручной работе по поиску заказов, но для молодой консалтинговой компании – это единственная возможность в поиске клиентов.

В связи с продолжительностью обработки всех коммерческих предложений компании-заказчики предпочитают организацию закрытых тендеров с привлечением проверенных или наиболее известных консалтинговых компаний. Но попасть в список компаний для закрытого тендера является сложной задачей, особенно для начинающих консультантов. Крупнейшие компании и лидеры отрасли по умолчанию получают приглашения от компаний-заказчиков, но в связи с высоким уровнем конкуренции для написания качественного коммерческого предложения задействуются все силы команды, которая будет привлечена на проект.

Мировые лидеры консалтингового рынка говорят о том, что большинство (до 90%) их заказов – это повторные заказы, подчеркивая возврат клиентов как показатель качества осуществленного проекта. Но, с другой стороны, это говорит о низком потенциале увеличения клиентской базы. В связи с огромной сложностью в получении нового клиента консалтинговые компании ориентируются на построении долгосрочных взаимовыгодных отношений. Но это легко только с точки зрения теории. С практической точки зрения это является основной задачей руководства консалтинговой компании, на которую тратятся все доступные ресурсы.

Ключевой позицией в консалтинговой компании является партнер, который обладает акциями самой консалтинговой компании и самостоятельностью в принятии решений по проекту. В большинстве мировых практик именно партнер ответствен за построение долгосрочных отношений с клиентом. Некоторые консалтинговые компании предлагают должности партнеров не столько за выслугу лет, а именно за выручку и количество привлеченных клиентов. На основе экспертных интервью получены следующие цифры: достижение должности партнера в России занимает, как правило, от 10 до 15 лет, в то время как в аналогичных компаниях в Великобритании этот срок составляет 20–25 лет. Для поддержания отношений партнер занимается мониторингом состояния клиентского бизнеса, чтобы в случае возникновения возможности предложить услуги своей компании.

Основной целью поддержания отношений является формирование у потенциального заказчика четкой связи между консалтинговыми услугами и исполнителями этих услуг, чтобы в случае появления необходимости клиент вспомнил именно консультанта, с кем был уже осуществлен проект. Развитие долгосрочных отношений является дополнительным бонусом при тендерных процедурах.

Работа с совместными предприятиями является очень редким типом продвижения на рынке бизнес-консалтинговых услуг. Бывают случаи, когда клиенты консалтинговых компаний поглощают своих консультантов, иногда преобразуя их в подразделения внутреннего консалтинга, однако в большинстве случаев такой сценарий приводит к полному отсутствию взаимодействия консалтинговой компании с другими клиентами. Но бывают и случаи удачного поглощения, что приводит к активному развитию и росту бизнеса консультанта. Наиболее типичным примером в данном случае является покупка 75% Deutsche Bank консалтинговой компании Roland Berger [1].

Компания Roland Berger была основана Бергером в 1967 г. и через 10 лет включала в себя 100 консультантов и была крупным игроком на немецком рынке, однако дальнейший рост был затруднен в связи с ограниченностью ресурсов и сложностью в приращении клиентской базы. В 1988 г. Deutsche Bank приобретает 24% компании и расширяет пакет в течение года до 75,1%. Это привело к увеличению заграничных продаж Roland Berger. В 1997 г. штат консультантов уже  составлял 800 человек. Данная сделка позволила Roland Berger не только выйти на иностранные рынки, но также получить доступ как к частным компаниям, так и к заказам правительства, некоммерческих организаций и заказам от государственных администраций. В 1998 г. партнеры выкупили 90% от доли Deutsche Bank и оставшиеся 10% в 2000 г. От такой сделки все остались в плюсе: Roland Berger получил ресурсы для устойчивого роста, а Deutsche Bank обеспечил четырехкратный рост от стоимости доли за 10 лет. Для Германии Roland Berger реализовал  множество проектов и сопровождал экспансию немецких компаний за рубеж (рис. 3).

Открытие новых офисов и международная экспансия позволили многократно увеличить выручку компании Roland Berger (рис. 4).

На российском рынке в качестве аналогичного примера можно назвать компанию Strategy Partners. Компания была основана в 1994 г. на базе Инновационного центра при Академии наук СССР. В 2000 г. произошло разделение бизнеса на Про-Инвест-Консалтинг и Про-Инвест ИТ. В 2004 г. Про-Инвест-Консалтинг была реорганизована в два подразделения: ООО «Стратегика» (стратегическое консультирование) и ООО «Про-Инвест» (инвестиционное консультирование).

В результате ребрендинга в 2007 г. компания «Стратегика» была преобразована в Strategy Partners. Компания ориентировалась на средний бизнес и быстро увеличивала свои обороты. Однако в период мирового финансового кризиса, в 2009–2010 гг., компания испытала значительные трудности, что привело к кардинальным изменениям. В 2010 г. компания заключила альянс со Сбербанком России. По соглашению банку отошло 75% + 1 акция с правом выкупа через 5 лет по рыночной стоимости компании. Множество клиентов Сбербанка находились на стадии реструктуризации и нуждались в разработке кардинально новой стратегии развития. Альянс позволил Strategy Partners вернуть свои докризисные позиции и обеспечить долгосрочный рост, это также изменило структуру выручки Strategy Partners (рис. 5).

Сделка позволила компании увеличить свои обороты в машиностроении, энергетике и некоммерческой отрасли. На данный момент Strategy Partners продолжает наращивать свою клиентскую базу и конкурировать с ведущими международными консалтинговыми компаниями.

Несмотря на сложности продвижения консалтинговых услуг (особенно на начальном этапе существования компании), данная сфера деятельности активно развивается, увеличивая количество клиентов и компаний, предоставляющих консалтинговые услуги. Мы можем говорить, что консалтинговые компании активно развивают долгосрочные отношения с заказчиками и свои каналы продвижения услуг, что приводит к развитию не только консалтинговой отрасли, но и компаний-заказчиков.

Используемые источники
1. Кейс полуфинала/финала Российские интеллектуальные традиции Changellenge Cup Moscow  2011.
2. Официальный сайт рейтингового агентства «Эксперт РА». URL: raexpert.ru
3. Информационный портал Business Consulting Buzz. URL: consulting-business.com
4. Официальный сайт Некоммерческое партнерство «Гильдия Маркетологов». URL: marketologi.ru